前言
他們會怎樣看你，又不會怎樣看你
你也許聽什麼人說過奇普·威爾遜是個傻瓜，但他真的不是。實際上，作為露露檸檬運動服裝公司的創始人、前執行長和董事會主席，威爾遜是一位極其成功的企業家、慈善家、革新者和白手起家的億萬富翁。很少有傻瓜能做到這些，哪怕其中的任何一項。
但是，在2013年的一次電視採訪中，威爾遜卻出大醜了。當時，彭博財經頻道對他和身為公司原創運動服裝設計師的威爾遜妻子香農現場採訪，當主持人根據近來的一些新聞報導問為什麼顧客抱怨公司最新款的高端瑜伽褲會"起毛球"時，他辯解道："有些女性的身體實際上並不適合穿瑜伽褲"，（起毛球的）問題"確實涉及大腿之間的摩擦，涉及兩腿之間產生了多大的壓力。"
把他的意思翻譯得更清楚一些，是這樣的："如果是你自己兩條粗壯的大腿毀壞了你身上那條價格不菲的露露檸檬瑜伽褲，那是你自己的問題。也許我們的褲子不適合你穿。"（如果你偶然看到了這段採訪視頻，你會發現，在那一刻，妻子香農·威爾遜向他狠狠地瞪了一眼。倘若他當時注意到了妻子的眼色，一定會馬上閉嘴，遺憾的是，他沒有注意到。）
後來，《紐約時報》記者伊莉莎白·哈里斯略帶幸災樂禍地打趣道："也許對於一家運動服裝公司的老闆來說，到電視上說大腿粗壯的女性不是他們公司的理想客戶，絕不會被認為是明智之舉，尤其是談到瑜伽褲。"
當然，威爾遜的那些說法極度令人討厭。但是，難道他真的想那樣嗎？他甚至會想他所說的話是在冒犯別人嗎？後來，他辭去了露露檸檬董事局主席一職，辭職之前，他在一段視頻中做出了道歉，儘管那段話看起來更像是說給公司員工聽的，而不是說給他曾冒犯過的大腿粗壯的女客戶聽的。他說道："我對我的行為所產生的惡劣反響感到很難過。"他表示"承擔責任"。儘管這種每個人都在反覆說的隨處可見的危機公關措辭說得非常好聽，但似乎對任何人都沒有意義。事實上，威爾遜並沒有承認他在電視上說的那些話有什麼錯，或者承認那是他個人在說那些話時犯了錯。
我要冒著被人罵的風險推測一下，奇普·威爾遜的本意並非是用那些不恰當的措辭來侮辱和疏遠公司的忠實客戶（或者激怒他的妻子）。但是，用其他方式來假設，卻怎么也說不通。如此一來，如果那並非他的本意，而他又不是一個傻瓜（要知道，他是白手起家的億萬富翁），那當時到底發生了什麼？
大約一年前，我正在為我的下一本書絞盡腦汁地思考，也徵求別人的意見。我寫過一些書，但實話講，沒有一本獲過獎。一直以來，我對我研究的領域不斷冒出的新成果和新理論十分感興趣，因此，並不是我找不到有趣的東西來寫，只是說我寫的那些書趣味性還不夠強。我的書的讀者，都希望書中那些實用的、有效的策略能夠用到他們的工作和生活中去。他們想要獲得能夠指導行動的知識，理當如此。而我過去提出的一些理念，似乎不是特別有用或者吸引人。
因此，我做了一件以前從來沒做過的事，徵求我老公的意見。我老公是一位非常成功和睿智的高管，但他從來沒看過我寫的那些書，那些關於管理、創新、動機、影響或者其他方面的書。一本都沒看過。因此我覺得，如果我能找一個主題讓他也有興趣來讀的話，也許確實能夠取得一些突破。
我問他："如果你想從我寫的書中挑一本來看的話，它是關於哪方面的？你想從中了解些什麼？"
老公思索了一會兒，回答說："我覺得，有一個問題我一直沒有找到很好的解決辦法，並且一次又一次地遇到，那便是，我怎樣給別人留下好印象？有時候，我感覺人們覺得我挑剔、冷淡或者高高在上，但那並不是我的本意。我不知道怎么來糾正，因為我不知道人們怎樣看我。如果有一本書恰好寫到了這些方面，而且有根有據，不是廢話連篇，那我會買來讀一讀。"
我興奮地從沙發上跳了起來，狠狠地親了他一口，然後急忙衝到書房開始打字。因為，在聽老公講的時候，我清楚地知道，那並不只是我老公或者奇普·威爾遜遇到的問題，而是每個人都曾經或者將會遇到的問題。如果不能連貫而準確地將我們的想法和意圖傳遞給別人，沒有人能取得成功，無論是個人、團隊和組織。溝通至關重要，但一種非常諷刺的現象是：人們談到在和其他人溝通時並不清楚自己真正傳達的是什麼。這一怪象令人震驚。
