內容簡介
農業生產資料行銷技術圖書目錄
第一章 農業生產資料市場概述
第一節 農業生產資料及農業生產資料相關市場
一、農業生產資料的概念和種類
二、農業生產資料市場
三、我國生產資料市場基本特徵
四、我國新世紀農資市場的變化和發展趨勢
第二節 我國主要農業生產資料行業發展狀況
一、種子行業狀況
二、肥料行業狀況
三、農藥行業狀況
四、飼料行業狀況
五、獸藥行業狀況
本章小結
複習思考題
第二章 農業生產資料行銷導論
第一節 農業生產資料行銷學的研究對象
一、農業生產資料行銷的內涵
二、農業生產資料行銷的功能與職能
三、農業生產資料行銷學的定義、研究內容和性質
第二節 農業生產資料行銷學的研究方法和意義
一、農業生產資料行銷的研究方法
二、農業生產資料行銷學研究的意義
本章小結
複習思考題
案例分析 複合肥行銷新思考——品質還是產量
模擬訓練 組建模擬農業生產資料公司
第三章 農業生產資料企業市場調研與市場預測
第一節 農業生產資料企業市場行銷信息
一、市場行銷信息
二、市場行銷信息系統的概念及構成
第二節 農業生產資料企業市場調查
一、企業市場調查的概念和內容
二、市場調查的步驟
三、市場調查的方法
第三節 農業生產資料企業市場預測
一、農業生產資料企業市場預測的概念和內容
二、農業生產資料企業市場預測的原則和程式
三、農業生產資料企業市場預測的方法
本章小結
複習思考題
案例分析 抗蟲棉新品種的市場行銷機會
模擬訓練 農業生產資料公司的市場調研與市場預測
第四章 農業生產資料行銷戰略規劃
第一節 農業生產資料行銷戰略
一、行銷戰略的概念及特徵
二、市場行銷戰略的步驟
三、制定市場行銷戰略的條件及環境因素
第二節 農業生產資料市場區隔
一、市場區隔的概念及意義
二、消費者市場的細分標準
三、農業生產資料市場的細分標準
四、市場區隔的方法與條件
第三節 農業生產資料目標市場的選擇
一、確定目標市場應考慮的因素
二、目標市場策略
三、評價和選擇目標市場的其他因素
第四節 農業生產資料市場定位策略
一、市場定位的含義
二、市場定位的步驟
三、市場定位的方法
四、市場定位策略
本章小結
複習思考題
案例分析 化肥企業的行銷戰略之路
模擬訓練 市場定位能力的培養訓練
第五章 農業生產資料行銷的產品策略
第一節 產品及產品組合策略
一、產品的整體概念
二、產品組合的含義與要點
三、產品組合分析
四、產品組合策略
第二節 產品生命周期策略
一、農業生產資料的市場生命周期概念及特點
二、農業生產資料市場生命周期各階段的策略
三、農業生產資料的生命周期管理
第三節 農業生產資料新品開發與創新
一、農業生產資料新品的含義
二、農業生產資料新品種類
三、新產品開發的原則
四、開發新產品的程式
五、新產品採用和擴散
第四節 農業生產資料品牌策略
一、農業生產資料品牌的含義與作用
二、農業生產資料品牌的設計
三、農業生產資料品牌的策略
四、農業生產資料品牌的保護
第五節 農業生產資料包裝策略
一、包裝的概念、作用與分類
二、包裝設計的要求與設計程式
三、農業生產資料包裝策略及包裝原則
本章小結
複習思考題
案例分析 娃哈哈的品牌延伸策略
模擬訓練 走訪一家農資產品生產企業
第六章 農業生產資料的定價與價格策略
第一節 農業生產資料定價目標與定價程式
一、農業生產資料定價目標
二、農業生產資料定價程式
第二節 農業生產資料定價依據
一、產品成本
二、市場需求
三、競爭狀態
四、其他因素
第三節 農業生產資料定價方法
一、成本導向定價
二、需求導向定價
三、競爭導向定價
第四節 農業生產資料價格策略
一、價格折扣與折讓
二、促銷定價
三、地理定價
本章小結
複習思考題
案例分析 偉達公司的定價策略
