內容提要
本書是《醫藥市場行銷管理叢書》中的一個分冊。根據作者行銷管理研究與藥店培訓工作的經驗，結合中國醫藥零售行業的發展現狀，針對國內藥店行銷實踐中的重要環節，系統地闡述了醫藥零售企業市場行銷的主要方法，從而為藥店業的行銷管理決策與實戰提供了實用有效的理論與實踐。
本書附有實戰套用與操作案例，具有知識容量大、內容全、實用性強的特點。
可供藥品零售、流通和生產管理及相關領域的從業人員，大中專院校相關專業師生，關注本行業發展的政府相關部門工作人員閱讀和參考。
目錄信息
第一篇藥店行銷管理概論
第一章中國藥店發展概況/3
第一節藥店發展現狀/3
一、行業現狀與市場表現/3
二、經營管理水平與發展瓶頸/5
第二節藥店競爭狀況與發展趨勢/7
一、藥店競爭狀況/7
二、醫藥零售業發展趨勢/8
三、藥店同質化行銷及其規避方法/10
第三節投資環境與盈利模式/14
一、藥店投資環境分析/14
二、中國藥店盈利模式解析/15
第二章藥店行銷管理基礎/19
第一節藥店行銷基本知識/19
一、藥店行銷相關概念/19
二、行銷觀念與理論的動態發展/21
第二節藥店分類與行銷特徵/28
一、藥店分類/28
二、藥店行銷的主要特徵/30
第三節非處方藥與藥品分類管理/31
一、處方藥與非處方藥/31
二、藥品分類管理/34
第二篇藥店定位與競爭戰略
第三章藥店定位、選址與店面設計/39
第一節藥店市場定位/39
一、市場區隔/39
二、目標市場選擇/41
三、市場定位/41
實例31深圳DE連鎖藥店：不賣藥品賣健康/44
第二節藥店選址/45
一、藥店選址概述/45
二、連鎖藥店選址條件/47
三、連鎖藥店選址程式/47
四、連鎖藥店選址注意事項/48
第三節藥店店面設計與布置/51
一、店鋪設計基本知識/51
二、店鋪擺設須知/52
三、店鋪正面的注意事項/52
四、賣場照明/53
第四章藥店競爭戰略與客戶關係管理/55
第一節藥店競爭戰略/55
一、三種基本戰略/55
二、藥店競爭基本戰略的風險/62
三、戰略業務單元分析/64
第二節藥店競爭實戰技巧/70
一、藥店業態分析/70
二、藥店實戰技巧/71
實例41香港萬寧的成功與藥店的多元化經營/73
三、非藥品行銷策略/75
第三節藥店客戶關係管理/77
一、客戶關係管理體系簡介/77
二、客戶分類/79
三、獵尋獲利客戶/80
四、謹防客戶流失/81
五、穩定老客戶/82
六、客戶服務是行銷的延伸/83
第五章藥店顧客行為分析/85
第一節消費者購買行為模式/85
一、消費者購買行為的一般模式/85
二、國外購買行為模式介紹/86
第二節消費者購買行為過程與類型/89
一、消費者購買行為過程/89
二、消費者的購買行為類型/92
第三節消費者的購買決策/95
一、消費者購買決策概述/95
二、消費者的購買決策程式/97
三、消費者的購買決策原則/100
四、效用理論與消費者購買決策/101
第四節消費者用藥行為分析/104
一、消費者用藥行為分析的基本內容/104
二、OTC藥品消費行為分析/107
實例51“藥歷”中發現市場機會/109
第三篇藥店行銷策略與技巧
第六章藥店產品策略/113
第一節藥店產品定位/113
一、藥店產品/113
二、藥店產品組合決策/115
實例61海王星辰大藥房產品組合變化說明/116
三、藥店產品定位/117
四、藥店產品線決策/117
第二節藥店產品的生命周期/118
一、藥店產品生命周期的概念/118
二、藥店產品生命周期各階段的特點/119
三、藥店產品生命周期各階段的市場行銷策略/121
第三節藥 品 陳 列/124
一、藥品陳列的作用/124
二、藥品陳列的原則/124
三、不同藥品的陳列類型/125
四、藥品陳列方式/126
五、藥品陳列的注意事項/128
第七章藥店促銷/129
第一節促銷的概念及重要性/129
一、促銷的概念/129
二、促銷的基本特徵/130
三、促銷的作用/131
第二節藥店促銷的類型/132
一、推式策略/132
二、拉式策略/133
第三節藥店促銷策略/134
一、促銷決策的過程/134
二、對藥店加盟商的促銷/137
三、對藥店消費者的促銷/139
四、藥店促銷活動/140
第四節藥店公共關係/142
一、公共關係的概念和特點/143
二、公共關係的過程/143
三、影響企業形象的因素和公共關係措施/144
實例71東駿大藥房公關行銷/147
第五節藥品行銷新模式/148
一、整合行銷/148
實例72山西亞寶藥業集團公司：“行銷整合”/150
實例73“格林泰德”的品牌定製/152
實例74天士力“養血清腦顆粒”：整合行銷的成功推廣/153