讀完這本書後，你將比以前更好地了解為什麼會出現上述狀況，更懂得為什麼溝通如此難以順利地進行。不僅如此，你還將（或許是有生以來第一次）更好地理解，別人實際上怎樣通過你的言行來看你，觀察你。掌握了這些，你便能掌控你向別人發出的信息。
當人們問我，這本書是不是想給讀者"留下美好的印象"，我告訴他們，不是的。因為對我來說，這本書始終涉及比那更重要和更真誠的主題：打算以什麼樣的狀況和面貌出現在別人面前。在人際關係主宰一切的今天，在沒有人能夠僅憑一己之力就獲得成功的當今世界，還有什麼比那些更重要？
一個令人不舒服的真相是：我們大多數人並沒有以我們想要的方式給人留下印象。我們不能真正客觀地審視自己，其他所有人也一樣。人類有一種強烈的趨勢：扭曲別人的反饋，以便與自己的觀點相一致。儘管我們明白這一點，但似乎在這種現象發生時，幾乎沒有人意識到。
那可能給你的個人生活和職業生涯造成大問題。由於這些在觀察過程中的錯誤，人們也許不信任你，也許不喜歡你，甚至也許沒有注意到你。如果你曾覺得自己被別人低估了或者判斷錯了；你無意中冒犯了別人並且被別人認為是你自討苦吃；人們對你做出了錯誤的、造成傷害的假設，在所有這些時候，你很想大聲喊出"那並不公平"，那我在這裡告訴你，你的想法是對的。我們相互之間看對方，還遠沒有達到公平的地步。實際上，如你很快將會發現的那樣，在觀察別人的過程中，很多時候甚至是不理性的。它是有偏見的、不完全的、僵化的。它很大程度上（但並非全部）還是自動的。
關於別人如何看我們，我們的直覺可能極其不準確，這甚至讓我們感到震驚。不過，這裡也有一個好訊息：社會心理學家研究了我們相互之間到底如何觀察對方，並且研究了大半個世紀。根據心理學界集體研究的結果顯示，毫無疑問，觀察者容易出錯。不過，這些錯誤是可預測的，也就是說，我們的觀察，受到一些準則與偏見的支配，而這些準則與偏見，是我們可以辨別和預料的。
這本書旨在幫助你理解別人到底怎樣看你，並且為你提供一些工具（在必要時）改變你的言語和行動，以便你能發出你想要發出的信號。它描述了我們經常會犯的一些錯誤，並介紹了如何糾正它們。知道別人實際上對你產生了怎樣的看法，比如在採訪中，在銷售電話中，在你與老闆和同事之間的日常交往中等，十分有利於改進你職業生活中的幾乎各個方面。這是留下並保持好印象的關鍵，是得到人們尊重與重視的關鍵，是取得進步的關鍵，也是緊緊抓住你已經得到的東西的關鍵。最後這一點，奇普·威爾遜一定有著深切的體會。
我希望在你讀完這本書後，你過去的許多錯誤理解都開始變得有意義。最好是你能從中領悟到一些有益的東西，能夠更有效地溝通，更新和深化你的人際關係，讓人們覺得你言行一致、表里如一，而且最為重要的是，以你想要的方式給人們留下印象。
在第一部分，我將闡述觀察的基本原理，包括觀察的兩個階段：第一階段（自動的和充滿偏見的）和第二階段（費力的和更加準確的）。在第二部分，我們將揭秘形成這些偏見的幾個重要的觀察透鏡：信任透鏡、權勢透鏡和自我透鏡。在第三部分，我們將探討觀察者的個性怎樣影響他們看待人和事。你可以做幾件事情，讓觀察者能夠更準確地認識你，同時，你也可以採取一些措施來更加準確地判斷別人。然而，如果你覺得我好像花了很多時間來關注觀察的某些方面，而且那些方面不受你本人的直接控制，那你猜對了。這本書釋放出的一個令人可怕的信號是：儘管你對別人本著最良好的意圖，別人對你的觀察，也可能會極為歪曲。但好訊息是，理解了觀察到底是如何運行的，將極大地改善你在別人心目中的印象，甚至連他們自己都察覺不到。
那么，觀察究竟是怎么一回事？讓我們去探索吧。
目錄
贊 譽
前 言
第一部分
為何相互理解這么難
第1章 你非常難以理解 / 002
