內容提要
金星上的行銷約翰·格雷在他的著名小說《男人來自火星，女人來自金星》中闡述了男女感情心理的不同，世界行銷協會主席何麻溫?卡塔加雅博士和科特勒諮詢集團（中國）公司曹虎博士在本書中借用“金星”來代表今天已愈發感性和娛樂化的市場和消費者。他們認為，在金星市場上，消費者擁有巨大的“自由”，並與我們熟悉的市場有很大的不同；隨著全球化的發展，企業品牌、產品品牌和服務品牌會被越來越多的企業所關注，情感行銷、服務行銷、品牌行銷也將得到日益重視和套用，企業的行銷方法必須進行變革以應對新的市場和消費者。
在本書中，作者提出了“金星上的行銷的18個法則”。這些法則來自於對世界優秀企業的觀察研究和諮詢實踐，生動地展示了顧客的感性與理性的雙重訴求，以指導中國企業在巨變的市場中進行有效行銷。在每個法則里，有國外公司的著名案例分析，並結合中國實際，列舉了大量豐富的中國本土案例。此書此前已經被翻譯成英語、印度尼西亞語和越南語等語種出版。本書中文版相信同樣值得中國企業借鑑和套用。
編輯推薦
《金星上的行銷》一書生動地向我們展示了顧客的感性與理性雙重訴求，何麻溫？卡塔加雅博士和曹虎博士在本書的中文版中列舉了大量的實例。目前，中國正呈現出同樣的趨勢，本書可以幫您在中國取得更大的成功。
——現代行銷之父、美國西北大學凱洛格管理學院傑出國際行銷學教授菲利普?科特勒
作者簡介
何麻溫?卡塔加雅：自2002年至今，擔任世界行銷協會主席。東南亞具有領先地位的行銷諮詢公司MarkPlus公司創始人和總裁。南洋理工學院MBA課程的特聘教授。被英國特許行銷協會評選為“影響世界行銷未來的50位大師”之一。作為模型創建者和專家，他的模型贏得了世界範圍內的讚譽，其著作和文章在全球五大洲均有發行。作為世界行銷之父PhilipKotler先生合作著書最多的合著者，自從1998年起，何麻溫?卡塔加雅先生和PhilipKotler先生一起出版了《重新定位亞洲：從泡沫到可持續經濟》、《科特勒新思維：持續行銷模型、《行銷管理（亞洲版）》等書。獨立完成的著作有《金星上的行銷》、《做以客戶為中心的公司》、《何麻溫論行銷》等，《金星上的行銷》目前已經被翻譯成五種語言出版。
目錄
序言一
序言二
曹虎
前言
金星上的行銷： 下一個商業環境的行銷
法則1巨變
信息技術傳遞更多的情感信息
法則2消費者
這個互動世界裡的大多數消費者是“女性化的人”
法則3競爭者
大多數競爭優勢來自情感利益
法則4洞察力
消費者洞察力是發現客戶潛在需求的最佳工具
法則5直覺
相信直覺，不迷信邏輯
法則6態度
積極主動而不是消極被動
法則7品牌
品牌必須具有感召力
法則8服務
服務行銷中換位思考至關重要
法則9流程
讓消費者參與商業流程
法則10細分市場
動態觀察市場，無限細分市場
法則11目標市場
定位於目標消費者的內心
法則12定位
信守你的承諾
法則13差異化
內容只是基礎，關聯才是制勝法則
法則14體驗
產品和服務應該是一種體驗
法則15價格
價格必須容易理解
法則16地點
社團是最好的渠道
法則17推廣
一對一交流是最有效的交流方式
法則18銷售
客戶關係是成功銷售的關鍵
書摘
正文節選
當你聽到“信息技術”這個名詞的時候，你首先會想到什麼？我(本書中的“我”指何麻溫?卡塔加雅)敢肯定，無非就是與這幾個詞聯繫在一起： 難以理解、困難、複雜、理性或者現代的。我想很少會有人把信息技術與情緒聯繫在一起，更不用說感受了。而實際上，信息技術對我們的思想和情感的影響是非常大的。
那么，證據是什麼呢？
法則1巨變信息技術傳遞更多的情感信息
千萬不要認為信息技術只是一台體積大得像棟樓並且非常複雜的IBM超級電腦，或者像美國宇航局用來遙控外太空的哥倫比亞太空梭和發現號宇宙飛船的控制中心。其實，我們日常生活中經常接觸的手機、手提電腦、傳呼機、桌上型電腦、音樂播放器和掌上電腦等，都是非常成熟的信息技術。
