內容簡介
一天，我在朋友的藥店閒聊。午飯時分，推門進來一名年輕男子，背著個大包，邋遢不堪，進來後東瞄西瞅，在橫穿了幾個貨架後，他徑直走向了我朋友。“老闆，您好，今天我給您帶來了一個好訊息。我們公司研製出了最新型的補鈣藥品，吸收快、療效好，您要是銷售我們這款產品，盈利空間會很大。”“哎，打住。你哪兒的呀？”“喔，我是某醫藥公司的銷售經理，叫我小陳好了。”“不好意思，我們店長不在，我做不了主，您改天再來吧。”“你不是店長啊，那好吧！”我朋友其實就是這家店的老闆，簡單幾句話就把這個業務員給打發掉了。我問他：“你怎么不看看他的貨品啊，說不定真是好東西呢！”朋友不屑地答道：“這樣的業務員，我見多了，沒點眼力見兒，就會吹，一看就不靠譜。”其實，作為一名0Tc代表首先必須擁有堅忍不拔的毅力、必要的銷售技巧，更需要過硬的專業知識和科學的方法。OTC代表如何制定拜訪計畫？OTC代表怎樣拜訪客戶才能做成生意？OTC代表應該了解哪些銷售禮儀？OTC代表必須掌握哪些語言藝術？OTC代表怎樣管理自己的客戶？OTC代表如何管理銷售過程？OTC渠道還包括哪些終端？只有清楚上述問題的答案，才能遊刃有餘地解決銷售過程中遇到的問題，最終促成生意的成交。《OTC非處方藥醫藥代表實戰教程》可以為那些新入職人員提供一個學習、培訓的藍本，也可以為那些渴望卓越的人提供一個自我學習的模板。
OTC非處方藥醫藥代表實戰教程作者周俊宏，可以為那些新入職人員提供一個學習、培訓的藍本，也可以為那些渴望卓越的人提供一個自我學習的模板。
作者簡介
周俊宏，歷任修正藥業集團生物工程有限公司遼寧省分公司總經理，東北虎藥業股份有限公司總裁助理。具有多年非處方藥、處方藥行銷實戰經驗。曾經出版過《新終端行銷》《新渠道行銷一本通》《新炒作行銷一本通》等醫藥行銷實戰類書籍。
圖書目錄
第一章 OTC代表角色定位/001
一、OTC代表是一種職業/002
二、OTC代表的必備素質/005
三、OTC代表的必備能力/010
四、OTC代表的職業規劃/014
第二章 OTC代表的標準化銷售流程/017
一、藥品的行銷調研/018
二、營造溫馨氛圍/021
三、利益提示/024
四、價值陳述/027
五、處理客戶異議/031
六、交易達成/036
七、售後承諾/041
第三章 OTC代表要善於分析銷售心理/043
一、影響客戶購買行為的因素/044
二、OTC藥品消費者的消費特徵/047
三、零售藥店採購行為的影響因素/056
第四章 OTC代表的拜訪技巧/061
一、制訂拜訪計畫/062
二、對客戶做到知根知底/066
三、以良好的個人形象示人/070
四、開場白要精彩/073
五、注意多聆聽/076
六、適時詢問/078
七、注重禮儀細節/084
第五章 OTC代表應注重銷售管理/091
一、訂單管理/092
二、銷售過程管理/094
三、貨款管理/097
四、時間管理/103
五、自我管理/109
第六章 OTC代表的團隊銷售技能/113
第七章 0TC代表要進行客戶維護/125
第八章 OTC市場的終端促銷/143
第九章 OTC行銷的第三終端/175
第十章 普藥行銷戰略/193
釋義
這是最常見的解釋，OTC是英文Over The Counter(可在櫃檯上買到的藥物)的縮寫，在醫藥行業中特指非處方藥；
OTC(Over The Counter)非處方藥物，我國衛生部醫政司是這樣定義的：它是消費者可不經過醫生處方，直接從藥房或藥店購買的藥品，而且是不在醫療專業人員指導下就能安全使用的藥品，即不需要憑藉執業醫師或助理醫師的處方即可自行選購、使用的藥品。
OTC中又分甲類OTC和乙類OTC。甲類(紅色)的可在醫院、藥店銷售;乙類(綠色)的是可以在醫院、藥店、超市、賓館等地方銷售。
相對於OTC，RX是指必須憑藉執業醫師或醫生開取的處方方可購買的藥品。
發展現狀
據統計，國內OTC產品已多達4600個，但很多品類的OTC產品都沒有領導品牌，市場空間還很大。雖占有70%的份額抓在國內藥企的手上，但缺乏品牌的集中度和忠誠度，這就給OTC生產企業留下很多機會。
綜上所述，該行業整體的集中度較低，行業還存在空白區域，有待於企業進一步開發。我國非處方藥市場急需大力扶植和開發中成藥OTC品種，由於中成藥副作用小，價格相對低廉，這給非處方藥中成藥市場提供了廣闊的空間。
歷史數據看，09年，OTC行業增速慢於行業平均水平；由於專利藥到期對處方藥市場的影響，OTC行業的增速在09年以後開始快於行業平均水平。 由於基數不大，中國的OTC市場增速快於全球增速，近幾年的增速約在10%左右。
目前，中國非處方藥市場規模正在不斷擴容。統計數據顯示：2000年中國OTC市場還只有約253億元市場，但到了2011年，中國OTC市場規模達到1750億元，10年間增長近6倍，並且超過日本，成為僅次於美國的全球第二大OTC市場。
不過，國內OTC行業的整體競爭格局非常分散，沒有任何一家企業單獨的份額超過10%。OTC行業中前四十家典型企業的銷售收入只占中藥和化學製藥行業銷售總額的20.22%，市場集中度偏低。
國內OTC生產企業中不乏有修正藥業、雲南白藥、哈藥集團、江中藥業、東阿阿膠等大型知名企業，更多的卻是資金和技術都相對較弱的中小型企業。眾多的國內企業和跨國公司的進入，決定了中國OTC市場競爭的激烈和混亂，“名牌唱戲，品牌求異”是其主要特徵。