原因之一：你是謎一般的人，身邊到處都是謎團 / 004
原因之二：你的行為與別人怎么解讀有關 / 008
第2章 觀察者是認知吝嗇鬼（你也一樣） / 016
確認偏差和初始效應 / 019
成見 / 024
光環效應 / 031
虛假同感偏差 / 032
第3章 觀察的兩個階段 / 039
觀察的第一階段 / 047
觀察的第二階段 / 057
第二部分
用以觀察的透鏡
第4章 信任透鏡 / 064
表達溫暖 / 068
展示能力 / 072
表達溫暖和展示能力：一種矛盾 / 081
信任與領導 / 084
第5章 權勢透鏡 / 087
權勢怎樣改變人 / 090
（相對）有權勢者如何看你 / 098
怎樣透過權勢的迷霧來清晰地觀察 / 102
第6章 自我透鏡 / 106
就像拿普通蘋果跟不好的蘋果對比 / 114
就像拿普通蘋果跟很好的蘋果對比 / 116
應對其他人的自我透鏡 / 126
第三部分
特定個性的透鏡
第7章 急切的趨利型人和警惕的避害型人 / 134
趨利型透鏡：不冒險，無所得 / 137
避害型透鏡：準備好，再動手 / 139
辨別某人是趨利型還是避害型 / 143
怎樣用觀察者的動機語言來說話 / 146
第8章 黏人型、焦慮型觀察者和冷淡型、逃避型觀察者 / 154
安全型透鏡 / 159
焦慮型透鏡 / 159
逃避型透鏡 / 162
用觀察者的"依戀語言"說話 / 164
第四部分
讓別人更準確地觀察你，同時你也更準確地觀察別人
第9章 糾正不好的印象和戰勝誤解 / 172
用大量非常明確的證據"轟炸"他們 / 173
讓他們想要修正對你的看法 / 176
特殊案例：道歉 / 191
後記 / 196
致謝 / 201
作者簡介
海蒂·格蘭特·霍爾沃森
(Heidi Grant Halvorson)
海蒂是哥倫比亞商學院動機科學中心的副主任。她在哥倫比亞大學獲得博士學位，並在該大學與卡羅爾·德韋克合作共事。
海蒂是一系列風靡世界的暢銷書的作者，如《成功，動機與目標》《給人好印象的秘訣：如何讓別人信任你、喜歡你、幫助你》《你離成功，只差9步！成功者目標達成術》等。她常在《哈佛商業評論》《大西洋月刊》《今日心理學》等著名雜誌上發表文章。
海蒂還是神經領導力研究院（NeuroLeadership Institute）的高級顧問，幫助各個組織制定策略，以化解決策中的潛意識偏差，並培育一種著眼於組織成長的思維模式。
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"這是一本密碼簿，它揭秘了我們生活中最大的謎團：為什麼別人看我們的方式與我們自己看自己的方式不同？著名心理學家海蒂·格蘭特·霍爾沃森用引人入勝的事實和令人記憶猶新的例子，為我們指明了給別人留下更好印象並保留真誠感覺的路徑。"
--賓夕法尼亞大學沃頓商學院1965屆管理學
首席教授、暢銷書《沃頓商學院最受歡迎的成功課》作者
亞當·格蘭特（Adam Grant）
"你覺得你知道自己在別人心目中的印象是嗎？再想想吧。海蒂·格蘭特·霍爾沃森巧妙地將各種故事與科學原理結合起來，向讀者揭示了別人如何觀察我們與我們如何審視自己之間存在的深深鴻溝。但她並不是讓我們在這裡無助地哀嘆，而是告訴我們怎樣與這種有時候顯得殘酷的現實做鬥爭。這是一本充滿智慧、引人入勝而且極其實用的書。"
-- 暢銷書《全新銷售》《驅動力》作者
丹尼爾·平克（Daniel H. Pink）
"這是一部優秀的作品。它很重要、吸人眼球，而且十分有益。事實上，對於任何一位想在其社會生活或職業生涯中大獲成功的人士來說，這本書都是必讀的。"
--史丹福大學劉易斯和維吉尼亞·伊頓的心理學教授、暢銷書《看見成長的自己》作者 卡羅爾·德韋克（Carol S. Dweck）
