內容簡介
《說服力決定成敗》的寫作動力可以追溯到20世紀80年代後期。那個時候，我的公司與AT&T（美國電話電報公司）建立了合夥關係。AT&T當時的CEO鮑勃·艾倫（Bob Allell）意識到需要更好地運用難以覺察的說服技巧。為此他投資數百萬美元，設立了說服力技巧研究基金。按照AT&T的要求，獲得資金的各項級大學的商學院對說服力進行了研究，並將研究結果提交AT&T培訓大學。在傑克·波什（Jack Bowsher，剛剛從IBM退休，之前擔任公司的培訓總監）的幫助和支持下，我的公司成功與AT&T簽訂契約。我們的任務是整合各大學的研究成果，創建培訓項目。
作者簡介
羅素·葛蘭傑是國際培訓諮詢公司ProEd的創始人兼總裁。他是一位管理顧問、培訓家、演說家及作家。ProEd的培訓項目遍及全球，客戶不僅有數百家小型公司，更有許多財富500強公司。ProEd與AT&T銷售技能培訓大學、保誠、花旗集團以及其他多家公司在研究和培訓方面建立了合作關係。 羅素·葛蘭傑擁有心理學學位以及30多年的管理經驗。他花了數十年的時間研究、寫作，並教授他人有關說服力的藝術與科學。從他的課程中獲益的主管、經理、行銷人員遍及美國、加拿大、歐洲、澳大利亞、新加坡等地。
圖書目錄
第1章 神奇的說服力
試錯模式
誰需要說服力
自然科學
說服力是成功的捷徑
組織如何獲益
情商與智商
讓人說“Yes”的三個選擇
共同方案
說服的神話與現實
實用的說服過程
說服力聽眾
回顧·參考
第2章 輸贏一線間
失之毫釐
價值兩兆美元的發明
天才說服家
說服或失敗
回顧·參考
第3章 說服力歷史
說服力溯源
說服力的大發展
回顧·參考
第4章 大突破
科學發現
新的研究工具
大腦“亮起來”
新學科
真有突破嗎
回顧·參考
第5章 決策管理
真正的說服“碰運氣”
全新的開始
充滿無限可能的金礦
杏仁核決定說服力
回顧·參考
第6章 說服力的能量基石
巧辯與說服力
說服力的能量基石——個人信譽、結構推理與情感訴求
心理反應——自動模式還是分析模式
誰處於自動反應模式
思不思考
讓事情變得簡單
回顧·參考
第7章 說服他人
觸媒好比及時雨
啟動自動模式
為什麼是七個觸媒
回顧·參考
第8章 友誼觸媒
跟聽眾搏感情
喜歡至關重要
“打成一片”才能成功
啟動友誼觸媒
穿著當然重要
成為聽眾的化身
以友誼為基礎
回顧·參考
第9章 權威觸媒
降低風險
權威觸發順從
可信度就是說服力
來源具有說服力
成為專家
權威主導一切
回顧·參考
第10章 一致性觸媒
探詢情感記憶
啟動內部導航系統
碰碰運氣還不夠
背景笑聲
符合標準，領先群倫
一致性會帶來收穫
回顧·參考
第11章 互惠觸媒
慷慨有回報
無所不在的觸媒
靠互惠大放異彩
無計可施時
送禮讓你滿載而歸
回顧·參考
第12章 對比觸媒
秀出差異點
客觀值並不重要
設定適應水平
哪一個優先
絲毫不具客觀性
回顧·參考
第13章 理由觸媒
給予理由，獲得順從
給予理由，改觀情勢
給予理由，獲得決定
回顧·參考
第14章 希望觸媒
希望和夢想控制著我們的內部觸媒
希望與邏輯
找出聽眾的希望
找出行動誘因
回顧·參考
第15章 說服目標
可衡量性
回顧·參考
第16章 有效溝通
什麼是有效溝通
告知不等於溝通
問、聽、理解
了解聽眾
問題即答案
價值組合
溝通的另一半
化身他人
回顧·參考
第17章 具有說服力的簡報
偉大的論點不等於說服力
觸媒頭腦風暴
好戲登場了
回顧·參考
第18章 克服反抗心理
黃金機會
千萬別上鉤
回顧·參考
第19章 獲得承諾
決定你的下一步
攤開你的名片
詢問他人的意見
回顧·參考
第20章 結論
……
