內容簡介
與分析型人士（數據、證據；安靜、謙遜、不主動與人交往；在準備嘗試新事物前，總希望看到現有的關係和事情的穩定性）交往——你要以穩健的、人物導向的方式對待他們；你要有充分的準備，在細節上把關、準確無誤；你要從容不迫又靈活變通；有詳細的書面記錄、支持他們的原則和推理；快速確認你能為工作帶來專業支持；提供確鑿的證據和準確的數據；態度嚴謹，坦誠提出你期望的結果，但是要保持低調。
與幹勁型人士（直接、有主見、喜歡發起挑戰、注重效率、努力工作、注重結果）交往——你要“比賽第一，友誼第二”；高效地利用他們的時間；調整你自己的想法，使它能夠解決幹勁型的人士顧慮的問題；提供更多的備選方案；他們不想遭遇到意想不到的打擊，所以，要他們承擔風險時，你需要提前知會。
與親切型人士（容易接受他人、注重與人融洽相處；儘量避免人際衝突；容易被了解、易於相處、安靜、易於合作）交往——你要保持開放、誠實的心態；閒聊開場，花時間發展關係，切忌單刀直入；表現出你的友善和值得信賴；讓他們確信你的為人和信念；給予他們個人層面的幫助；給予確認和保證，因為他們是不願冒風險的人。
與表達型人士（興奮、健談、直覺；喜歡有聽眾、希望獲得掌聲和認可；願意冒險、有競爭力、精力充沛；有遠見、有創造力、富有靈感）交往——坦誠地發展你們之間的人際關係；包容他們在使用時間方面的隨意性；首先讓他們看到“全局”；他們喜歡協作；你需要紮實的工作經驗和具有說服力的案例和他人推薦；坦率地與他們分享你的想法和感受；認可他們的願景和行動；讓他們確信你認同同盟的價值觀。
作者簡介
湯姆·克拉林格（Tom Kramlinger）博士是維新公司的高級設計顧問。在公司工作的28年間，他設計了多個關於銷售和銷售管理方面的項目，並為工業設備、金融、汽車、交通運輸、化工、信息技術、保險和電信等行業的客戶研究並設計個性化的培訓方案。他在日本教授過顧問式銷售人員培訓課程，在那裡與他人合作，致力於市場文化研究。他目前的研究重點是，為那些採用了維新公司技巧的全球財富500強的企業客戶設計高級解決方案並與其適時交流。麥可·蘭巴赫（Michael Leimbach）博士是維新公司的副總裁，全球研發部經理。他和他的研發團隊創建了獨具創新精神的績效提升系統，使維新公司成為人力績效提升方面的領軍力量。在過去20多年裡，他一直幫助各大公司努力提高其銷售隊伍的銷售效益。麥可參與、更新、強化了維新公司所有銷售有效性項目，並且創造出了維新公司的銷售有效性測評系統。他曾發表過許多篇專業文章，而且在世界各地對各種客戶及專業機構進行過演講。埃德·蒂特爾（Ed Tittel）碩士是維新公司美洲部負責銷售服務股票的證券投資組合部經理。埃特爾在人力績效提升領域已經有超過20年的工作經驗，是維新公司一些品牌服務項目以及客戶定製服務項目的制定者。在維新公司任職期間，他為遍及美國、歐洲和亞洲的財富100強公司提供諮詢服務。在為維新公司工作之前，埃特爾曾在美國教育部下屬的全國網路傳播項目中負責項目開發及演示工作。傅大衛（David Yesford）是維新公司的副總裁，負責維新公司在全球範圍內的產品行銷活動。他花費了17年的時間，幫助各大公司開發出了一套行之有效的顧問式銷售方法。戴維參與了銷售有效性系統的創建、更新工作，並為客戶量身定製銷售有效性系統，最近他又在領導維新公司致力於混合型銷售有效能力的開發。戴維的主要目標在於確保符合個人價值的績效提升與公司的需求得到滿足。
