一句話說服客戶:幫你成為最有說服力的銷售員

一句話說服客戶:幫你成為最有說服力的銷售員

《一句話說服客戶:幫你成為最有說服力的銷售員》是一本呂國榮編寫,由化學工業出版社在2010年出版的書籍。

基本信息

圖書信息

出版社: 化學工業出版社; 第1版 (2010年10月1日)

正文語種: 簡體中文

ISBN: 7122089800, 9787122089809

條形碼: 9787122089809

尺寸: 23.8 x 16.6 x 1.6 cm

重量: 340 g

作者簡介

呂國榮,知名暢銷書作者,人力資源管理專家,著名培訓師。出版過《你的工資從哪裡來》、《決定成敗的49個細節》、《比爾.蓋茨:優秀員工的10大準則》等員工培訓類暢銷書,其中多部圖書被許多大型企業、機構列為員工職業素質的培訓教材。有《贏局》、《比爾·蓋茨:優秀員工的10大準則》、《老闆為什麼會發火》等五部圖書在韓國出版。

內容簡介

《一句話說服客戶:幫你成為最有說服力的銷售員》介紹了怎樣在銷售方面施展超級說服力,把握好說服客戶的關鍵語言,提供大量貼近銷售實際的事例和精練的要點,讀者從中可以很輕鬆地學到說服客戶的關鍵技巧,可以即刻運用於實戰。《一句話說服客戶:幫你成為最有說服力的銷售員》不僅可用做銷售員和準備進入銷售行業人員的入門讀本,也可作為企業銷售員的培訓教材使用。世界第一成功導師安東尼·羅賓曾說:“銷售沒有成功,不是顧客有問題,而是我們的說服力有問題。”從本質上說,銷售工作就是要通過說服客戶來達成交易。銷售員只有成功地說服客戶,最後才能達成交易。要想把客戶說服,要注意語言表達的技巧和力度。

目錄

第一章 說好第一句話,用精彩的開場白打動客戶1

好的開始是成功的一半,客戶聽第一句話要比聽以後的話認真得多。聽完第一句話,許多客戶就自覺不自覺地決定是儘快打發銷售員走還是繼續談下去。因此,銷售員在拜訪客戶之前一定要想好自己的開場白,給客戶留下好的印象,為成交奠定基礎。一、好的開場白是成功的一半/2

二、如何說好開場白的第一句話/4

三、寒暄是開場白的開場白/7

四、用利益作為開場白/10

五、與眾不同的開場白/13

六、銷售員的11種經典式開場白/18

第二章 用一句幽默開啟銷售之門24

幽默可以說是打開銷售成功之門的金鑰匙,它具有很強的感染力和吸引力,能讓客戶在會心一笑後,對銷售員、產品或服務產生好感,從而誘發購買動機,促成交易的迅速達成。所以,銷售員在推銷活動中,如果能充分運用幽默的語言去表達,將會使推銷工作事半功倍。一、以輕鬆的幽默接近客戶/25

二、不失時機地來一句幽默/27

三、利用幽默來營造一個愉快的溝通氛圍/30

四、用幽默打開客戶的心扉/33

五、做一個幽默的銷售高手/36

第三章 一句話喚起客戶的好奇心39

好奇心是人們希望自己能知道或了解更多事物的不滿足心態,是人類認識大自然和自身的原動力。

好奇心是“心靈的飢餓”,沒有人可以抵擋住好奇心的誘惑。銷售人員要想使自己的產品引起客戶的興趣,就要設法使客戶對產品產生好奇,藉助客戶的好奇心理與客戶建立起聯繫。一、好奇心——一切出於想要了解的目的/40

二、一開始就激發客戶的好奇心/42

三、適時利用客戶的好奇心/45

四、如何喚起客戶的好奇心/47

五、把精彩的東西留到最後/49

六、給客戶製造一些懸念/52

第四章 一句讚美,頂得上十句勸說55

美國心理學家威廉·詹姆斯指出:“渴望被人賞識是人最基本的天性。”讚美之於人心,猶如陽光於萬物,讓人精力充沛,更有活力,讓人增加自信;讓被稱讚者更能接受、肯定自己。銷售員要想讓業績持續上升,就先學會讚美吧!一、有一種語言最能打動客戶,那就是讚美/56

