內容簡介
銷售中的心理戰術俗話說，畫龍畫虎難畫骨，知人知面不知心。在銷售工作中，心理那點事兒還真是不得不琢磨，否則很有可能在不經意問就忤逆了客戶的“心”。《銷售中的心理戰術》並非學術著作，其內容旨在通過故事和案例來揭示現實銷售活動中的心理規律，帶您輕鬆讀懂行為背後的心理密碼。
圖書目錄
第1章 誘餌效應
為什麼價格居中的商品賣得最好？
為什麼麥當勞的套餐大賣特賣？
為什麼2升裝的可樂和2．5升裝可樂售價相同？
為什麼新麵包機的上市卻使舊款麵包機熱賣？
價格中的相對論法則．
虛擬所有權——鋪滿鮮花的陷阱
誘餌效應與折中法則
左右決策的根源是對比
第2章 損失厭惡
為什麼免費體驗能引起消費者非理性的情緒？
為什麼人們會買下不需要的或者原本並不喜歡的東西？
購物達到一定金額免運費的策略會如何影響銷售呢？
想讓你的店鋪顧客盈門，增加銷售額的秘密何在？
天下沒有免費的午餐
為什麼會買下原本不喜歡的東西
網站購物免運費的奧妙
用免費的東西賺更多的錢
第3章 沉錨效應
在銷售中人們是否願意接受第一眼看到的價格？
人們的心理價位究竟受什麼因素的影響？
為什麼精美的杯子能使杯中的咖啡更值錢？
一個蛋還是兩個蛋？
影響心理判斷的詭計
考究的杯子讓咖啡更值錢？
賣家設下的沉錨陷阱
第4章 從眾心理
為什麼人們會隨波逐流，人云亦云？
為什麼人們會想要擁有並不需要的東西？
為什麼人們更願意聽信權威人士的意見？
為什麼消費習慣一旦形成就很難改變？
在銷售中尋找領頭羊
權威人士能夠影響“上帝”
消費者的路徑依賴
品牌的價值與力量
第5章 互惠心理
為什麼人們會對其他人的好意做出回饋？
在銷售中做出適當的讓步會得到什麼樣的結果呢？
銷售油漆的推銷人員為什麼要跟客戶大談郵票？
在銷售過程中虧欠心理如何影響人們的消費決策？
投我以桃，報之以李
將欲取之，必先予之
以退為進的讓步
讓客戶產生虧欠的感覺
第6章稀缺效應
為什麼人們對稀缺的事物有更強烈的占有欲望？
為什麼超市的特價促銷往往會限時限量供應？
為什麼食品行每天只對顧客供應有限的產品？
究竟什麼才是藍海戰略的構建核心？
得不到的往往是最好的
限時限量供應
稀缺的前提是不可替代
藍海戰略的核心
第7章 好奇心理
人們為什麼會對未知的事物好奇？
為什麼沉寂多年的《沉思錄》能夠成為年度暢銷書？
為什麼無聲廣告反而得到無聲勝有聲的效果？
未知引發的興趣
出奇才能制勝
值得沉思的《沉思錄》
好奇心理的遞進策略
第8章 參與性原則
超市賣場為何大多採用客戶自選的購物方式？
為什麼讓客戶參與到銷售互動當中能夠促進銷售？
為什麼挑剔的客戶突然爽快地買下有瑕疵的車子？
為什麼有人會為了並不喜歡的娛樂套餐計畫付款？
讓客戶自我肯定
砸玻璃的學問
這究竟是誰的決定？
人們的一致性傾向
第9章 銷售中的心理暗示
人為什麼會受到心理暗示的影響呢?
人們為什麼總傾向於儘快做完尚未完成的工作?
為什麼人們總說談錢傷感情，卻還是要談錢?
破窗理論：環境的暗示
激發人們的“達到欲望”
社會規範VS市場規範
第10章 銷售工作中的博弈法則
為什麼價格戰會使整個行業變得無利可圖?
銷售中討價還價的過程有什麼樣的玄機?
為什麼有些錯誤會讓人們深陷其中，無法拋棄?
人生何處不博弈
不得不說的囚徒困境
討價還價的博弈策略
欲罷不能的“沉沒成本”
第11章 心理特徵分析
為什麼不同的人對同一商品的看法會截然相反?
為什麼一句誇讚反而讓客戶放棄了原來的購買?
為什麼不喜歡電器公司的客戶會主動提出訂購?
群體間的心理差異
建立自己的劃分體系
需要被滿足的是心理
銷售中的心理共鳴
……
第12章 閱讀者的心理變化
第13章 優秀銷售人員的自我修煉
第14章 擺脫影響發展的誤區
後記
……