我們通常把用戶手中所有的傳送裝置當作是客戶前端設備。目前，它們都具有各自獨立的功能，還沒有被整合，但是科學技術的發展趨勢是整合成熟的傳送裝置，特別是在網際網路已經達成大部分的要求的情況下。
結果可想而知！
信息技術帶給消費者的感受會日趨舒適和自然。然而，消費者被技術功能寵壞了，於是情感功能方面的要求就更高了，信息技術的整合將逐漸覆蓋消費者的情感需求。
以即時通訊為例。現在常見到有人對著電腦大笑、微笑、哭鬧甚至大聲喊叫。現今的先進技術使得人們可以通過網際網路表達他們的任何情感。人們也發現在網路上能比較簡單地表達情感和發泄情緒，比如說通過QQ、YAHOO或者MSN，它們提供的大量情感圖示讓人們更加容易表達不同的情緒。
技術可以讓人們更直接地表達憤怒的情緒，表達愛、恨的情感，以及和男/女朋友分手，甚至在網上求婚。這真是太棒了，正是技術讓人類更加富有感情!
除了通過即時信息，表達情感的需求也可以通過手機技術來實現。我們可以通過手機給朋友和親近的人傳送圖文信息。因為目前很多手機有攝像頭，你可以把自己的照片發給朋友或者同事。在日本，80%的手機都裝有攝像頭。
有很多跟手機有關的有趣事情。2003年12月，西門子手機公司在6個東南亞國家進行了一次使用意見調查。調查表明，有40%的人在聽到手機簡訊鈴聲的時候心跳會加快。更有趣的是，79%的人聽到別人的手機簡訊鈴聲時都會以為是自己的簡訊。
手機簡訊沒有太多的空間讓人們表達情感，也不能降低產生誤解的機率。因為有時簡訊的接收人會誤解傳送者的意圖，會曲解語言的意思。大概有70%的人與自己的夥伴通過手機簡訊進行交流。
儘管這種媒介在幫助傳送者表達情感的時候有一定的缺陷，但是41%的受訪者表示手機簡訊讓他們更加容易表達自己的情感。
在市場渠道中，相較於提供複雜的技術而言，消費者顯然喜歡簡單易懂並且著重於情感面的技術裝置。
這個世界正在變得金星化，市場也在變化。科技世界以前是離情感和人性化元素非常遙遠的，如今卻包含這兩個元素並把它們作為進入消費者心靈的鑰匙。過去，一個公司只要技術先進就能找到成功的階梯，現在卻不行了。技術的成熟只是一個基本條件，要想在這個瞬息萬變的世界上取得成功，生產者還必須製造有靈魂的產品。
看看手機生產商之間的“戰鬥”就知道了，他們生產的手機總是能獲得消費者的青睞，甚至是瘋狂搶購。你可能認為他們確實製造了一個超級高科技的東西，但你只答對了一半！手機製造商在不忽略領先科技的前提下，開始更加關注產品中的人性化因素。那種充分考慮到時尚和流行的產品一定比一味追求高科技的產品銷得更好。
以前的手機製造商們只是一味地想著技術，而沒有個性和流行性。隨著技術的不斷創新，他們會有更多、更好的產品出現，看看他們已經進入市場的產品吧。
諾基亞的N95用其獨特的設計和強大的功能震撼了市場。它的口號是發現我們的秘密。諾基亞讓它的產品活了起來，並觸及了消費者的情感。這款手機的聲控平台使它更加個性化和人性化。它的外形是獨一無二的，這種形狀看起來非常神秘，就像它的口號。它的技術也是非常成熟，包含藍牙、GPS導航儀、500萬像素照相機，還有高速的信息傳輸裝置，甚至還可以製作DVD。
摩托羅拉（Motorola）的經典RAZRV3融合了成熟的技術和精美的外形。它的鈴聲除了簡單的複合音以外還有MP3格式的鈴聲和MPEG4的影像播放器。同樣的，摩托羅拉並不只是用技術去吸引客戶，產品的外形也是非常能影響用戶情感的，所以說技術讓消費者更加感性。
其實，並不是只有諾基亞和摩托羅拉嘗試著去接觸客戶人性的部分，其他手機競爭者們也一樣，他們讓消費者可以更直接地接觸到高科技。
一部手機應該允許它的用戶去做任何他們想做的事情，通訊不僅僅是通話，還應該有文字和圖片。技術不再是離人性非常遠的簡單的理性問題，而是非常人性化的，讓客戶去表達他們任何想要表達的內容。
情緒管理
信息的加速流動導致情緒化的用戶有更大的情緒波動，有可能前一秒鐘還非常高興，下一秒鐘就變得傷心，甚至發怒。
想像一下這種情況!