二、把客戶夸高興了再談業務/58

三、讚美要贊到點子上,撓到客戶的“癢處”/61

四、抓住機會去讚美,產品就暢銷/63

五、恭維過頭討人厭,適度讚美助推銷/66

六、讚美之詞也需要亮點/70

七、讚美競爭對手更易贏得信任/73

第五章 一句提問,問出生意來75

會溝通的人都是會問問題的人,良好的提問能夠充分了解對方的想法,得到你想知道的信息。銷售也離不開巧妙提問。如果銷售員問得好、問得妙,往往就能把客戶拉過來,把生意做成功;反之,就有可能把好好的生意給做砸了。一、掌握提問技巧的好處/76

二、積極提問,贏得訂單/78

三、提問的基本方式和技巧/80

四、正確提問,才能把握客戶的需求/84

五、促成成交的巧妙提問/89

六、說服的最高境界是問問題/91

七、提問時需要注意的六個方面/96

第六章 一句話激發客戶的購買慾望98

客戶雖然可能對產品感興趣,但與產生購買慾望還是有一段距離的。只有客戶有了強烈的購買慾望,他才會下定決心購買你的產品。因此,銷售人員必須開動腦筋,迅速而準確地把握住客戶的心理,想方設法激發客戶的購買慾望。一、主動了解客戶的需求,說話說到位/99

二、有了感覺,就有了購買慾望/101

三、給客戶一個購買理由/104

四、推動你的客戶,幫客戶下決心/108

五、巧用激將法/111

六、運用從眾成交法,激發客戶攀比心理/114

第七章 一句請教是最好的說服117

真心地向客戶求教,是使客戶感覺備受尊重的最好方法。銷售員可以利用向客戶請教問題的方法來引起客戶的注意。銷售員可以找一些問題向客戶請教,客戶一般是不會拒絕虛心討教的銷售員的。一、滿足客戶的自尊心和虛榮心/118

二、巧妙利用請教促成法/120

三、以請教接近法接近客戶/121

四、請教客戶,聲東擊西/123

五、“您是怎么開始您的事業的?”/126

第八章 傾聽,無言的說服128

在如今競爭激烈的市場中,一個銷售員僅僅擁有能說會道的“口才”是不夠的,要成為一個頂尖的銷售員還要具備另一種能力,那就是傾聽。

日本推銷大師原一平說:“對推銷而言,善聽比善說更重要。”一、用傾聽打開推銷之門/129

二、認真聆聽客戶的每一句話/131

三、讓客戶充分表達/135

四、傾聽可以化解客戶的抱怨/137

五、適時適度地保持沉默/140

六、學會傾聽/142

第九章 找準客戶異議,一句話解決145

任何銷售活動,都會遇到客戶的異議。客戶的異議是推銷過程的障礙,若想成功地銷售,就必須做好應對和消除客戶異議的準備。

銷售員只有掌握良好的語言技巧,認清客戶需求,巧妙化解客戶異議,才能達到成交的目的。一、沒有異議就沒有銷售/146

二、正確認識來自客戶的異議/148

三、有些異議不必當真/152

四、處理客戶異議的常用方法/155

五、冷靜面對客戶的過激異議/159

六、不要陷在價格爭議中/162

七、別把“爭論”當“說服”/167

第十章 說到位,更要做到位170

說服是推銷的核心智慧,可以這樣說,推銷員推銷的過程,實際上就是想方設法說服客戶購買所推銷的產品或服務的過程。說服不僅靠說,更要靠做。只有掌握了一些經典的“說服法”並切實套用於實踐,銷售員才可以真正做到複雜環境下將產品銷售給意向中的客戶,從而成為最具說服力的銷售員。一、要想說服客戶,先說服自己/171

二、介紹產品能給客戶帶來的好處/174

三、運用暗示技巧來說服/177

四、多讓對方說“是”/182

五、投其所好,以心換心/184

六、不要直接指責客戶的錯誤/187

七、掌握微笑這門最好的語言/189

後記192

參考文獻193

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