《說服力決定成敗》

《說服力決定成敗》

《說服力決定成敗》的寫作動力可以追溯到20世紀80年代後期。那個時候，我的公司與AT&T（美國電話電報公司）建立了合夥關係。AT＆T當時的CEO鮑勃·艾倫（Bob Allell）意識到需要更好地運用難以覺察的說服技巧。

基本信息

內容簡介

為此他投資數百萬美元，設立了說服力技巧研究基金。按照AT＆T的要求，獲得資金的各項級大學的商學院對說服力進行了研究，並將研究結果提交AT&T培訓大學。在傑克·波什（JackBowsher，剛剛從IBM退休，之前擔任公司的培訓總監）的幫助和支持下，我的公司成功與AT＆T簽訂契約。我們的任務是整合各大學的研究成果，創建培訓項目。

作者簡介

羅素·葛蘭傑是國際培訓諮詢公司ProEd的創始人兼總裁。他是一位管理顧問、培訓家、演說家及作家。ProEd的培訓項目遍及全球，客戶不僅有數百家小型公司，更有許多財富500強公司。ProEd與AT＆T銷售技能培訓大學、保誠、花旗集團以及其他多家公司在研究和培訓方面建立了合作關係。羅素·葛蘭傑擁有心理學學位以及30多年的管理經驗。他花了數十年的時間研究、寫作，並教授他人有關說服力的藝術與科學。從他的課程中獲益的主管、經理、行銷人員遍及美國、加拿大、歐洲、澳大利亞、新加坡等地。

媒體評論

採用最新的技術數據，葛蘭傑對複雜的說服藝術以及成功說服的過程進行了清晰的闡釋。——萊斯利·施韋澤·米勒，紐約大學醫學院心理分析所醫學博士成功說服的七個關鍵能夠幫助人們更快、更容易地完成任務，並取得更好的結果。——邁克·T·安德羅，朗訊技術公司移動解決方案總裁兼總經理葛蘭傑對大腦成像研究進行了更清晰、更實用的講解，為讀者提供一種全新的、更有效的說服方法。——羅伯特·H·米勒，里茨的查爾斯集團前總裁兼CEO太棒了！我簡直愛不釋手！現在我知道了如何更有效地去說服他人！——喬塞亞·史蒂文森，達特茅斯學院前發展主管本書從說服力這一主題出發，融合了眾多偉大領導者的思想，非常值得一讀！——傑哈德·戈什瓦納，《銷售力》雜誌的創辦人兼出版人

目錄

第1章神奇的說服力試錯模式誰需要說服力自然科學說服力是成功的捷徑組織如何獲益情商與智商讓人說“Yes”的三個選擇共同方案說服的神話與現實實用的說服過程說服力聽眾回顧·參考第2章輸贏一線間失之毫釐價值兩兆美元的發明天才說服家說服或失敗回顧·參考第3章說服力歷史說服力溯源說服力的大發展回顧·參考第4章大突破科學發現新的研究工具大腦“亮起來”新學科真有突破嗎積習難除回顧·參考第5章決策管理真正的說服“碰運氣”全新的開始充滿無限可能的金礦杏仁核決定說服力打出王牌回顧·參考第6章說服力的能量基石巧辯與說服力說服力的能量基石——個人信譽、結構推理與情感訴求心理反應——自動模式還是分析模式誰處於自動反應模式思不思考讓事情變得簡單回顧·參考第7章說服他人觸媒好比及時雨啟動自動模式為什麼是七個觸媒回顧·參考第8章友誼觸媒跟聽眾搏感情喜歡至關重要“打成一片”才能成功啟動友誼觸媒穿著當然重要成為聽眾的化身以友誼為基礎回顧·參考第9章權威觸媒降低風險權威觸發順從可信度就是說服力來源具有說服力成為專家權威主導一切回顧·參考第10章一致性觸媒探詢情感記憶啟動內部導航系統碰碰運氣還不夠背景笑聲符合標準，領先群倫一致性會帶來收穫回顧·參考第11章互惠觸媒慷慨有回報無所不在的觸媒靠互惠大放異彩無計可施時送禮讓你滿載而歸回顧·參考第12章對比觸媒秀出差異點客觀值並不重要設定適應水平哪一個優先絲毫不具客觀性回顧·參考第13章理由觸媒給予理由，獲得順從給予理由，改觀情勢給予理由，獲得決定回顧·參考第14章希望觸媒希望和夢想控制著我們的內部觸媒希望與邏輯找出聽眾的希望找出行動誘因回顧·參考第15章說服目標可衡量性回顧·參考第16章有效溝通什麼是有效溝通告知不等於溝通問、聽、理解了解聽眾問題即答案價值組合溝通的另一半化身他人回顧·參考第17章具有說服力的簡報偉大的論點不等於說服力觸媒頭腦風暴好戲登場了回顧·參考第18章克服反抗心理黃金機會千萬別上鉤回顧·參考第19章獲得承諾決定你的下一步攤開你的名片詢問他人的意見回顧·參考第20章結論

