醫藥代表培訓教程

內容介紹

《醫藥代表培訓教程》講述隨著醫藥行業競爭的加劇，醫藥銷售的難度越來越大，可以這樣說，現在的醫藥銷售工作已經成為了高難度、高技巧、高專業化的職業。擺在廣大醫藥代表面前的重要任務，就是要認真學習和借鑑國外的先進理論，認真總結經驗，通過自我學習，迅速提高自身的專業素養，使自己能夠適應新的形勢和要求，成為卓越的醫藥行銷精英。本書針對這一市場需求而精心打造，它不僅是醫藥銷售人員的入門必備教程，也是具有一定工作經驗的醫藥代表提高自身業務水平以及醫藥銷售經理做好管理工作、提高銷售業績的最佳讀本。本書詳細介紹和分析了醫藥代表在銷售過程中，必須掌握的銷售流程和各種銷售技巧，同時借鑑國際上最新的銷售理念，針對目前國內醫藥銷售市場的實際狀況，提出了一些及時有效的應對策略。這是一本立足於中國國情，並取材於銷售一線的實用培訓教材。

作品目錄

第一部分自我塑造第一章了解職業——越熱愛就會越投入追根溯源——醫藥代表的由來定義MR——醫藥代表的定位與職責第二章調整心態——好心態是成功的基礎積極進取——邁向成功的第一步擺脫壓力——讓自己快樂地工作健全人格——人對了，世界就對了持之以恆——千萬不要輕言放棄第三章重塑自我——塑造職業化形象儀態萬方——show出你的職業形象“衣”儀天下——為了留下良好的第一印象以“禮”服人——禮多人不怪第四章設定目標——有效的自我管理馬上行動——把目標落實到書面上合理計畫——每天都是充實的把握重心——堅持重要性原則高效工作——讓你的時間增值第二部分開發醫院第五章必爭之地——如何讓藥品順利進入醫院腳踏實地——藥品進入醫院的流程尋找方法——產品進入醫院的技巧台前幕後——找對與進藥有關的決策者第六章重點攻擊——發展與醫生的合作關係眾里尋他——找出你的目標醫生VIP至上——識別並發展重點客戶尋找源頭——醫生處方藥品的心理第七章學術推廣——醫藥代表的群體銷售技巧各顯身手——醫藥群體銷售的常用形式精心安排——如何舉辦成功的學術推廣會搭建橋樑——如何做一次成功的演講第三部分拜訪醫生第八章訪前準備策略先行——為拜訪制定一個指導方案客戶分析——不同客戶類型的應對技巧有備無患——為拜訪做好充分的準備角色預演——必不可少的自我情景模擬第九章分析需求正式登門——十分鐘的自我調節預定終身——巧妙的開場白仔細觀察——找出客戶的秘密有效發問——發現銷售的機會認真聆聽——不放過任何蛛絲馬跡第十章介紹產品把握時機——在最佳時間呈現你的產品強化利益——運用FAB介紹法推介利益比較論證——有效地對客戶進行提示負正解釋——技巧性地告知產品局限性巧借幫手——有效藉助你的銷售資料講求技巧——讓客戶樂意聽你的解說第十一章處理異議矛盾之爭——異議是黎明前的黑暗追根究底——明確異議的背後是什麼積極主動——正確面對異議的五大原則五步決疑——處理客戶異議的“五步曲”妥善解決——有效處理客戶異議的方法兵來將擋——常見異議的處理技巧第十二章促成交易明確目的——沒有促成就沒有交易驅除惡魔——掃除成交的心理障礙伸長鼻子——及時嗅出成交的味道達成交易——N種成交技巧示例正視拒絕——協定無法達成怎么辦第十三章跟進服務——為了下一次銷售而努力持久銷售——不要只做一次買賣全面服務——客戶跟進的內容跟進秘訣——與醫生建立良好關係登門拜訪——做個受歡迎的客人