內容簡介
醫藥行銷地區經理實務《醫藥行銷地區經理實務》分29個章節,全面介紹了地區經理在管理和行銷活動中必備的知識、技能、態度和方法,並對如何成為卓越的管理者提出了若干操作性很強的建議。《醫藥行銷地區經理實務》是國內第一本系統指導醫藥企業地區經理工作和自學的著述,不僅實戰性強,而且語言生動,是每位地區經理的必備書目。
編輯推薦
《醫藥行銷地區經理實務》對指導地區主管、大區經理、產品經理、人力資源部經理、銷售總監等醫藥企業管理人員的工作也具有很高的價值。對有志從事管理工作的醫藥代表,《醫藥行銷地區經理實務》將使你更快地邁向成功。
作者簡介
上官萬平，祖籍陝西扶風，醫師，工商管理碩士。現任上海官醫藥企業管理諮詢有限公司總經理。
職業生涯：兒科醫生、珠海麗珠營銷公司業務員、失靈荷雅醫藥代表、羅氏地區主管、泰德公司地區經理、眾康公司執行總經理等。
目錄
第1章 管理思想和理論發展簡史
一、 管理思想和理論在中國
二、 管理思想和理論在西方
三、 啟示
第2章 創造卓越企業
一、 什麼樣的企業算卓越
二、 卓越企業的成長過程
第3章 職業經理人
一、 職業經理人的基本素質
二、 職業經理人的四種能力
三、 職業經理人的角色定位
四、 職業經理人的行為道德規範
五、 職業經理人常犯的八種錯誤
第4章 醫藥銷售經理
一、 銷售部的職能
二、 銷售部經理的職能、職責和許可權
三、 地區經理的管理角色
四、 地區經理的四大職能
五、 銷售經理的技能
六、 地區經理的領導風格類型
七、 與其他部門建立良好工作關係
八、 “二手經理”怎么做
九、 避免做四種類型的銷售經理
十、 論授權之道
十一、 對新任銷售經理的幾點建議
十二、 銷售經理的自我調節
第5章 最成功的地區經理
一、 視上司如客戶
二、 “上司管理”的10項基本原則
三、 與上司衝突的處理
四、 視員工如客戶
五、 展示影響力
六、 距離感與權威的樹立
七、 細節助人
八、 細節毀人
九、 養成良好的作風和習慣
十、 給成功經理的80條建議
第6章 地區經理必備知識
一、 行銷觀念的動態發展
二、 STP行銷過程
三、 4P行銷組合
四、 4C理論
五、 4R理論
六、 產品生命周期(PLC)
七、 團隊的組建與發展
八、醫院微觀市場行銷
九、 其他行銷觀念
十、 張瑞敏管理箴言50句
第7章 STP行銷
一、 市場細(Segmenting)
二、 市場優選(targeting)
三、 定位(Positioning)
第8章 關係行銷
一、 關係行銷的理性思辨
二、 關係行銷的基本模式
三、 關係行銷的價值測定
四、 客戶市場關係行銷
五、 關係行銷的具體措施
第9章 人力資源管理
一、 人力資源管理學發展簡史
二、 人力資源管理工作的思維方法
三、 人力資源的幾個特性
四、 提高競爭優勢的人力資源管理實踐
五、 培訓
六、 激勵機制
七、 對人力資源管理的置疑
八、 人力資源管理“七忌”
九、 營造雇員滿意的企業文化
十、 你是否正在剝奪醫藥代表的成就感
第10章 績效管理
一、 實行績效管理的好處
二、 績效管理的實施過程
三、 績效管理的缺點
四、 績效管理的四大“癥結”
五、 績效管理的五個原則
六、 績效管理的10點重要提示
七、 關於績效工資的爭議
第11章 目標管理
一、 目標管理概述
二、 目標管理存在的缺陷
第12章 客戶關係管理
一、 CRM體系簡介
二、 是不是要服務所有的客戶
三、 客戶分類
四、 找出你的獲利客戶
五、 預防客戶流失
六、 鞏固老客戶
七、 客戶服務是行銷的延伸
八、 客戶資源姓“公”還是姓“私”
第13章 大客戶管理
第14章 經銷商管理202
第15章 時間管理
第16章 醫藥行銷中的風險及其預防
第17章 溝通
第18章 問題解決之道
第19章 醫藥代表招聘
第20章 醫藥代表管理
第21章 醫藥代表激勵
第22章 培訓
第23章 銷售輔導
第24章 追蹤與監控
第25章銷售例會
第26章 挫折心理及其矯正
第27章 職業生涯設計
第28章 行銷計畫編寫提綱
第29章企業計畫書的編寫
參考書目