前言

最近的科學突破幫助我們了解了大腦的實時運作過程。但是在這之前，我早就想寫一本關於說服力的書。8歲的時候，因為成功說服別人訂閱雜誌和報紙，我獲得了獎勵。自此，我對說服力產生了濃厚的興趣。就讀大學期間，我獲得了心理學學位，對於說服力有了更深入的了解。在擔任了幾家大型公司的執行官後，我成立了一家培訓公司，旨在與更多的人分享我的知識，幫助他們取得更大的成功。本書的寫作動力可以追溯到20世紀80年代後期。那個時候，我的公司與AT&T（美國電話電報公司）建立了合夥關係。AT＆T當時的CEO鮑勃·艾倫（BobAllell）意識到需要更好地運用難以覺察的說服技巧。為此他投資數百萬美元，設立了說服力技巧研究基金。按照AT＆T的要求，獲得資金的各項級大學的商學院對說服力進行了研究，並將研究結果提交AT&T培訓大學。在傑克·波什（JackBowsher，剛剛從IBM退休，之前擔任公司的培訓總監）的幫助和支持下，我的公司成功與AT＆T簽訂契約。我們的任務是整合各大學的研究成果，創建培訓項目。

精彩書摘

第1章　神奇的說服力誰掌控了世界上最偉大的力量？誰能夠實現偉大的夢想？最有成就的人往往是那些能夠有效完成任務的人。這些人能夠影響他人，並使之順應他們的要求，進而有效地執行任務、達到目標、實現願望。個人及組織的生存與發展都取決於一個要素：說服力，亦即說服他人服從要求、同意或遵照指示做事的能力。權力也許是上司賦予的，但付諸實施並達到理想結果，卻取決於說服、影響他人的能力。具有說服力的人總是主掌治理大權，這是不變的法則，過去如此，未來也將如此。偉大的說服家具有無窮的權力，他們激發改變、建立成功團隊、鼓舞整個組織；他們創造成長與利潤，帶領其他人更上一層樓，並在此過程中實現自己的目標，從而名利雙收。人類所有的交往都一再地證明了說服力的重要性。說服力影響了合作過程以及最終結果。偉大的領導人提供動機，激發熱情，促成行動。世界上最偉大的成就都是因為成功說服他人才得以產生。 毫無疑問，說服力是成敗的關鍵。問題是，說服他人的過程是否今昔有別？差異又在哪裡？有什麼是我們以前所不知道的？有什麼是值得我們學習的？實際上，這些差異是簡潔的、充滿了戲劇性，而且著實令人振奮。隨著近年來“實時實況大腦造影技術”的興起及其帶動出的新神經科學研究領域，我們第一次真正認識了大腦處理信息的過程。以此為基礎，我們最終知道了我們是如何作出決策以及如何影響他人的決策。這樣的認知將永遠改變人與人之間的互動方式。雷斯塔克博士（Dr.RichardRestak）是美國華盛頓特區喬治?華盛頓大學醫學中心神經科的臨床指導教授、也是一位神經科醫師、神經心理學家及研究學者。他的暢銷書——《大腦的神秘生活》（The.SecretLifeoftheBrain），讓我們大開眼界。後來這本書被拍成電視節目，在美國公共電視網（PublicBroadcastingService，PBS）分五集播出。這位世界頂尖級的神經科學家，曾經榮獲李納克爾人文醫學獎章（Lin—acreMedalforHumanityandMedicine）以及大腦研究十年成果獎（DecadeoftheBrainAward）。在該書“成人的大腦——靠感覺思考”一章中，雷斯塔克將近期有關大腦方面的研究發現總結成一個振聾發聵的結論：“我們不是思考機器——我們是會思考的感情機器。”