講師簡介
丁興良丁興良 工業品實戰行銷創始人 中國大客戶行銷培訓第一人項目性銷售與管理資深顧問 IMSC工業品行銷研究院首席顧問 清華大學、北京大學、復旦大學、中山大學等眾多著名學府EMBA、MBA、高層管理培訓中心特聘講師。17年的行銷實戰經歷，14年研究工業品行銷的背景， 1000多場的行銷培訓經驗，服務過的客戶遍及三一重工、飛利浦、寶鋼股份、徐工集團、路橋集團等眾多巨型企業，所到之處無不掀起極大的熱潮和啟示。
內容簡介
《輕鬆稿定大客戶》:抓住大客戶是實現企業利潤幾何級數增長的完美行銷法則！
作者簡介
輕鬆搞定大客戶丁興良，中國工業品實戰行銷創始人，國內大客戶行銷培訓第一人，卡位戰略行銷理論的開創者，工業品行銷研究院首席顧問，中歐國際工商管理學院EMBA。
曾在世界500強企業全球嬰兒護膚品排名第一的Johnson&Johnson 任銷售經理；曾是國內水泵行業排名第一的凱泉泵業集團的資深銷售經理、全球自動化閥門控制行業排名第一的英維思集團閥門控制事業部的副總經理。
2005年榮登“中國人力資源精英榜”，並被《財智》雜誌評為“傑出培訓師”；2006年被評為“中國企業十大企業培訓師”；2007年被第三屆中國管理大會授予“傑出管理專家獎”；2008年被選為中國市場學會常務理事；2009年榮獲全球華人講師行銷類十強。他根據自己17年的行銷實戰經歷、13年的工業品行銷經驗和8年的專注工業品行銷項目體驗，總結出一套實用的諮詢與培訓體系，受到工業品行銷培訓學員的一致好評。
圖書目錄
第一章 大客戶時代來臨 / 001
困市場行銷進入大客戶時代 / 002
案例 由產品導向型向客戶導向型轉變 / 004
大客戶行銷戰略是行銷制勝的關鍵 / 005
案例 青藏鐵路公司實施大客戶戰略，實現雙贏 / 005
第二章 大客戶是企業決勝商海的關鍵 / 009
劃分大客戶是尋求利潤最大化的途徑 / 010
大客戶行銷的誤區一：判斷大客戶的指標單一 / 012
案例 誰才是真正的VIP? / 013
大客戶行銷的誤區二：抓“大”放“小” / 014
案例 為了大客戶，拋棄小客戶 / 015
大客戶行銷的誤區三：大額產品=大客戶 / 018
案例 團購代理張小姐的煩惱 / 019
大客戶行銷的誤區四：大客戶行銷獲量，中小客戶行銷獲利 / 020
大客戶行銷的誤區五：優惠政策越多越好 / 020
輕鬆找出大客戶 / 021
大客戶的服務唯有用心 / 026
案例 銀行對大、小客戶不同的服務措施 / 026
案例 服務只有兩個字——用心 / 027
第三章 三種典型大客戶的行銷策略 / 029
不同類型大客戶的特徵 / 030
案例 你能否區分三種類型的大客戶 / 030
內在價值型大客戶的行銷策略 / 034
案例 如何降價最有利？ / 034
案例 越是高層越在乎細節 / 040
外在價值型大客戶的行銷策略 / 043
案例 不按慣例出牌 / 043
戰略價值型大客戶的行銷策略 / 046
案例 聯想併購IBM的PC業務，雙方實現共贏 / 047
大客戶的價值提升策略 / 049
案例 Center巧妙引導，使客戶的價值最大化 / 050
第四章 大客戶的行銷法則 / 057
信任行銷是啟動市場的最佳手段 / 058
案例 如何啟動市場？ / 061
案例 如何建立信任感——老馬的經驗之談 / 071
價值行銷是對抗價格戰的出路 / 073
案例 價格不降，有可能嗎？ / 074
服務行銷解除客戶的後顧之憂/ 076
案例 比顧客更關心顧客 / 076
技術行銷競爭力單一，必然全面潰敗 / 077
案例 NEC退出中國市場，日系手機全面潰敗 / 078
第五章 大客戶行銷三要素 / 079
找對人——行銷成功的第一要訣 / 080
案例 誰是關鍵人？ / 087
案例 尋找關鍵人，投其所好 / 089
說對話——發展客戶關係的潤滑劑 / 092
案例 如何拉近客戶心理距離？ / 095
案例 與客戶溝通的“地雷區” / 100
案例 利用客戶興趣順利取得訂單 / 106
案例 把握微小商機，建立良好客戶關係 / 112
做對事——行銷成功的關鍵 / 115
案例 明確需求才能引導購買 / 115
案例 用CRM來引導客戶的需求 / 119
第六章 大客戶戰略行銷六個步驟 / 123
了解行業發展趨勢 / 124
案例 中國電信如何分析大客戶行業？ / 126
定位競爭對手 / 127
案例 如何分析競爭對手，克敵制勝？ / 129
解析客戶個性化需求 / 131
案例 女人最想要什麼？ / 131
量身打造合理方案 / 134
案例 戴爾個性定製化行銷全勝 / 135
確定對客戶的承諾尺度 / 136
案例 富士施樂打造全新服務理念 / 137
控制進展，使客戶價值最大化 / 138
案例 Jack的故事 / 139
第七章 大客戶的管理及維護 / 141
大客戶行銷發展模型分析 / 142
案例 溫州汽摩配產業發展的五個階段 / 146
大客戶的管理：構建網狀行銷模式，深度挖掘客戶價值 / 147
案例 把優勢對接客戶最關注的點 / 159
大客戶的維護，比客戶更關心客戶 / 161
案例 根據客戶需求，整合公司資源 / 162
媒體評論
大客戶對每一位企業管理者都頗有價值。本書的內容很有實際指導意義，它是作者從幾十年的實戰經驗中提煉出的精華，承載了大量的寶貴經驗。 ——大全集團
《輕鬆搞定大客戶》教會了我們如何與客戶建立關係並維護關係，從而給企業帶來豐厚的效益，可讀性和知識性都很強，是一本非常實用的書。 ——丹麥丹佛斯集團(上海)自動控制有限公司
《輕鬆搞定大客戶》讓我們清楚了大客戶需要什麼，想要什麼以及該如何貼近客戶的心! ——南玻集團
丁老師的書是我經常帶在身邊的書。本書引用了大量的實戰案例。沒有空洞無物的說教。讀起來讓人受益匪淺。 ——正泰電氣集團
丁老師的培訓生動實用。《輕鬆搞定大客戶》這本書也是一樣，貼近公司的運作實際，對提升企業業績起到了重要的推動作用。 ——廈門金龍汽車集團股份有限公司市場部