當你被困在北京二環路那令人抓狂的堵車中，你的心情可能很不好。但是，如果你收到你女兒或者你的父母發過來的簡訊，告訴你一個好訊息的話，那么你的心情馬上就會有180度的大轉彎，從感覺不好到非常好。
這裡隱含的意義是什麼呢?
非常簡單。
如果產品的質量和服務都不錯的話，那么你的客戶將會有非常不錯的體驗。一個成熟的品牌可以改變它的客戶。但是如果它的客戶總是非常不開心，那一切都將是徒勞無益。你必須在適當的時間出現，從而使你的產品和品牌給客戶留下一個難忘的記憶。
但是，這也有困難。
在客戶情緒起伏期間，你必須適當地進行一些情緒管理。為什麼呢？因為這是品牌成功的要點。以前，在火星時代（理性時代），我們不需要情緒管理，但是現在，在金星時代（感性時代），這是你在競爭中取勝的要素。
金星用戶（感性用戶）需要通信設備來幫助他們控制情緒。現在，日本越來越多的年輕人不想太早結婚，有些甚至一點都不想結婚。在消費水平比較高的國家，比如日本，年輕人特別是在大城市的年輕人都選擇單身生活。
很自然，這樣會讓他們的情緒不穩定。以前，他們靠養寵物和修剪植物來發泄情緒。現在由於時間和空間有限，他們不得不尋找其他的辦法了。
比較情緒化的用戶就需要比較感性的同伴。當然，同伴不一定就是人類，像朋友、家人或者社會等，也有可能是有感情的機器人。聽起來很奇怪嗎？是的，機器人是個非常理性的物件，像電腦一樣的東西，那么它們怎么可能變得有感情呢？
索尼通過其產品AIBO讓人們的美夢成真。AIBO是一隻有感情的全自動的小狗，從功能上來講，它可以執行命令，比如用聲音和它的朋友進行交流並叫醒它的主人等；從情感上來講，擁有一隻AIBO就像是養了一隻真的寵物。它的情緒還會隨著環境的變化而變化，從而影響它的行為。
那么是什麼讓它這么棒呢？是因為它可以表達六種情緒：高興、傷心、害怕、討厭、驚奇和生氣。它獨特的個性是由這些獨特的本能和感受構成的。在高科技的幫助下這個機器已經不再是一個物件，它已經有了感情。
AIBO已經成為索尼最成功的產品之一，它追隨了在它之前其他產品的步伐，像Walkman、Discman、Playstation等。很多年以前，日本也曾瘋狂地流行過一種電子寵物： Tamagochi，它具有人類的感情，會高興、傷心、生病，如果它的主人沒有給它餵食的話它甚至會死亡。
這些隨著信息技術的進步而變得越來越有人性化情感的產品也反過來讓使用者的情感更加豐富。你可能還記得約翰?格雷曾經在他的經典著作中說過：“男人來自火星，女人來自金星，火星代表理性，金星代表感性。高度的情感內容被融入現代科技改變了這個世界，讓地球越來越像金星而不是火星。”
線上約會
