基本信息
作 者：周俊宏著
出 版 社：中華工商聯合出版社
ISBN：9787802498464
出版時間：2011-10-01
版 次：1
頁 數：214
裝 幀：平裝
開 本：16開
所屬分類：圖書 > 醫學 > 藥學
內容簡介
一天，我在朋友的藥店閒聊。午飯時分，推門進來一名年輕男子，背著個大包，邋遢不堪，進來後東瞄西瞅，在橫穿了幾個貨架後，他徑直走向了我朋友。“老闆，您好，今天我給您帶來了一個好訊息。我們公司研製出了最新型的補鈣藥品，吸收快、療效好，您要是銷售我們這款產品，盈利空間會很大。”“哎，打住。你哪兒的呀？”“喔，我是某醫藥公司的銷售經理，叫我小陳好了。”“不好意思，我們店長不在，我做不了主，您改天再來吧。”“你不是店長啊，那好吧！”我朋友其實就是這家店的老闆，簡單幾句話就把這個業務員給打發掉了。我問他：“你怎么不看看他的貨品啊，說不定真是好東西呢！”朋友不屑地答道：“這樣的業務員，我見多了，沒點眼力見兒，就會吹，一看就不靠譜。”其實，作為一名0Tc代表首先必須擁有堅忍不拔的毅力、必要的銷售技巧，更需要過硬的專業知識和科學的方法。OTC代表如何制定拜訪計畫？OTC代表怎樣拜訪客戶才能做成生意？OTC代表應該了解哪些銷售禮儀？OTC代表必須掌握哪些語言藝術？OTC代表怎樣管理自己的客戶？OTC代表如何管理銷售過程？OTC渠道還包括哪些終端？只有清楚上述問題的答案，才能遊刃有餘地解決銷售過程中遇到的問題，最終促成生意的成交。《OTC非處方藥醫藥代表實戰教程》可以為那些新入職人員提供一個學習、培訓的藍本，也可以為那些渴望卓越的人提供一個自我學習的模板。
作者簡介
周俊宏，歷任修正藥業集團生物工程有限公司遼寧省分公司總經理，東北虎藥業股份有限公司總裁助理。具有多年非處方藥、處方藥行銷實戰經驗。曾經出版過《新終端行銷》《新渠道行銷一本通》《新炒作行銷一本通》等醫藥行銷實戰類書籍。
目錄
第一章 OTC代表角色定位/001
一、OTC代表是一種職業/002
二、OTC代表的必備素質/005
三、OTC代表的必備能力/010
四、OTC代表的職業規劃/014
第二章 OTC代表的標準化銷售流程/017
一、藥品的行銷調研/018
二、營造溫馨氛圍/021
三、利益提示/024
四、價值陳述/027
五、處理客戶異議/031
六、交易達成/036
七、售後承諾/041
第三章 OTC代表要善於分析銷售心理/043
一、影響客戶購買行為的因素/044
二、OTC藥品消費者的消費特徵/047
三、零售藥店採購行為的影響因素/056
第四章 OTC代表的拜訪技巧/061
一、制訂拜訪計畫/062
二、對客戶做到知根知底/066
三、以良好的個人形象示人/070
四、開場白要精彩/073
五、注意多聆聽/076
六、適時詢問/078
七、注重禮儀細節/084
第五章 OTC代表應注重銷售管理/091
一、訂單管理/092
二、銷售過程管理/094
三、貨款管理/097
四、時間管理/103
五、自我管理/109
第六章 OTC代表的團隊銷售技能/113
第七章 0TC代表要進行客戶維護/125
第八章 OTC市場的終端促銷/143
第九章 OTC行銷的第三終端/175
第十章 普藥行銷戰略/193