雷斯塔克在其另一本著作《莫扎特的大腦與戰鬥機飛行員》（Mozart’sBrainandtheFighterPilot）中，對新知識進行了完整詮釋，將我們目前為止所知道的與大腦功能相關的信息，以及人類如何將五官接收到的刺激傳達至大腦的過程闡述如下：儘管大眾普遍對此存有誤解，然而大腦的運作方式不同於計算機或任何其他機器。因此，我們必須改變強迫大腦違反自然、以無濟於事的方式運作的現狀。人類的大腦不是邏輯機器。事實上，我們對於某件事或某個人的情感反應或感覺，早在我們試圖作出有意識的評價前就已經發生。這真是太震撼了！幾千年來，至少在文明社會中，我們都在學習如何使用邏輯與理智來影響決策與行動。在此期間，即使是最聰明的人，都一直在強迫大腦作出違反自然且無濟於事的動作。真是太不明智了！幸好我們現在知道有更好的方式，可以讓我們說服、影響他人，從而獲得他人對我們的決定與行動的支持，為大家帶來最大利益。試錯模式眾所周知，行銷、廣告人員等多年來都是以訴諸情感反應來成就事業。但是這樣的方法有時成功、有時失敗。一直以來，我們不是靠直覺，就是靠在錯誤中摸索的方式來達到想要的結果。現在我們有了具體的例證，可以更清楚地了解說服力這門學科，並且提高我們的技巧。我們越能夠了解大腦處理信息的方式，就越能夠進行良好溝通。這種溝通不是以違反大腦本能的方式進行的，而是由大腦進行的自然處理過程。隨著科學的進步，我們逐漸認識到，人們在說服他人時使用的方法其實是完全錯誤的。大部分的人都是學習如何使用最佳的論點、最有力的數據以及最完整的信息來進行說服，亦即以符合邏輯與理智的方法來產生思維、決定以及行動。企業領導人（事實上我們都是如此）以為需要依賴邏輯與理智才能夠制定決策，作出明智的行動。然而突然之間，出人意料的結果出現了，大腦運作方式並非如以前我們所想像的那樣。美國埃默里大學（EmoryUniversity）商學院教授瑞曼（JosephReiman）在BusinesstoBusiness雜誌上發表的文章中寫道：神經造影技術讓我們可以更準確地掌握大腦的活動，因為神經元（neuron）不會說謊。神經元這些小傢伙，數目有100億那么多，證明了我們的行為其實奠基於化學與生物基礎。它們說：企業界的作法大錯特錯。這真是了不起的言論。現在，我們終於知道人類行為背後的化學與生物基礎了。有了這樣的認識後，我們了解到，一直以來，人類的作法有多么錯誤。更重要的是，我們知道應該怎么做才能夠更有效地影響他人。但是，如果我們不是思考機器，如果我們受到的影響不依賴邏輯與認知，那么，我們是如何作決策的呢？此外，我們又是如何影響他人的決策呢？答案就在這本書里。簡單地說，我們都有一個內部資料庫，讓每個人都能夠對外在刺激立即作出正確的反應。從一出生，我們就一直在建立自己的內部資料庫，也就是個人的立即導航系統。這個系統針對外來的刺激，可以不經思索，作出最佳的反應，其觸發因子就位於我們的大腦之中。每個人都有一套獨特的觸發因子。讓他人說出“Yes”、　“好”、　“沒問題”的過程就是我們協助他人——我們的說服對象，啟動他們的決策導航系統的過程。誰需要說服力美國前國務卿賴斯（CondoleezzaRice）19歲的時候就以優異的成績從丹佛大學（UniversityofDenver）畢業。在對自己的從政經驗進行總結時，她說道：“權力如果無法轉換成影響力，就一點用也沒有。”哈佛商學院教授瓦金斯（MichaelD.Watkins）非常贊同這一說法，認為：“單靠權威與其他領導資源絕對無法將事情做好。領導人需要有說服力才能大有作為。”不論是領導人、主管、經理，還是普通職員，其成就的大小與他們各自的說服能力成正比。