從前，人們可從沒有想過能在網際網路上找到知心朋友。大多數人都覺得能找到真正知心的密友簡直就是天堂一般的奇蹟，所以他們都只是去碰碰運氣。現在，靠半自動的技術你可以通過網上約會找到自己未來的愛人。這真的是非常簡單，你只需要留下一些簡單的個人信息，還有希望約會的對象的情況，伺服器馬上就能給你一大串符合要求的對象的資料。如果你對某人的資料感興趣，可以馬上通過伺服器私下聯繫他/她。這種伺服器有很多種，有付費的，也有免費的。
線上約會成功的幾率很高。已經有許多人通過這些網站找到了自己的心上人並幸福地生活在一起。由於沒有太多的時間，越來越多的人選擇這種方式進行約會。技術讓任何事情都變得可能。
FriendsterFriendster，是美國最早的一家社交網站。的故事
Friendster是一家現在非常流行的網站，不光受到年輕人的喜愛，對於三四十歲的中年人也一樣。它的特點就是為人們提供一個非常簡單的辦法去認識更多的朋友。如果你有一個Friendster的賬號，就可以邀請你的朋友在網上進行交流。如果對方也答應的話，雙方就可以馬上進行聯繫，你還可以認識對方的朋友。對方的朋友也可以通過同樣的方法聯繫你，這樣，你只要動動滑鼠就可以在Friendster的平台上結交許多朋友。
很多朋友都說他們非常喜歡Friendster的登錄系統，在那裡他們可以知道自己最近認識了哪些新朋友。如果想要讓朋友知道更多關於你的信息，除了經常保持聯繫和被聯繫之外，你還可以傳送一些推薦書給你的朋友，同樣他們也可以傳送給你。技術讓所有的事情變得非常簡單和感性。
好萊塢（Hollywood）的特技故事
你有沒有看過《指環王》或者《蝙蝠俠3》呢？感覺怎么樣？你一定會覺得身臨其境吧。在電影《後天》中，你回到了冰河時代，可能覺得非常冷並且快要凍僵了吧。在觀看《指環王》的過程中，你可能覺得自己也是戰爭的一部分吧。
好萊塢一直都想用高超的科學技術來控制觀眾的體驗。這些技術包括特效、音效和化裝，這些都是電影工業的重要組成部分。如果沒有這些的話，電影就沒有血肉，也就是說科學技術正在越來越多地左右著人們的情感。
這是一個資訊時代，信息技術帶來的好處怎樣才能被消費者享用到呢？只需要記住信息技術可以影響人們的情緒！
optus的故事
Optus是澳大利亞第二大電信運營商，他們提供各式各樣的方案讓預付費用的手機用戶彼此之間保持聯繫。他們的簡訊加通話的程式使得用戶僅需花18美分就可以傳送一條標準簡訊，花費18—30美分就可以在任何時候撥通行動電話。
這個服務可以和其他服務進行交換，比如說任何時間免費通話和10個晚上只需30美分。這個所謂的免費程式是指如果預交30美元，可以讓他們的用戶免費聯繫其他用戶300分鐘，或者預交50美元，則可免費通話500分鐘。10個晚上30美分指的是用戶可以只花30美分在10個晚上打10分鐘電話給任何的手機和家用電話，時間從晚上8點到隔天的早上7點。
