![返利[銷售政策]](/img/d/78b/nBnauM3X0MTM3UDOyADM0kDN1UTM1QDN5MjM5ADMwAjMwUzLwAzL4UzLt92YucmbvRWdo5Cd0FmLxE2LvoDc0RHa.jpg "返利[銷售政策]")
概述
返利是一種商業行為是指廠家或供貨商為了刺激銷售，提高經銷商（或代理商）的銷售積極性而採取的一種正常商業操作模式。一般是要求經銷商或代理商在一定市場、一定時間範圍內達到指定的銷售額的基礎上給予多少個百分點的獎勵，所以稱為返點或返利。
返利是很多生產企業採取的促銷方式，雖然在促銷政策上無可厚非，但是也要注意處理好相關的關係以及業務，友情提醒一下，處理的好與壞，合法與違法有時候真的就在一線間。就看收到返利時的形式是怎么樣的了，以一般納稅人（商業企業）為例，如果給予的方式要求開增值稅票的，則視同銷售進行賬務處理，這是虛假業務，沒有發生真正的銷售業務，違法！
功能
由於返利對經銷商而言是一種額外利潤收入，而且門檻要求不高，只要實現了銷售就會有相應的返利，所以能夠起到激勵經銷商的作用。
獲得返利並不是一件輕而易舉的事情，特別是高比例的返利。除了對經銷商有銷量或銷額方面的要求之外，企業一般還會要求經銷商不能嚴重違規行為，否則將受到扣減返利甚至取消返利的處罰。返利的控制功能由此可見。
目的
銷量
促使經銷商提升整體銷量或銷額是購物返利最主要的目的，購物返利也因此常常與銷量或銷額掛鈎，經銷商隨著銷某產品的返利政策量或銷額的提升而享受更高比例的返利。
品牌推廣
此類購物返利有時候也被稱為“廣告補貼”，與銷量或銷額掛鈎，並 參照補貼市場的實際廣告需求確定返利比例；需要說明的是，此類購物返利與銷量或銷額返利並存，不同市場的兩部分返利的比例關係不是一致的。
網上購物商家眾多，網民如何獲得更多的優惠成為熱門話題，而購物返利則是在此情況下應運而生的產物。
購物返利是指通過商家的合作夥伴，前往商家購物，並從合作夥伴那裡獲得返利的過程。
關於購物返利，有如下問題是網民們特別關注的：
1、哪些商家可以返利？
答：如今網上熱門的商家，如噹噹網、誠信返利網、京東網、新蛋網、VANCL等，以及眾多網上商家，都可以返利。
2、哪裡可以拿到返利？
答：和商家合作的導購平台一般都可以提供返利，返利比例在1%-30% 之間，下單確認後立即就可以查到返現的金額。
3、為什麼有返利，或者說返利從哪裡來？
答：這些合作平台與商家之間有協定，凡是通過合作平台前往商家的用戶成功購買商品，商家就需要根據商品金額支付給合作平台一定的費用。而購物返利就是合作平台把獲得的費用轉而支付給網民的模式。
目 前提供購物返利的商家很多，希望網民細心挑選，獲得更多優惠。同時與商家合作的平台也不少，但素質參差不齊，返利條件不同、信譽也不同。建議大家在選擇購物返利平台時，儘量考慮有實力有信譽的大平台，確保自己的利益,我認為大平台的標準主要有：公司運營，有正規的營業執照和固定聯繫方式（不是個人運營），有信產部頒發的ICP證，這是有一定規模和實力的體現之一，頒發標準是註冊資金必須在100萬以上的，（而不是隨意都可以申請的ICP備案號），有一定知名度。
目的
銷量
促使經銷商提升整體銷量或銷額是返利最主要的目的，返利也因此常常與銷量或銷額掛鈎，經銷商隨著銷量或銷額的提升而享受更高比例的返利。
完善市場
實際上，這是返利發揮其控制功能的一種形式，除與銷量或銷額掛鈎之外，返利還將與提高市場占有率、完善網路建設、改善銷售管理等市場目標相結合。
加速回款
將返利直接與回款總額掛鈎的一種返利方式。
擴大提貨量
某車輛的返利廣告這種返利往往採取現返的方式，類似於價格補貼。大多數時候，此類返利分為兩部分，一部分採用現返方式兌現，另一部分則是一段時期之後根據這段時期總的銷量或銷額再進行返利。
品牌推廣
此類返利有時候也被稱為“廣告補貼”，與銷量或銷額掛鈎，並參照補貼市場的實際廣告需求確定返利比例；需要說明的是，此類返利與銷量或銷額返利並存，不同市場的兩部分返利的比例關係不是一致的。
目標達成
為配合企業階段性銷售目標的完成，特別制定的階段性返利。例如，企業為促使經銷商進貨、增加庫存，可採取階段性返利政策，經銷商若超過此期限進貨則不再享受此項返利政策。
形式
現有兩種標準按返利形式來區分的， 一種是以金錢財務來區分的，還有一種是以時間來區分的，以金錢財務來區分的可以分為兩種：
現金