實例75整合行銷中的公關新聞策劃/154
二、服務行銷/155
實例76天津某藥店：以行為來強化服務行銷，
從細節上體現服務質量/157
實例77SB：靠服務走出行銷低谷/158
三、誠信行銷/160
實例78太極集團：恪守誠信，利民利己/160
實例79保健品市場：用“信譽標識”喚回誠信/161
四、知識行銷/161
實例710瑞典藥店：知識行銷/162
實例711SNK：知識行銷打開中國市場/166
實例712交大昂立：科普教育拉動市場需求/166
實例713健康標識：綠色產品與綠色行銷/166
五、差別行銷/167
實例714美信藥房：“標準化”行銷/168
六、親情行銷/169
實例715“金日”成功法則：親情行銷/170
實例716精耕細作還是廣種薄收/170
實例717一卡在手，顧客難走/172
七、共生行銷/173
八、概念行銷/175
實例718同仁與匯仁：產品概念贏家/175
九、健康行銷/176
實例719華氏大藥房：健康行銷贏得顧客信任/177
十、事件行銷/178
實例720免疫產品：借“非典”走俏/179
十一、社區行銷/180
第八章藥店價格管理/183
第一節制訂藥品價格/183
一、定價的基本原理/183
二、競爭條件與商品價格/184
三、影響藥品價格的其他因素/186
四、定價目標與定價方法/188
第二節定價戰略的選擇/193
一、心理定價策略/194
二、折扣讓價定價策略/195
三、跟隨定價/195
四、邊際成本定價法/196
五、收支平衡定價法/196
實例81九洲大藥房挑起價格戰:抗生素價格
底線首次暴露/196
第九章藥店品牌管理/199
第一節藥店品牌概念/199
一、什麼是品牌/199
二、品牌權益的觀念和測量/200
第二節藥店品牌決策/201
一、品牌決策/201
二、藥店服務與品牌/204
三、藥店品牌建設的細節行動——賣場生動化/205
四、藥店的品牌定製/207
實例91“便利”服務為沃格林贏得市場/208
第十章藥店廣告傳播/211
第一節廣告的定義與分類/211
一、廣告的定義/211
二、廣告的分類/212
第二節廣告的功能與要素/214
一、廣告的目標/214
二、廣告的功能/214
三、廣告的要素/216
四、藥店在廣告傳播中的雙重角色/217
第三節廣告媒體/217
一、廣告媒體的基本功能/217
二、廣告媒體的類型/218
三、廣告媒體的特性/218
四、廣告媒體的選擇/220
第四節制訂廣告策略/221
一、制訂廣告策略的基本要求/221
二、廣告媒體組合策略/222
三、廣告產品生命周期策略/224
四、廣告差別策略/225
五、廣告實施時間策略/225
六、廣告訴求策略/226
七、藥店店堂廣告/227
第五節藥店廣告管理/229
一、藥品廣告應遵守國家有關規定/230
二、藥品廣告的報批/230
三、廣告禁忌/231
實例101如何巧妙利用新聞行銷/231
第十一章連鎖藥店行銷/233
一、連鎖藥店的市場定位/233
二、經營決策/237
三、顧客需求/238
四、連鎖藥店的盈利模式/239
五、增加企業的盈利水平/240
六、連鎖藥店的管理/243
實例111做顧客的終身藥房——美國第二大連鎖
藥店Rite Aid的成功訣竅/248
第四篇藥店組織與人員管理
第十二章藥店組織機構與崗位設定/253
第一節藥店組織機構/253
一、如何設定精簡高效的組織機構/254
二、組織機構設計常見的問題/256
三、忽視組織機構設計的弊端/258
第二節藥店崗位設定與職責/259
一、藥店店長的職責與作用/259
二、執業藥師的職責與作用/263
三、藥店其他崗位/265
四、駐店促銷員管理/276
第十三章藥店績效管理與人員培訓/279
第一節藥店績效管理/279
一、績效管理的定義與方法/279
二、績效管理的實施過程/282
三、績效管理的評價/284
實例131醫藥企業績效管理訣竅/288
第二節藥店人員培訓/290
一、藥店店員的銷售技巧培訓/290
二、藥品銷售培訓要點/293
三、銷售過程中化解顧客異議之策略/294
實例132醫藥企業不同生命階段的培訓處方/297
附錄1東一信達藥店促銷培訓管理手冊/307
附錄2中國連鎖藥店與美國的差距/321
附錄3藥品廣告審查辦法/325
附錄4處方藥與非處方藥分類管理方法（試行）/328
附錄5處方藥與非處方藥流通管理暫行規定/330
附錄6非處方藥專有標識管理規定（暫行）/333
附錄7關於明確GSP認證有關問題的通知/334
附錄8零售藥店設定暫行規定/339
附錄9藥品零售連鎖企業有關規定/340
參考文獻/342
