作者簡介
上官萬平(1974～)，北京某製藥公司地區經理。中國醫藥界知名行銷策劃專家、培訓師、兒科醫生，曾在珠海麗珠營銷公司做過業務員，在先靈葆雅公司做過醫藥代表，還先後做過羅氏地區主管，泰德公司地區經理，眾康公司執行總經理等。著有《醫藥行銷》。
目錄
上篇透視
第1章醫藥代表
一、前世今生
二、中國藥代
三、悲歡交集
四、何去何從
第2章藥品
一、藥品的含義
二、假藥與劣藥
三、藥品的商品名
四、藥品分類管理
五、《中華人民共和國藥品管理法》
六、藥品不良反應
七、藥品廣告
八、藥品結構
第3章中國醫藥市場
一、走勢與變化
二、醫藥市場地域談
三、農村藥品市場
四、藥品價格
第4章全球醫藥市場
一、市場巡禮
二、全球購併
三、生物製藥
四、OTC
第5章藥品生產企業
一、現狀與問題
二、GMP
三、國策影響
四、購併重組
五、仿製
六、核心競爭力
第6章藥品經營企業
一、歷史與現狀
二、商業版圖
三、直面外資
四、何去何從
五、OTC
六、電子商務
七、執業藥師
第7章醫院
一、一組數據
二、走進醫院
三、醫院決策層
四、藥劑科
五、醫生
六、醫療腐敗
七、醫療收費
八、民營醫院
第8章藥品招標採購
一、採購的定義
二、藥品招標採購
三、採購模式
四、採購程式
五、招標體制下醫藥企業的職能轉換
六、招標採購利弊談
第9章醫療衛生體制改革
一、中國醫療保障制度改革發展簡史
二、醫療保障制度改革進程中的主要問題
三、《國家基本藥物目錄》
四、《國家基本醫療保險藥品目錄》解析
五、醫療改革對醫藥企業的影響
六、國外醫保概況
七、商業保險與社會保險
八、醫改之辯
九、全民醫保的財力問題
第10章有關機構和組織
一、人力資源和社會保障部
二、國家藥品食品監督管理局
三、衛生部
四、國家發展和改革委員會
五、醫學會
六、藥學會
下篇醫藥代表
第11章調研
一、市場調研
二、醫院調研
三、信息來源
第12章藥品如何送達患者
一、藥品送達患者的步驟
二、醫藥代表的工作步驟
三、影響藥品送達患者的阻力因素
第13章客戶心理
一、藥劑科接受產品的原因
二、醫生處方藥品的原因
三、醫生接受產品的過程
四、醫藥代表被接納的過程
五、圖解醫生處方及醫藥代表推廣的過程
六、受歡迎的醫藥代表
七、醫生如是說
八、全面貢獻
第14章成功醫藥代表的特質
一、勤、誠、黏、進
二、salesmanshlp
三、成功四元素
四、商業“聖經”啟示錄
五、銷售19金句
六、深諳微觀市場行銷
第15章醫藥代表的職責和類型
一、醫藥代表的類型
二、醫藥代表的職責
三、醫藥代表知識與技能調查問卷
第16章客戶類型及其特點
一、根據醫院規模分類
二、根據行政序列分類
三、根據醫生的個性風格分類
四、根據客戶需求分類
五、根據客戶的支持程度分類
六、其他
第17章銷售工具的使用
一、產品資料
二、禮品
三、樣品
四、電話
第18章拜訪技巧
一、如何提高拜訪質量
二、區分需求和機會
三、FAB
四、說服技巧
五、防禦技巧
六、跟進
第19章STP行銷
一、市場區隔（Segmentation）
二、市場優選（targeting）
三、定位（Positioning）
第20章STP行銷
第21章醫藥代表的自我管理
第22章醫藥代表的商務禮儀
第23章演講技巧
第24章藥品促銷行為
第25章進藥
第26章醫藥代表職業生涯設計
第27章面試
參考書目
後記
讀者來信
……
文摘
上篇 透視
第1章醫藥代表
一、前世今生
“除了劫道的，就數賣藥的”。是嗎?不是嗎?我無意考證其淵源，但它的確是我對“賣藥的”最初的認識。
大概賣藥者最早出現的年代應該與神農嘗百草的年代相近。今天，我們只局限於探討20年前產生的賣藥新貴——醫藥代表。
醫藥代表這一職業在中國出現的準確時間已很難考證，基本上認為是在1988年，由施貴寶公司引入中國。
醫藥代表，簡稱代表，藥代。它雖常用，但並不是所有製藥公司對一線銷售人員的稱謂。大致歸納起來，醫藥代表的稱謂還有銷售代表、銷售員、業務主辦、業務代表、業務員、醫院專員、產品專員等；外企的Title（頭銜）也不盡相同，如MedicalRepresentative（MEDREP），Salesman，ProfessionalSalesRepresentative（PSR），SalesRepresentative（SalesRep）等。
至今，我們還不能給醫藥代表這一職業一個公認的、準確的定義或描述。在人力資源和社會保障部、國家質量技術監督局、國家統計局會同中央、國務院50多個部門組織千名專家學者歷時4年編制而成《中華人民共和國職業分類大典》中，筆者並未檢索到“醫藥代表”這一職位，所以，在官方的層面，醫藥代表這一職業無編碼、無名稱、無職業定義、無職業描述、無職業的性質、無工作活動的內容、範圍……如果你要硬靠，《分類大典》中第四大類“商業服務人員”勉強可以覆蓋醫藥代表這一職位。霧裡看花、遮遮掩掩，這也從另一個側面反映了醫藥代表工作的複雜性、隱蔽性、灰色性。
