圖書信息
作者：李蛟東 著出 版 社：化學工業出版社
ISBN：9787122131041
出版時間：2012-05-01
頁數：203
裝幀：平裝
開本：小16開
所屬分類：圖書 > 管理 > 市場行銷
內容簡介
如何才能取得銷售的成功？如何才能使銷售得到精進與提高？《銷售的六項精進》針對找對客戶、避開雷區、擴展人脈、把控成交時間、說服客戶、做大銷售這六個方面，詳細介紹了銷售人員如何加以突破以使銷售技能得到提升進而成長為銷售精英的方法，是銷售人員訓練銷售技巧的必備寶典。
目錄
瞄準星：找對客戶說對話
一 看不準客戶銷售猶如大海撈針
每個客戶都有自己的“面相”
客戶個性是銷售“命門”
洞悉客戶規律“獵狗”幫你找客戶
最好的東西賣給最適合的人
課後思考
二 路正才能走得順，找對“準客戶”
握住偽客戶的“尾巴”
微博尋人跟上銷售步伐
“老鄉”幫你結交好人緣
定期篩選，不是所有人都叫“準客戶”
課後思考
三 說對話比說好話更重要
像追求戀人那樣主動出擊
句號說成問號，吸引注意很關鍵
把平淡的陳述變成一種“誘惑”
每一句話都帶出客戶的“心裡話”
課後思考
精進之道：最會說話的原一平找到最好的客戶
防雷區：
小心謹慎不中招
一 銷售前方處處有“地雷”
高估產品客戶不買賬
過於自信，客戶將價格一壓再壓
“沒想到”讓你一再“觸雷”
怎么介紹都沒有對方產品好？
課後思考
二 客戶如此多疑，憑啥一路通關
找證人，中立立場來說話
提前預知“雷區”在哪裡
有耐心才不會疲於奔命去“救火”
粗心大意可能滿盤皆輸
課後思考
三 認清雷區，煮熟的鴨子不再飛走
身陷雷區不自知很可怕
不急不躁，放慢銷售的腳步
小心背後的眼睛
準確判斷，加速越過雷區
課後思考
精進之道：最謹慎的企業家稻盛和夫
擴人脈：
人情練達即銷售
一 沒有關係，休想成交
“握手”還是“擁抱”有講究
關係越強大，銷售越成功
新銷售時代，客戶不僅關注賣點
有甜頭才想吃正餐
課後思考
二 搭建人脈橋：和客戶一起“動起來”
互動是最好的“熱身工作”
每周條溫情簡訊的魔力
新老客戶一起聯誼
站在最前沿了解招標投標
課後思考
三 讓客戶對你忠心不二，與對手說再見！
試著做客戶的“鐵哥兒們”
主動維護，提供最貼心的服務
客戶的意見是最好的“口碑”
引爆利潤的客戶滿意度
課後思考
精進之道：把客戶做到每家每戶的喬·吉拉德
控局術：
成交時間由你掌握
一 客戶是玩牌人，但你是控局者
別讓氣場一開始就弱下來
成交時間控制權不應落在客戶手裡
投石問路打開客戶心窗
能否搶占先機影響成交結果
課後思考
二 最高效的溝通成就控局贏家
營造合適的溝通氣氛，節約成交時間
知己知彼，不一味扮“主動”
找到客戶“軟肋”收放自如
識破客戶謊言，做談判專家
課後思考
三 成交其實只在一瞬間
把握商機，以快制慢、以動制靜
效率沒有最高只有更高
別讓你的“長篇大論”難聽懂
成交信號來臨時停止“嘮叨”
課後思考
精進之道：弗蘭克·貝特格的時間法則
進攻戰：
讓客戶主動妥協
一 拒絕面前依舊“搞定”客戶
繞開客戶“市場不景氣”的話題
大客戶比誰都怕風險
價高也要讓小客戶覺得“值得買”
不必在意客戶“沒有錢”
課後思考
二 勢頭不對也要“大”、“小”訂單通吃
弱化客戶異議，拾回好心情
見機行事應對“消極”老客戶
次要問題不妨讓步
偶爾讓客戶矛盾一下
課後思考
三 借力使力才能來者不拒
搖身變專家，自己發力贏得信任
讓中間人助你一臂之力
借力“品牌”效應，順利吃掉大單
利用影響力，迅速吃掉小單
課後思考
精進之道：柴田和子征服所有客戶的秘密
滾雪球：
業績翻倍做精英
一 沒有越滾越小的雪球，只有無業績的銷售
市場不好不是理由
成功是可以複製的
業績是精英銷售的底線
“推”、“拖”、“怨”趕走業績雪球
課後思考
二 滾雪球是有規律的，不是簡單遊戲
雪球“上山”與“下山”
和向上的雪球一起度過“瓶頸期”
別讓雪球融化，再微小的利益也是業績
上山容易下山難，防止雪球被“埋葬”
課後思考
三 業績翻倍終極密碼，體驗最精進銷售
差旅不忘給“戀人”帶小禮物
重視客戶身邊的“小人物”
建立“老客戶俱樂部”
適時地免費，贏得長期利益
課後思考
精進之道：拉里·埃里森的巔峰銷售
後記
