背景介紹
微觀市場背景分析
內容主體
一、醫院市場分析（醫院一般情況分析、院長狀況分析、藥房狀況分析、藥事委員會狀況分析、進藥渠道分析）
競爭分析（競爭產品分析、競爭公司分析、競爭HR（醫藥代表）分析：包括競爭產品優缺點、醫生的評價、患者的評價、價格比較；競爭公司組織結構重點及優缺點、資源、培訓和發展、銷售及市場支持/促銷活動、策略；競爭醫藥代表的銷售活動、性格/工作態度/工作技能、客戶關係/聯絡、覆蓋率
產品特性分析（產品分析、公司分析、HR分析）：包括客戶如何看待我們的產品，產品銷售歷史回顧，產品生命周期
二、市場策略分析
1、SWOT分析（來自於公司和產品本身的優勢和弱勢，例如公司大小、形象、推廣預算、行銷技巧、人員激勵、分銷網路、GMP、客戶服務、行銷質量；產品療效、副作用、方便性、質量、技術背景、價格、市場占有率。以及來自於市場劃分、外部環境、競爭情況的機會與威脅 例如市場劃分大小、增長、價格敏感等，外部環境經濟狀況、政策導向、公眾態度，競爭者數量、競爭者行銷技巧、實力）
2、產品定位（產品在客戶頭腦中的認知區域中的位置，綜合考慮重要因素、競爭對手特性、自己產品特性；產品取得成功50%靠產品定位、40%靠上市前研究、行銷方案、培訓、宣傳製作等，10%是靠上市後的銷售行為。產品定位考慮A在什麼情況下使用適應症B特殊利潤-療效-安全性-方便性C適合的人群
3、市場區隔與目標市場確定
目標市場的確定（市場=需求，市場區隔是將相同或相似需求的消費者歸納在一起）
微觀市場大小=平均每日病人數量*平均使用該類藥品病人比例*平均每病人處方量*工作日。
微觀市場的大小及潛力分析（從患者總數計算總需求大小、從總銷售額計算區域市場價值、按目標醫院的數量、醫院的門診量、床位數計算患者的總數及按月購進額計算市場總值。科室潛力（平均每科的總處方量、自己的產品在沒每科的總處方量、自己產品總處方量占總處方量的份額）。
醫生潛力（本科室有多少醫生在處方自己產品，有多少醫生處方競爭對手產品，不同適應症的病人數量分別有多少）
目標醫生分析（目標客戶定位、應掌握的客戶資料）
三、銷售目標設立
財務目標（銷售金額、銷售量、利潤）
市場行銷目標（市場占有率、銷售覆蓋率、知曉率）
目標分類（特定的、可測量的、有雄心的、可實現的、有時間性的）
四、策略和行動計畫
策略------好比道路 如何達到目的（如對象、關鍵產品的特點/利益、劃分市場
戰術------好比車輛 採取的行動或使用的方法來完成策略，例如推銷策略
競爭策略（市場領袖、市場挑戰者、市場追隨者、市場補缺者）
增加目標醫院產品銷量的方法（利用新科室新醫生、重訪科室重訪醫生）
推廣方式（個人銷售、醫生座談會、廣告、公關、臨床試驗、學術會議、提示性禮品、樣品、直接郵寄、各種宣傳資料、發表專業科普文章）
銷售行動組合管理（幻燈演講-每月4次，每次10~20醫生 醫院研討會-每1~2月1次，每次50~100醫生 市場部組織相關活動—巡迴演講，區域學術會議
五、執行與評估
計算出每一個客戶的增長潛力和可獲得利潤
為每一個客戶制定一套銷售策略與計畫
發展和保持重要客戶的記錄
管理溝通過程
管理拜訪行動
通過卓越客戶服務實現銷售目標
卡耐基黃金法則（當你選擇了對待別人的方式時，你就選擇了別人對待你的方式)
