圖書信息
出版社: 北京大學出版社; 第1版 (2007年9月1日)
平裝: 212頁
開本: 16開
ISBN: 9787301125441, 7301125445
條形碼: 9787301125441
尺寸: 23.6 x 17 x 1.8 cm
重量: 381 g
作者簡介
陳寧華，中國發展戰略研究委員會研究員，美國權威BTLS火鳳凰協會榮譽會員，UEST&CIIT CPT專業認證培訓師，中國行銷傳播網、《銷售與市場》等多家權威行銷媒體專欄作者。 曾在多家知名公司擔任銷售總監、銷售培訓經理、高級培訓顧問。
擅長領域：高效能銷售培訓體系、專業銷售流程與技能訓練、電話銷售技巧、大客戶銷售策略、銷售輔導技巧、銷售競爭力體系。
內容簡介
本書從銷售管理與人力資源發展相結合的角度，分別從選拔、培訓、輔導、使用、激勵等角度對銷售能力的發展進行了詳細的闡述。
目錄
前言
第一章 基於能力的人才培養
第一節 能力的定義、構成及特性
第二節 能力發展的四個階段
第三節 銷售精英的七項能力特質
第四節 常用的銷售能力評估方法
附錄1-1銷售中如何聽、說、問
附錄1-2銷售工作成果述職表
附錄1-3面對面銷售技能評估表
第二章 選才
第一節 影響選聘策略的因素
第二節 招聘中常見的誤區
第三節 建立適合的銷售能力體系
第四節 銷售人才選聘工作流程
附錄2-1上海某保險公司銷售職位申請表
附錄2-2電話銷售流程與技能考核表
第三章 育才
第一節 培訓
第二節 輔導
第三節 教練
第四節 授權
第四章 用才
第一節 準確把握員工的狀態
第二節 制訂發展計畫
第三節 結果導向與行為導向
第四節 套用銷售管理的“五種武器”
附錄4-1銷售員個人發展計畫表
附錄4-2每日行動記錄
附錄4-3看板管理表單格式
附錄4-4銷售理單工具
附錄4-5基本狀況分析表
附錄4-6銷售人員能力評估表
附錄4-7銷售流程及技巧套用表
附錄4-8活動量分析及檢討
附錄4-9業績檢討記錄及評價
第五章 留才
第一節 領導風格與組織氣氛營造
第二節 激勵關鍵員工
第三節 防止銷售精英流失
後記
現狀·趨勢·使命
