訓練銷售精英
訓練銷售精英 出 版 社： 企業管理出版社
出版時間： 2008-10-1
字 數： 232000
版 次： 3
頁 數： 322
開 本： 16開
I S B N ： 9787801478160
分類： 圖書 >> 管理 >> 市場/行銷 >> 銷售
定價：￥39.50
內容簡介
分享寶潔中國最高級別中方銷售總監成長感情！汲取世界頂尖消費品公司P&G訓練銷售精英之精髓！推動你的銷售職業持續發展！
我們不希望本書成為一本理論論述書籍，而希望成為銷售人員實際工作中的一本工具書，我們甚至會教你在實際工作中如何一步步地去做。我們強調書中內容的實際可操作性，我們不希望銷售人員看了這本書後，把它放在一邊，隨著時間的流逝而將書中的內容逐漸遺忘。我們希望銷售人員能夠將這些內容立刻運用到實際銷售過程，並在實踐的練習中逐步將這些內容轉化為自己的東西。我們認為枯燥的說教和一味的灌輸並不能幫助我們的讀者“立刻付諸實踐”。為此，我們不會在本書中出現任何晦澀難懂的理論說教，我們在書中穿插了大量的案例、自測題和練習題，你在閱讀本書的過程中會發現，你不是在被動地接受知識，而是按照書中的提示，在主動的思考過程中去領悟和鞏固知識。
本書從基本素質、基本技巧、基本技能三個層面來介紹如何打造優秀的銷售人員，其中，基本素質方面涉及誠實正直、雄心壯志、滿懷信心、持之以恆、積極進取、影響他人、敏銳機智、有效管理、數理能力、正確思考等十個方面，基本技巧涉及目標管理與銷售進程管理、銷售過程中的書面交流、銷售過程中的口頭交流、客戶滲透、時間管理、影響公司內部人員、影響客戶管理人員、銷售推進與跟蹤、客戶資源管理、基本談判技能等十個方面，基本技能涉及銷售人員管理、銷售費用管理、銷售信息管理、銷售預測、助銷物資管理等五個方面。
本書不僅適合於消費品行業的中低層銷售人員自我提升，也可滿足銷售管理人員培訓所需。
作者簡介
孔雷，1991年7月畢業於清華大學工程物理系，主修套用物理專業，輔修套用數學專業，並於1991年12月在香港中文大學商務管理特別班畢業。1991年7月加入寶潔中國有限公司，歷任寶潔銷售部市場經理、全國客戶市場部經理、美國寶潔客戶生意發展部區域經理和寶潔中國有限公司客戶生意發展部副總監，該職位是寶潔中國有限公司級別最高的中方經理。在寶潔工作期間，孔雷先生贏得了數量最多的寶潔銷售精英大獎。
2001年3月加入廣州優識資訊系統有限公司，任優識公司執行長、諮詢總監，為眾多大中型企業和事業機構提供了現代行銷管理的諮詢服務，並先後領導了多個大型渠道管理和品牌管理諮詢項目，致力於策略性的行銷管理知識與實踐的傳播。
圖書目錄
前言
第一篇 基本素質篇
基本素質1：誠實正直
基本素質2：雄心壯志
基本素質3：滿懷信心
基本素質4：持之以恆
基本素質5：積極進取
基本素質6：影響他人
基本素質7：敏銳機智
基本素質8：有效管理
基本素質9：數理能力
基本素質10：正確思考
第二篇 基本技巧篇
基本銷售技巧1：目標管理與銷售進程管理
基本銷售技巧2：銷售過程中的書面交流
基本銷售技巧3：銷售過程中的口頭交流
基本銷售技巧4：客戶滲透
基本銷售技巧5：時間管理
基本銷售技巧6：影響公司內部人員
基本銷售技巧7：影響客戶管理人員
基本銷售技巧8：銷售推進與跟蹤
基本銷售技巧9：客戶資源管理
基本銷售技巧10：基本談判技能
第三篇 基本技能篇
基本管理技能1：銷售人員管理
基本管理技能2：銷售費用管理
基本管理技能3：銷售信息管理
基本管理技能4：銷售預測
基本管理技能5：助銷物資管理
書摘插圖
第一篇 基本素質篇
基本素質1：誠實正直
分清楚“銷售技巧”與“歪曲事實”
當產品交貨期確實要有一個月時，你為了拿到訂單，向客戶說交貨期只要三個星期，這不是銷售技巧，而是歪曲事實。
當你的空調機的噪音是40分貝時，你說只有35分貝，這不是銷售技巧，而是歪曲事實。
當你的系統在試運行時不太穩定，你說系統上線會很穩定，這不是銷售技巧，而是歪曲事實。
很多銷售人員會認為有時候歪曲一下事實是“聰明”的行為。你現在還這樣看嗎？
你曾經的歪曲事實的陳述：
反過來，陳述事實也決不是“毫無遮攔”，做一個誠實的銷售人員更要懂得運用銷售技巧。讓我們來看一個例子，一個銷售代表正在為將產品賣入某零售店而努力：
客戶：“我無法再為你的產品提供更多的陳列位置。”
銷售代表：“那是因為你商店的陳列區域安排得不是太好，你如果按照我的計畫來安排，可以很大地提高你的銷售量。”
可能我們陳述的是事實，但是有可能因此導致客戶產生牴觸情緒，從而拒絕聽取我們的建議（客戶可能自認為，陳列區域安排正是自己引以為榮的地方）。
如果你回答地更技巧些：
客戶：“我無法再為你的產品提供更多的陳列區域空間。”
銷售代表：“是這樣啊，那么您能夠講得更詳細一點嗎？”
這種回答更著重於收集客戶的信息，能幫助我們真正理解客戶的需要和需求，並最終說服客戶接受我們的產品、促銷、建議等，順利完成銷售工作。
將簡單的事實說出來
產品交貨期確實要有一個月，而客戶希望交貨期是三個星期，你可以向他解釋交貨期為什麼要一個月，三個星期交貨會影響產品的質量；或者可以告訴他三個星期交貨需要加班加點，你要先和有關部門協商確認。總之，在你還未確認三個星期可以交貨之前，千萬不要隨意承諾。
當你的空調機的噪音是40分貝時，你可以告訴他40分貝是一般空調機的正常噪音，你可以轉移話題提醒他該空調機其他方面的優秀性能。你的系統在試運行時不太穩定，這是很多系統上線的正常情況。
不要害怕客戶的異議，在很多情況下，當你運用恰當的技巧誠懇地解釋清楚箇中原委時，他們反而會被你的誠實可信所打動。
記住：別老遮遮掩掩，將簡單的事實說出來，你就向成功邁進了一大步。
讀完本章後，你能建立起一個銷售行為準則嗎？
誠實而不迂腐，聰明而不虛偽。你能理清楚其中的辨證關係嗎？
讓我們再教你一個更簡單和更根本的準則：在說話做事之前先考慮這是否有利於你的長期利益最大化？
……
