內容簡介
《做大單：59招稿定大客戶》抓住大客戶，抓住利潤的源泉！能貢獻80%利潤的大客戶在哪？大客戶百般刁難，把你逼向死角時，怎么辦？在技術交流時，如何讓大客戶對你一見鍾情？如何在一紙黑白契約中，埋下有利於自己的條款？在品質、價格相差無幾的情況下，如何讓大客戶對你永不變心？……諸如此類的困難和問題，是不是讓你招架不住？
《做大單：59招稿定大客戶》作者立足於大客戶行銷實戰，通過對大量大客戶行銷情景案例的描述和分析，為大家提供了大量簡單易學、實用性強的操作方法。其首創的贏單59招，教你在實戰中見招拆招，輕鬆搞定大客戶，實現公司利潤的快遞增長。
作者簡介
丁興良，中歐國際工商管理學院EMBA，清華大學總裁培訓班特聘顧問，復旦大學、上海交通大學、中山大學、北京大學等著名學府MBA、EMBA兼職講師，是國內公認的工業品實戰行銷創始人。也是國內大客戶行銷培訓第一人。
2005年榮登“中國人力資源精英榜”，井被《財智》雜誌評為“傑出培訓師”。
2006年被評為“中國企業十大企業培訓師”。
2007年被第三屆中國管理大會授予“傑出管理專家獎”，是前沿講座、支點國際，時代光華、黃埔大講堂的特邀專家。
2008年被選為中國市場學會常務理事。
具有17年行銷實戰的經歷，13年工業品行銷的經驗，8年專注工業品行銷項目的探索.形成了一套實用的諮詢與培訓體系，廣受好評。
圖書目錄
第一章誰是大客戶
第1招如何認識大小客戶的差異?
案例：空調銷售的情景對話
第2招劃分大客戶的標準是什麼?
案例：中石化拜訪客戶的情景對話
第3招大客戶對公司的價值及意義是什麼?
案例：聯想挖掘大客戶的終身價值
第4招大客戶存在的5大誤區是什麼?
案例：大客戶?小客戶?
第5招大客戶需要怎樣的組織架構?
案例：華為——組織架構隨需而變
第二章搞定大客戶的銷售秘訣
第6招互相踢皮球怎么辦?
案例：採購部為何“踢皮球”
第7招客戶內部有意見分歧時，怎么辦?
圖書前言
20％的大客戶貢獻80％的利潤，從定量的角度強調了大客戶對於企業生存和發展的重要性，因此，開發大客戶資源成了許多企業利潤的主要保障與突破口。企業開始將大客戶作為自己最主要的行銷重點，然而，大客戶行銷該怎么做呢？銷售人員在面對大客戶銷售中層出不窮的行銷難題該怎么解決呢？
面對大客戶行銷中的種種問題和困惑，圖書市場上為解決諸如此類的問題的書籍應運而生，但筆者發現此類書籍大部分是理論多、實踐少，從而導致很多人對這些高深的理論書望而卻步。針對這種現狀，筆者結合自己17年的行銷實戰經驗，總結出一套實用、簡單的大客戶行銷系統，旨在為企業及一線行銷人員解決行銷中的種種問題，提升企業行銷的整體水平。筆者首創的贏單59招，教你在實戰中見招拆招，輕鬆搞定大客戶。
本書將大客戶行銷分為3大部分，包括：“找準你的大客戶”、“拿下訂單”、“後期服務提升”。
第一部分（第一章）的主題是“怎樣找準你的大客戶”。讓你在茫茫的客戶群中，慧眼識英雄，找出企業的大客戶，找出企業80％盈利的源泉。
第二部分（第二章至第八章）的主題是“在找對客戶的情況下，怎樣贏得客戶的心，拿下訂單”。找準了企業的大客戶，該怎么開展合作，贏得訂單呢？在合作的過程中，怎樣維護好客戶關係？怎樣與客戶進行價格談判？怎樣簽訂契約？大客戶銷售過程素以複雜度高、影響因素眾多而著稱，如何“透過現象看本質”，其實很簡單：維護好客戶關係，贏得了客戶的信任就贏得了客戶的訂單。
這個部分主要讓銷售人員能夠深入挖掘客戶的個人需求，以超越客戶期望的銷售來打動客戶下訂單，事倍功半完成大客戶行銷。同時為了讓銷售人員能更深刻地了解這些銷售秘訣，在書中精心設計了一系列的大客戶行銷案例，針對實例中銷售人員遇到的問題，來引出解決問題的行銷策略。
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17年行銷實戰經驗，13年工業品行銷經驗。8年專注工業品行銷項目研究，形成了一套實用、有效的大客戶行銷系統，已讓數萬家企業一個月內業績呈幾何級數增長！