Optus還提供了OptusZOO。通過這個功能，用戶可以接收來自世界各地的信息和娛樂，甚至表達他們的感情。這個程式集通信、信息和娛樂於一體。通信在這裡已經遠遠不是簡單的簡訊和打電話了，你可以傳送多媒體的信息、郵件和連線印表機。新聞、天氣、體育訊息應有盡有。娛樂服務包羅萬象，用戶可以看電視、電影，聽音樂。在這些服務帶給其用戶無窮樂趣的時候，用戶也可以表達他們的個人情感。
1. 發展技術和產品來滿足消費者的需求。
2. 用信息技術將你的情感傳達給客戶。這樣，他們可以與你的公司和品牌建立情感的連線。
3. 用個性的信息去傳遞客戶的情感。在火星的世界裡，當時的媒介設計是用廣播去聯繫所有和你使用同樣信號的人。然而在金星時代，這是遠遠不夠的，點對點的媒介，如郵件和簡訊等都可以用來傳達個性的信息。
土豆網
土豆網是一個提供音頻和視頻內容的平台。你可以當觀眾，看土豆網上的播客們導演自己的廣播或者視頻節目；你也可以當播客，把自己製作的廣播或者視頻內容傳到網上，跟大家分享。土豆網是國內最早的播客網站之一，截至目前在播客網排名中經常排在第一位。土豆網創建於2005年4月15日，短短一年間，土豆網已聚集了35萬個用戶。土豆網為註冊用戶提供了100MB的空間，讓所有用戶能夠非常容易地發布自己製作或者收集的個人音頻和影像作品。內容和形式多種多樣。
土豆網使用戶精心製作的個人節目有機會讓更多的人看到。用戶在土豆網上擁有一個專屬的頻道，在這個固定頻道的頁面上，觀眾可以在一個容易記憶的固定地址下載所喜愛的節目。在土豆用戶的個人BLOG上，會有一個與觀眾自由交流的場所，用戶可以介紹朋友們加入到聯繫人中，每次上傳新製作的節目，都可以很容易地通知其他朋友來下載收看。同時，你可以向一個特定的專題上傳節目。這些專題是土豆網和合作的電視製作公司尋找素材的地方，計畫製作一檔每天固定播出的電視節目，在合作的電視台播出。
在土豆網上，用戶可以發布自己的視頻和音頻節目，擁有無限的存儲空間，建一個屬於自己的小組、冬粉俱樂部，收藏自己喜歡的節目，和朋友分享並交到更多的志趣相投的朋友。網路成就了這樣一個完全屬於用戶自身，並帶有鮮明情感特色的個人多媒體演播室。
LG的愛情手機：“IChocolateYou”
水晶般的音樂，夢幻般的作品，足以打動少男少女的心。天使愛美麗，窈窕淑女，君子好逑，她說：“一碰你就臉紅，想我了吧？！IChocolateyou!”好吧，我承認我就愛朱古力呦！
2006年，LG公司在中國市場上首次推出了朱古力手機，獲得了空前的成功！朱古力手機的成功得益於LG公司對目標消費者的深刻洞察力。LG公司發現中國“80後”的人群是其目標消費者，而朱古力是他們共同的記憶符號，是打動他們心弦的情感按鈕。LG手機用“愛朱古力喲”一句讓人無法拒絕的口號，迅速征服了大批時尚消費者！
在金星行銷時代，“I ChocolateYou”不再只是一段蹩腳的英文，而是浪漫愛情的見證，“誰與我共鳴”，此時，朱古力成了愛情的象徵，她就是“LOVE”。
男人是否真的與女人一樣?