每個人都需要影響組織內部各個級別韻人員，並獲得他們的支持。這些人員也包括供貨商和客戶，這些都是需要我們說服的對象。我們常常以為，只要告訴他人應該怎么做就能夠獲得我們想要的結果。CEO、主管以及經理不都是這樣做的嗎？我們不都是這樣對待我們的小孩與伴侶嗎？美國總統不是這樣對待人民嗎？只要告訴他們應該怎么做，事情就能夠做好。美國前總統杜魯門可不這么認為。他說：“我每天坐在這裡，都在想應該怎樣去說服他人——這就是總統所有的權力。”諾伊斯塔特（RichardNeustadt）在其著作《總統權力與今日的總統》（PresidentialPowerandtheModernPresidents）中寫道：“從一位現任總統口中聽到這些話，讓我們清楚地意識到問題所在：有‘權，不見得有‘力’。”諾伊斯塔特說：“美國人民普遍認為，有理的總統只要有符合邏輯的論點即可，不需要用到權力。”但是單靠邏輯還不夠，即使對於一國元首也一樣。最後，諾伊斯塔特寫道：“總統的權力等同於說服力。”這讓我們對總統的職權有了新的認識。自然科學西奧迪尼（RobertCialdini）博士是一位知名的心理學家，主要研究說服力。他在《哈佛商業評論》（HarvardBusinessReview）的一篇文章中寫道：“不能掌握說服的藝術，領導人就無法取得成功。但這種技能也牽涉到自然科學（HardScience）。很多心理學的研究指出，結識朋友以及影響他人，有其基本的法則可循。”本書的突破之處就在於以上述的“自然科學”以及“心理學研究”為基礎。我們提供了許多與說服、影響他人以取得預想結果的方法的相關科學知識。神經科學最近發現了有關人類大腦決策、說服、行為以及行動的運作方式的驚人信息。我們終於能夠真正地了解我們對於刺激會作出什麼樣的反應。打開這本書就說明你已經踏出了成功說服他人的第一步。你可以運用自己的天分，學習並套用本書所分享的信息，成為一位傑出的說服家，一位成就偉大事業的領導人。你也可以成為精英，穩穩地站在成就曲線的頂端。這項新發現的科學與心理學研究將永遠改變我們人際交流、人員管理，以及影響他人決策、行為以及行動的方式。企業界一直都知道說服力對於個人與企業成功的重要性。“神奇的說服力一向非常重要，”布拉特（GeorgeW.Pratt）在《哈佛商業評論》發表的一篇文章中這么說：“尤其是面對現今愈來愈扁平化的管理結構、多元化的團隊功能，以及公司間的緊密合作關係。每一個人，不管是領導還是普通職員，都必須具備說服力。”說服力是成功的捷徑這些全新的、基於科學發現的說服技巧更加有效。以這些技巧武裝自己，能夠使你輕易地獲得他人的充分認同、支持，並使他們樂意付諸行動，從而加快你的目標的實現進程。運用這些技巧將使你獲得組織內部各個級別的支持，進而影響他們的行動。當然，良好的說服技巧也能為人際關係以及個人生活帶來各種積極影響，藉此達到想要的結果。組織如何獲益如果組織運用這個有關說服力的新科學，將會如何受益呢？南加州大學領導力研究所前所長康傑（Jayconger）教授說：“和權力一樣，說服力能夠讓組織受益匪淺。說服力可以讓組織更團結、讓每個構想付諸實行、激發改變並締造具有建設性的關係。”康傑發人深省地強調：“作為必備的領導語言，說服藝術遭到誤解、未充分發揮效用，但其重要性卻日益增加。”，“遭到誤解”且“未充分發揮效用”正好說明我們目前對於說服力認識不清的事實。但這不能怪我們。畢竟，以往的科學沒有這么發達，未能發現大腦的運作方式，所以我們無從對說服力有深入的認識。

相關詞條

相關搜尋

熱門詞條

聯絡我們