目錄
前言
第一部分 關於溝通
1.介紹
辭彙並不是最關鍵的
社交風格技巧、迎合能力與成功
總結
2.意識決定一切
熱身練習
基本理念
總結
第二部分 社交風格的維度
3.行為的新視角
兩個重要的前提
總結
4.衡量行為的方式
影響方式和表達方式
總結
5.迎和能力——調整你的社交風格
行動中的迎合能力
你和他人的舒適區
總結
6.任務壓力和關係壓力——富有成效，還是沒有成效
任務壓力
關係壓力
提高任務壓力和降低關係壓力
從關係壓力向任務壓力轉移
總結
7.舒適感——構建信任和信心的關鍵
舒適感——幫助你開啟信任之門
不舒適的後果
令他人感到舒適的好處
舒適感的必要條件
總結
8.習慣——超越溝通中的舒適感和習俗
舒適區和習慣
調整——勝於本能回應
調整行為方式
總結
9.歸納與判斷的優與劣
何時進行歸納和判斷更有意義
行為、感受和想法
總結
10.應激行為——鬥爭還是逃避
鬥爭傾向和逃避傾向
應激行為的應對策略——LSCPA模型
使用LSCPA模型應對鬥爭行為或逃避行為
總結
11.建立人際關係三階段——開始、對話和結束
開始階段
對話階段
結束階段
建立信任
總結
12.社交風格類型的自我測評
第三部分 社交風格詳解
13.如何與分析型的人交往
分析型的人的期望
與分析型的人在開始階段
與分析型的人在對話階段
與分析型人在結束階段
調整你的行為適應分析型的人
理解和應對分析型的人的應激行為
如果你是分析型的人
總結
14.如何與幹勁型的人交往
幹勁型的人的期望
與幹勁型的人在開始階段
與幹勁型的人在對話階段
與幹勁型的人在結束階段
調整你的行為適應幹勁型的人
理解和應對幹勁型的人的應激行為
如果你是幹勁型的人
總結
15.如何與親切型的人交往
親切型的人的期望
與親切型的人在開始階段
與親切型的人在對話階段
與親切型的人在結束階段
調整你的行為適應親切型的人
理解和應對親切型的人的應激行為
如果你是親切型的人
總結
16.如何與表達型的人交往
表達型的人的期望
與表達型的人在開始階段
與表達型的人在對話階段
與表達型的人在結束階段
調整你的行為適應表達型的人
理解和應對表達型的人的應激行為
如果你是表達型的人
總結
第四部分 社交風格專家的經驗分享
17.加速學習進程
慢慢掌握
不要過早地下結論
遠離刻板印象
對社交風格技巧的作用保持現實的期待值
了解社交風格當中的差別
把人們的行為視作其舒適區的表象，僅此而已
一次只觀察一個維度的行為：影響方式或表達方式
客觀地觀察語言和非言語信息
爭取在第一次會面之前就提前評估對方的社交風格
把介紹部分作為早期識別社交風格的機會
把精力放在適度調整自己的行為上
運用白金定律
尊重社交風格多元化的價值
銘記社交風格技巧將更有益於你推銷想法或產品
要覺察到自己已經處於應激狀態
不要奢求回報
言行一致和誠信的品質最重要
不必試圖成為另外一個人
其他資源
為本書作出貢獻的人
媒體評論
“社交風格對我來說一直具有實際的意義。在過去20年，我參加過許多領域的大量培訓課程，這是我接受過的最有效的培訓。我的同事也有同樣的感覺。”
——詹姆斯米勒， 美國奎斯特通訊公司軟體研發經理（Qwest）
“雖然我不清楚我是否能夠量化社交風格給我帶來了多少價值，但是我很清楚我在工作中不可能離開它。”
——安霍納，伯恩休閒有限公司主要董事（Bourne Leisure Limited）