無論何時，男人和女人總會有差別的，因為我們的處世態度相當一部分是由荷爾蒙，而不是由社會環境和個人修養所決定的。我們的生理結構決定了男人和女人對同一種事物的不同想法和感知。
法則2消費者這個互動世界裡的大多數消費者是“女性化的人”
每個人都有來自父母的各23條染色體，這46條染色體構成基因藍圖。男人擁有XY染色體，女人擁有XX染色體。但是千萬不要誤以為女人是所有人類的“模板”。
荷爾蒙的水平決定了一個人的個性是偏男性還是偏女性，所以千萬不要以性別來決定那個人是男還是女，因為人體內的化學元素遠比外表重要。
女人=多執行緒同時作業
當你聽到“挑剔”和“吹毛求疵”這些詞的時候，你想到的是什麼？
如果你的答案是女人的話，那么你的答案絕對不算錯，因為總體來說，與男人相比，女人有更多的神經連線著她們的左右腦。所以，她們可以比較容易和頻繁地同時處理好幾項任務。男人則相反，他們像獵人一樣容易集中在一件事情上，很難把自己的精力同時放在幾件事情上。女人的這種同時處理多件事情的能力成為她們的一種天生比男人要強大的“本能”，女人也能同時分析和評價幾件事情，也正是因為這樣，當女人遇到問題的時候往往比較相信自己的直覺。因此，女人比較情緒化。現在，女人在商業活動中扮演了非常重要的角色，涉及各個領域。比如說各種名貴跑車，有誰會想到它們有可能是由女性設計師設計的呢？女人擁有更加感性和強烈的直覺，因此，更適合設計比較有情感的產品。當然也不完全是這樣，現在有些男人可能更感性，比如說性變態者。
隨著時代的變遷，男女的角色也在慢慢地互換。有些女性放棄了自己的天職加入了狩獵行列，同樣有些男性也加入了女性的隊伍。
車是男性感知非常強的東西，儘管有數據顯示如今45%的買車行為都是由女人決定的。買菜一直被人們認為是女人的本分事，然而如今在超市買食物的行為中40%是由男人決定的。
誰是網際網路上最大的童褲購買者？
千萬不要奇怪在Shoping. com上85%的內衣購買者竟然都是男人。他們一般都買兩個尺碼，一個是給他們自己，另外一個是給他們的伴侶。
很顯然，男人不再覺得打扮自己是件尷尬的事情。越來越多的美容沙龍開始為男性提供服務。男性也開始修剪腳趾甲和手指甲，男性用品的銷路也是一路飆升。
之前提到個性是由荷爾蒙決定的，很自然就會有人問，那是不是男女之間的荷爾蒙在慢慢地發生變化呢？
這些還是讓生物學家去解答吧，但是可以肯定的是，高科技讓人們天生的個性正在發生變化，一個新的金星誕生了。
古時候，要成功地狩獵必須要有強壯的體魄，所以女人一定是在這種競爭之外的。但是高科技讓競爭的勝利者不再僅僅是體魄強壯的人，而可以是有聰明的計策和良好的心理承受能力的人。
這就是為什麼很多公司的CEO和創始人都是強大而有魅力的女人。她們並不強壯，但是受到尊重並成為領導者。就像玫琳凱?艾施（MaryKayAsh）玫琳凱?艾施，是美國化妝業巨頭玫琳凱公司的創始人。，她是美國最大的美容公司的創立者。最開始是9個銷售員一家一戶地推銷產品，隨著生意的穩定發展，公司在美國國內市場已經有了30萬個銷售員，並在19個國家獲得近10億美元的銷售額。
梅格?惠特曼（MegWhitman），eBay科技的CEO和主席。eBay號稱世界上最大的個人網路交易平台。惠特曼可能是世界上最有錢的人之一，她在“世界最富有的女人”排行榜中名列第三。
男人也在科技的發展中受益，他們可以更自由地表達自己的情感，之前沒有這樣做不是因為他們沒有情感，而是不知道怎樣去表達。
對於男人來說，用華麗的詞藻來表達他們的情感是件頭疼的事情，因為這需要特殊的技巧。但是，用情感符號來表達就比較簡單了。比如，像MMS那種可以傳送圖片的科技確實幫了男人的大忙。
男人很難分散注意力去同時思考或者與好幾個人說話，因為他們需要集中精力。但是，聊天軟體可以讓他們在同一個螢幕上同時與好幾個人交談。更值得一提的是，科技讓男人能花更多的精力集中在交談的細節上，尤其是他們可以一直回頭看自己寫的東西。總之一句話，男人越來越像女人了。
為什麼會這樣呢？
因為男人更相信他們的眼睛。當他們的眼睛在電子世界中和虛擬的圖像連線在一起，他們可以獲得更多的信息。
有部分男性有交流和表達的障礙，但是在高科技的幫助下，他們在這方面不再有任何問題。他們現在也可以同時操作多個項目而不會分散精力了，這讓他們的知覺變得更加敏銳。
這就是為什麼說金星上的客戶是女人，但是我們不全是指女人，也暗指了男人。要知道現在的男人已經不是我們以前認為的那種了，他們是以女性行為為導向的男性。女性化的男人並不是說一個男人失去了他的男性特徵或者變性，而是說他們越來越感性，更加容易表達自己……
