內容簡介
抓住大客戶，抓住利潤的源泉！能貢獻80%利潤的大客戶在哪？ 大客戶百般刁難，把你逼向死角時，怎么辦？在技術交流時，如何讓大客戶對你一見鍾情？如何在一紙黑白契約中，埋下有利於自己的條款？在品質、價格相差無幾的情況下，如何讓大客戶對你永不變心？……諸如此類的困難和問題，是不是讓你招架不住？
本書作者立足於大客戶行銷實戰，通過對大量大客戶行銷情景案例的描述和分析，為大家提供了大量簡單易學、實用性強的操作方法。其首創的贏單59招，教你在實戰中見招拆招，輕鬆搞定大客戶，實現公司利潤的快遞增長。
作者簡介
丁興良，中歐國際工商管理學院EMBA，清華大學總裁培訓班特聘顧問，復旦大學、上海交通大學、中山大學、北京大學等著名學府MBA、EMBA兼職講師，是國內公認的工業品實戰行銷創始人。也是國內大客戶行銷培訓第一人。 2005年榮登“中國人力資源精英榜”，井被《財智》雜誌評為“傑出培訓師”。 2006年被評為“中國企業十大企業培訓師”。 2007年被第三屆中國管理大會授予“傑出管理專家獎”，是前沿講座、支點國際，時代光華、黃埔大講堂的特邀專家。 2008年被選為中國市場學會常務理事。 具有17年行銷實戰的經歷，13年工業品行銷的經驗，8年專注工業品行銷項目的探索.形成了一套實用的諮詢與培訓體系，廣受好評。
目錄
第一章 誰是大客戶
第1招 如何認識大小客戶的差異？
案例：空調銷售的情景對話
第2招 劃分大客戶的標準是什麼？
案例：中石化拜訪客戶的情景對話
第3招 大客戶對公司的價值及意義是什麼？
案例：聯想挖掘大客戶的終身價值
第4招 大客戶存在的5大誤區是什麼？
案例：大客戶？小客戶？
第5招 大客戶需要怎樣的組織架構？
案例：華為——組織架構隨需而變
第二章 搞定大客戶的銷售秘訣
第6招 互相踢皮球怎么辦？
案例：採購部為何“踢皮球”
第7招 客戶內部有意見分歧時，怎么辦？
