內容簡介
通過它，你可以明白顧客購買心理的微妙變化以及如何把握他們的心理，讓他們掏錢購買你的產品。
所以，在銷售中，你要想提升你的銷售業績，就一定要懂得察言、觀色、攻心，真正明白心理學對銷售工作的重要性，從而讓自己成為銷售行業中的一名佼佼者。
目錄
第一章 解讀購物奧秘：讀懂顧客的心理需求，做到投其所好
摸清顧客的需求心理
顧客最關心的是自己
人人都想享有“貴賓”待遇
顧客對銷售人員的警戒心理
顧客都有害怕被騙的心理
每位消費者心中都有一個價格
顧客的“從眾”心理
顧客的時髦與名牌心理
顧客都想擁有物美價廉的商品
掌握顧客你不賣而他偏要買的逆反心理
顧客都有渴望被關懷的心理需求
第二章 打開顧客“心門”：銷售中你必須知道的十一條心理定律
250定律：把自己當做商品
二八定律：顧客內心的滿足感源自你的關懷
奧新頓法則：你關照好顧客的心，顧客就關照你的生意
哈默定律：天下沒有做不成的生意，只有不會做生意的人
奧納西斯定律：把發展顧客工作做在別人的前面
二選一定律：把成交主動權操縱在自己手上
伯內特定律：讓產品在顧客心中留下深刻印象
跨欄定律：制定高目標激發銷售潛能
斯通定理：學會把拒絕當做一種享受
原一平定律：失敗時要有百折不撓的心理準備
第三章 讀懂顧客的非語言信號：身體語言中藏著心理學
小動作“出賣”顧客大心理
眼睛就是顧客赤裸裸的內心
眉語，是顧客的第二張嘴
讀懂顧客的手部動作
腳部動作泄露出的小秘密
坐姿中蘊藏的玄機
讀懂顧客的幾種笑語
從空間距離測量顧客的心理距離
從吃的習慣了解顧客的個性
從飲酒的習慣把握顧客的心理
從抽菸的習慣看顧客的性格特徵
第四章 讀懂顧客性格：一眼看穿顧客的心理弱點，給他一個掏錢的理由
隨和型顧客心理：我需要你的感動
專斷型顧客心理：用你的真誠和為人處世的小技巧打動他
愛慕虛榮型顧客心理：讚美是屢試不爽的秘密武器
精明型顧客心理：我能否得到實在的優惠呢
外向型顧客心理：喜歡就買，求你不要囉唆
炫耀型顧客心理：炫耀型消費就是你的天然好機會
內斂型顧客心理：我能否真切體會到你的真誠
分析型顧客心理：直到我挑不出毛病
猶豫不決型顧客心理：他真的需要你的建議
標新立異型顧客心理：我需要的就是個性
墨守成規型顧客心理：我得弄明白到底有何用途
第五章 贏的就是心態：銷售中常用的心理學策略
用微笑拉近彼此間的心理距離
注意傾聽，恰當把握顧客的購買需求
穩中求勝，讓顧客變主動
進退之間巧周旋
反覆刺激顧客的購買興趣點
多利用慣性思維引導顧客
讓顧客的拒絕託詞說不出口
適當製造壓力，給顧客一些緊迫感
積極營造讓顧客無法抗拒的強大氣場
第六章 把握心理戰術：你應當知道的心理學效應
焦點效應：把顧客的姓名放在心中
情感效應：用心拓展你的顧客群
互惠效應：先付出一點讓顧客產生虧欠感
老虎鉗效應：你再加點生意就成交
蠶食效應：一點一點促進生意的成交
權威效應：顧客往往喜歡跟著“行家”走
稀缺效應：短缺會造成商品的價值升值
折中效應：拒絕貪婪，細水才會長流
人性效應：比商品更重要的是人性
退讓效應：讓顧客感到內心難安的讓步
創新效應：打破常規，出奇制勝
第七章 讀懂顧客消費心理： 拉近與顧客的心理距離就能贏得顧客
用人情留住老顧客的心
站在顧客的角度思考問題
學會在聆聽中銷售產品
用真誠讚美你的顧客
成功消除顧客的疑慮
體驗會讓顧客早作決定
與產品相比，顧客更需要你的熱忱
積極引導，讓顧客說出他的訴求
積極回應並解決顧客的抱怨
用正確的態度對待顧客的投訴
即使顧客無理，也不能失禮
第八章 讀懂顧客關注的細節：讓顧客和你做永久的生意
巧妙預約是成功的第一步
掌握自己產品的相關信息
滿足需求，讓顧客覺得物有所值
以優質的服務俘獲顧客
善用禮節潤滑劑，你的禮儀價值百萬
商品的恰當擺放可以激發顧客的購買慾
出奇制勝，從好奇心上下手做文章
銷售工具箱，道具不可少