模擬訓練 分析某一品牌農資產品（化肥、農藥、種子行業）價格策略
第七章 農業生產資料行銷渠道管理
第一節 市場分銷渠道基本理論及體系
一、分銷渠道的概念
二、分銷渠道的流程與行銷功能
第二節 市場行銷渠道基本組織形式及關係
一、農業生產資料分銷渠道的基本組織形式
二、農業生產資料行銷渠道系統組織形式
三、渠道關係
第三節 農業生產資料行銷渠道物流管理
一、農業生產資料物流的界定
二、農業生產資料物流鏈
三、農業生產資料物流系統
本章小結
複習思考題
案例分析 愛普生公司為其產品建立分銷隊伍
模擬訓練 實地調查當地農資產品批發商
第八章 農業生產資料促銷策略
第一節 農業生產資料促銷的含義
一、農業生產資料促銷的定義
二、促銷的作用
三、促銷組合及促銷策略
第二節 農業生產資料廣告策略
一、廣告的含義與分類
二、廣告媒體的種類及其特性
三、廣告媒體的選擇
第三節 農業生產資料人員推銷
一、農業生產資料人員推銷的概念與特點
二、人員推銷的形式與推銷人員的素質
三、人員推銷的基本技術
第四節 農業生產資料的公共關係與營業推廣
一、農業生產資料的公共關係
二、農業生產資料營業推廣
本章小結
複習思考題
案例分析 蕭經理該如何選擇銷售人員
模擬訓練 實地調查農資企業的促銷狀況
第九章 農業生產資料國際行銷
第一節 國際農業生產資料行銷策略
一、國際市場行銷的概念與特點
二、國際農業生產資料的行銷產品策略
第二節 農業生產資料國際市場定價策略
一、國際市場定價的影響因素
二、國際市場價格揚升的控制策略
三、國際行銷調價策略
四、跨國公司定價策略
第三節 農業生產資料國際市場分銷策略
一、國際分銷渠道
二、國際分銷渠道的選擇
第四節 農業生產資料國際市場促銷策略
一、國際農業生產資料產品的人員推銷
二、國際農業生產資料產品廣告促銷策略
三、國際市場營業推廣
四、國際市場行銷公共關係
本章小結
複習思考題
案例分析一 農藥行業贏利能力回升
案例分析二 致力於高新技術和環保產品研發“豐登”農藥產品質量達國際標準
案例分析三 農用工程機械迎合國際市場需求得以發展
模擬訓練 校園模擬某農資跨國公司定價策略
第十章 實戰篇
第一節 農業生產資料行銷人員實戰
一、農業生產資料市場對行銷人員的要求
二、行銷人員的任務
三、農業生產資料市場行銷人員工作的基本步驟
四、維持與經銷商的緊密聯繫
五、與終端零售商打交道的技巧
六、技術推廣員工作程式和技巧
第二節 如何選擇經銷商
一、代理商應具備的條件
二、如何選擇代理商
三、零售商選擇與管理
第三節 零售商遵循的基本法則
一、選擇好產品
二、爭取上線的支持
三、培養一批忠誠的消費領袖
四、好門面
五、有個好模式
六、加大科技服務和售後服務力度
七、做一個農民信賴的好人
八、處理好各種關係
九、組建團隊
十、以利潤導向的產品控制法則
第四節 農業生產資料零售商實戰銷售技巧
一、產品組合銷售
二、拓寬產品性能和提高產品價值銷量
三、化整為零銷售
四、從眾攀比銷售
五、配套技術服務銷售
六、贈品銷售
七、增加單筆銷售
八、價格比較銷售
九、交叉銷售
十、專家型銷售
十一、轉“第三者”介紹銷售
本章小結
複習思考題
案例分析一 一粒麥子的故事
案例分析二 代言人“代”出了市場
案例分析三 幾種值得借鑑的農資新產品行銷措施
案例分析四 一個讓你目瞪口呆的銷售員的故事
案例分析五 “口碑效應”——一個真實的報導
案例分析六 經銷商牽著市場的“牛鼻子”
案例分析七 靠親情來銷售
案例分析八 一樣的辛苦，不一樣的結局
模擬訓練 農業生產資料行銷人員實戰
參考文獻
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