內容簡介
銷售中的心理操縱術 作者簡介
馬傑，長江國際教育研究院副院長，中國企業培訓師10強，擁有12年市場行銷管理經驗和10年的培訓生涯。在品牌建設管理、市場行銷管理、銷售團隊建設管理和銷售技能培訓領域有獨特的建樹。2001年成功開發“快樂銷售”系列課程。經過100多家企業驗證，每年讓10000以上學員受益，被譽為“銷售魔法”。作者大力提倡“快樂銷售”理念，提出銷售員要掌握一定的心理知識，真正達到“三受益”：銷售人員受益、公司受益、客戶受益，實現快樂行銷，從而大幅度提升業績。
作者主講課程：
快樂銷售談判與絕對成交技巧
激發你的銷售核能
大客戶銷售的心裡操控策略
客戶消費魔鬼心理學
超級創富力量一鍛造優秀銷售經理
銷售低谷中的突破與成長
區域經銷商創富秘訣
圖書目錄
一、若要勝人先勝己——銷售員的自我心理修煉
人人適合做銷售
掌握積極的自我暗示調節術
自信會產生更大的自信
消除對大人物的恐懼
推銷產品前先推銷自己
展現給客戶發自內心的熱情
永不放棄
銷售需要的是積極而不是心急
保持不斷嘗試的勁頭
視客戶的拒絕為成交機會
從挫折與低谷中振作起來
練就重壓之下的平常心
掙脫束縛，激發潛能
銷售需要有忍耐的品質
二、客戶永遠是主角——洞察客戶的心理特點
了解顧客心理特質的4個途徑
安全感是客戶深層次的心理需求
專家式的銷售員最受客戶歡迎
客戶大多有喜歡被恭維的心理
客戶最關心的是自己
客戶都希望花錢花得開心
沒有人不喜歡免費的午餐
掌握客戶的懷舊心理
掌握客戶的趕時髦心理
掌握客戶的參與心理
掌握客戶的逆反心理
掌握客戶的衝動心理
掌握客戶的從眾心理
嫌貨人才是買貨人
影響客戶購買心理的其他因素
三、塑造良好的第一印象——初見客戶時的心理操縱術良好的預約是成功的開始
塑造打動人心的第一形象
用移情效應拉近與客戶的距離
設計出吸引客戶的自我介紹
讓自己的熱情感染客戶
虛心向客戶請教，化被動為主動
提出對方不願意接受的條件
假裝巧合，減輕客戶的心理負擔
多談談彼此都熟悉的人或物
適當地用幽默調節氛圍
給客戶最有效的證明
見面時間長，不如見面次數多
4種方法快速縮短心理距離
真誠能讓客戶從心裡接受你
四、溝通細節定成敗——與客戶溝通時的心理操縱術學會聆聽客戶陳述
反覆刺激客戶的購買興趣點
有話直說還是婉轉表達
不要說批評性話語
用合適的詢問展開與客戶的互動
像朋友一樣同客戶交談
多說“我們”，少說“我”
掌握喜好原理，投客戶之所好
效仿對方，獲得對方的好感
在進入正題前，引導對方說“是”
將話題引向自己期待的方向
擴大自己和客戶的“相同點”
注意專業性術語的合理使用
巧妙地講解枯燥的原理
重複說明重要信息，加深客戶印象
掌握好身體語言中蘊藏著的心理學
五、臨門一腳很關鍵——與客戶成交時的心理操縱術提供客戶真正想要的產品
永遠不要接受第一次開價或還價
促使客戶早做決定
給客戶一點善意的“威脅”
掌握談價中說“不”的藝術
用真心堵住客戶的藉口
尊重客戶的選擇
減少客戶對風險的擔憂
要成交時不要急於求成
對客戶適當做些退讓
在作出讓步的時候，要求對方給予回報
幫助客戶縮小選擇範圍
使用有說服力的例證
積極兌現給予客戶的承諾
成交就在你堅持的最後一刻
成交後要讓客戶覺得他贏了
成交後說聲“謝謝”
六、掌握心理好成交——做銷售必知的心理定律
奧新頓法則：關照好客戶的心，客戶就關照好你的生意250定律：每個客戶身後都有250個潛在客戶
跨欄定律：制定一個高一點的銷售目標
伯內特定律：讓產品在顧客心中留下深刻的印象
折中現象：客戶選購產品喜歡折中
沉錨效應：第一印象與先人為主
暈輪效應：別把客戶放在暈輪下
權威效應：客戶往往喜歡跟著“行家”走
稀缺效應：越是稀少的東西，人們越想得到它
禁果效應：你越不想賣，客戶越想買
喜愛效應：客戶總是願意為喜歡的東西買單
友誼因素：人情賣給熟面孔
登門檻效應：銷售人員要得寸進尺
沸騰效應：將客戶的購買熱情99度加1度
互惠心理：雙方都有好處，客戶才沒有心理壓力
參考書目