可以根據經銷商的要求，以現金、支票或沖抵貨款等形式兌現。如現金金額比較大，企業可要求用支票形式兌現。現金返利兌現前，企業可根據事先約定扣除相應的稅款。
貨物
所謂貨物返利，就是企業用經銷商所銷售的同一產品或其他適合經銷商銷售的暢銷產品作為返利。需要注意的是，產品必須暢銷，否則返利的作用就難以發揮。
以時限來區分的可以分為三種：
現返
返利的形式多樣化適合於特殊產品或特殊階段的返利，可以單獨存在，也可以與累計銷量或銷額返利並存。
季度返
適合於銷量較大的工程機械產品，可以增加經銷商周轉資金，增強經銷商對企業的信任，但對企業現金能力和財務結算能力都是一個不小的考驗。
年返
最常見的返利期間。能夠有效緩解工程機械行業流行的分期付款和按揭貸款給企業結算造成的壓力，同時有利於企業資金周轉。但是，對經銷商來說，需要更多的耐心。
累計
本質上，返利就是針對一定期限內累計銷量或銷額而制定的。但隨著市場競爭進一步加劇，經銷商要求縮短返利期限的呼聲越來越強烈，同時又想通過更長時間累計銷量或銷額來獲得更高比例的返利。為此，一些企業採取了“現返+季度返+年返”或“季度返+年返”的方式，滿足了經銷商多方面的要求，有效促進了產品銷售。舉例說明：
某企業2003年返利方式為“季度返+年返”，計算公式為：
1.第一季度返利:
返利
返利期間：2003年1月1日—2003年3月31日
第一季度實際返利額: F1=A1×B
2.第二季度返利：
返利期間：2003年1月1日—2003年6月30日
第二季度實際返利額: F2=A2×B－F1
3.第三季度返利：
返利期間：2003年1月1日—2003年9月30日
第三季度實際返利額: F3=A3×B－F1－F2
4.第四季度返利：
返利期間：2003年1月1日—2003年12月31日
第四季度實際返利額: F4=A4×B－F1－F2－F3
其中：F1、F2、F3、F4分別代表2003年第一、二、三、四季度返利額；A1、A2、A3、A4分別代表每個季度返利期間內的累計現款提貨額；B是與A（累計現款提貨額）相對應的返利比例。
違規行為
一般而言，返利能否兌現主要與經銷商是否存在嚴重違規行為有關。行業認定的嚴重違規行為有：
1.擾亂市場正常價格秩序；
2.跨區域銷售；
3.違約銷售競爭品牌產品；
4.銷售假冒企業品牌產品；
5.假冒企業名義進行違規經營；
經典案例
百事可樂
百事可樂公司對返利政策的規定細分為五個部分：年扣、季度獎勵、年度獎勵、專賣獎勵和下年度支持獎勵，除年扣返利為“明返”外（在契約上明確規定為1%），其餘四項獎勵為“暗返”，事前無約定的執行標準，事後才告知經銷商。
季度獎勵
既是對經銷商前三個月銷售情況的肯定，也是對經銷商後三個月銷售活動的支持，這樣就促使廠家和經銷商在每個季度合作完後，對前三個月合作的情況進行反省和總結，相互溝通，共同研究市場情況。且百事可樂公司在每季度末派銷售主管對經銷商業務代表培訓指導，幫助落實下一季度銷售量及實施辦法，增強相互之間的信任，兌現相互之間的承諾。季度獎勵在每一季度結束後的兩個月內，按一定比例進貨以產品形式給予。
年扣和年度獎勵
是對經銷商當年完成銷售情況的肯定和獎勵。年扣和年度獎勵在次年的一季度內，按進貨數的一定比例以產品形式給予。
專賣獎勵
是經銷商在契約期內，在碳酸飲料中專賣百事可樂系列產品，在契約結束後，廠方根據經銷商銷量，市場占有情況以及與廠家合作情況給予的獎勵。在契約執行過程中，廠家將檢查經銷商是否執行專賣約定。專賣約定由經銷商自願確定，並以文字形式填寫在契約文本上。
年度支持獎勵
是對當年完成銷量目標，繼續和百事可樂公司合作，且已續簽銷售契約的經銷商的次年銷售活動的支持，此獎勵在經銷商完成次年第一季度銷量的前提下，第二季度的第一個月以產品形式給予。
項目考評
因為以上獎勵政策事前的“殺價”空間太小，經銷商如果低價拋售造成的損失和風險，廠家是不會考慮的，且百事可樂公司在契約文本上還規定每季度對經銷商進行如下項目的考評：
考評期經銷商實際銷售量；
經銷商銷售區域的市場占有率情況；
經銷商是否維護百事產品銷售市場及銷售價格的穩定；
經銷商是否在碳酸飲料中專賣百事可樂系列產品；
經銷商是否執行廠家的銷售政策及策略；
季度獎勵發放之前，經銷商必須落實下一季度銷售量及實施辦法 。
為防止銷售部門弄虛作假、公司規定考評由市場部、計畫部抽調人員組成聯合小組不定期進行檢查，確保評分結果的準確性、真實性，做到真正獎勵與廠家共同維護、拓展市場的經銷商。
