基本信息
0平裝:212頁
正文語種:簡體中文
開本:16
ISBN:9787564116286,7564116285
條形碼:9787564116286
商品尺寸:20.8x14.8x1.8cm
商品重量:281g
ASIN:B0029NZOWU
內容簡介
《瞬間識人術》主要內容是：真正的TOPSALES和公關專家，總在客戶開口前，就已摸透對方的死穴，知道該說什麼，不該說什麼，因為，客戶沒耐心聽你說廢話，他們要的是貼心的應對和精準的服務。如何運用“瞬間識人術”，在距離客戶三公尺時，就搞清楚對方的個性和需求，TOPSALES和公關專家不告訴你，學校老師也不會教。然而，《瞬間識人術》將告訴你，如何結合心理學和實戰經驗，運用“瞬間識人術”快速成交。如果，你只想當三流的SALES，或白目的公關行銷人員，那么，請你千萬不要看《瞬間識人術》。編輯推薦
《瞬間識人術》是東南大學出版社出版的，“以貌取人”是業務員必備的識人學問具備識人能力，才能讀懂客戶的需求
會偷笑的客戶連原子筆都要求ISO認證
用小道訊息來吸引顴骨高的客戶
容易臉紅的人是最具潛力的顧客群
面對咬手指的人，要比釣魚更有耐心
眼睛的血絲透露衝動購買的訊息
“河豚型客戶”最愛你抱他大腿
瞳孔放大是乘勝追擊的最佳時機
用附加價值吸引有酒窩的客戶
目錄
【自序】“以貌取人”是業務員必備的識人學問1客戶在三公尺外就透露的成交秘密
01.具備識人能力，才能讀懂客戶的需求
02.客戶的身材比例，是你判斷的第一條線索
03.用精確數據來打動國字臉客戶的心
04.下巴短窄的客戶最浪費你的心力
05.面對額頭窄小的客戶，不要給他太多選擇
06.從發質看出客戶對新事物的接受度
07.面對有劉海的客戶，要創造沒有壓力的環境
08.面對臉色蒼白的人，只能說三分話
09.讀懂臉上的痣，就能突破客戶的心防
10.介紹產品給有尖牙齒的人，不要超過五分鐘
11.用小道訊息來吸引顴骨高的客戶
12.面對眉骨突出的客戶，要有話直說
13.下顎骨線條突出的人，比你想像要來得好溝通
14.看鼻樑骨掌握客戶最脆弱的死穴
15.面對有山羊鬍的客戶，要給他絕對的主導權
16.用附加價值吸引有酒窩的客戶
2面部特徵是客戶sayYes的暗號
17.眉間距離太近的人最在意時間成本
18.粗眉毛告訴你，他不喜歡強迫推銷
19.足夠的利益才能吸引眉毛稀疏的人
20.短眉毛的人注重長期投資報酬
21.別對三角眉的人採用負面行銷
22.眼睛的血絲透露衝動購買的訊息
23.翻白眼代表什麼都不看在眼裡
24.跟大小眼的客戶交涉前，先準備白紙跟黑筆
25.雙眼皮的人是你最忠實的客戶
26.眼睛像一條線的人，算計功力高超
27.跟鷹勾鼻的人交涉，先攤開規定
28.鼻梁肉少的人不需要特價優惠
29.鼻子愈長的人，愈愛占小便宜
30.塌鼻子的人最需要你的建議
31.想分析對方的EQ，先看鼻孔的形狀
32.別跟嘴唇紅潤的人跑馬拉松
33.避免跟嘴歪的人討價還價
34.嘴尖是刻薄的代名詞
35.好話專說給厚嘴唇的人聽
36.櫻桃小口的人，肚量跟心胸一樣狹窄
37.耳朵高的人對價格比你更敏感
38.對尖耳的人坦承利潤微薄
39.不購買主流產品的黑耳族
40.籌碼再多，也別逼耳朵小的人亮底牌
41.耳朵輪廓分明的人誠意滿點
42.“先驗綜合法則”是你致勝的關鍵
3掌握客戶的表情，讓你成功駕馭全局
43.遇上習慣搖頭的客戶，小心別上他的當
44.彩色目錄才能吸引目光轉向天花板的人
45.目不轉睛的顧客最適合長久往來
46.用新話題吸引視線看向遠方的客戶
47.瞳孔放大是乘勝追擊的最佳時機
48.客戶眯起雙眼，代表你的“話術”出問題
49.眉梢上揚的人，情緒全寫在臉上
50.會偷笑的客戶連原子筆都要求Iso認證
51.乾笑的人貨比十八家，便宜一半才跟你買
52.下意識張嘴是你立刻追擊的信號
53.面對咬手指的人，要比釣魚更有耐心
54.從鼻孔噴煙的人自認比你更專業
55.舔嘴唇的人只要最新的產品
56.客戶怎么找座位，隱藏合作機會
57.面對三口扒完飯的人，話好不如話少
58.用吸管喝茶的客戶，最講究品味
59.抓住呼吸急促的人“厭惡反思”的心理
60.容易臉紅的人是最具潛力的顧客群
61.“河豚型客戶”最愛你抱他大腿
62.有王字型抬頭紋的人最強勢
63.法令紋不對稱，心意比大海更難捉摸
64.眉間一條直紋的人，利字擺中間
65.給摸臉頰的人最詳盡的產品說明書
66.別讓抓頭的客戶有喘息的機會
67.小動作大契機，扭轉劣勢就在一瞬間
4從身上的配飾掌握客戶的底限
68.透過眼鏡來摸清對手想隱瞞的真相
69.耳環是女人的另一張臉
70.從衣著看出客戶的人際關係
71.愛用髮飾的女人，需要你推她一把
72.小心淡妝女人的隱形陷阱
73.畫藍色眼影的女客戶，渴望自己受到注目
74.從領帶抓住客戶的獨特暗示
75.別被對方的唇環、鼻環給唬住了
76.皮鞋顯示客戶真實的購物慾望
77.客戶的皮包是你判斷成交的關鍵點
78.面對猶豫型客戶要善用“二選一策略”
79.聞出女人香，你就能掌握女客戶的重要心理
80.看客戶放鈔票的方式，來決定你的介紹詞
81.女人的口紅，是你親近度的指標
82.別浪費時間推銷飾品給理性的人
附錄名人分析
83.破解郭台銘的霸氣風格
84.老謀深算曹興誠
85.一步一腳印的施振榮
86.好大喜功的唐納·川普
87.張忠謀的大格局風範
88.典型偏執狂比爾·蓋茨
序言
我在公關、業務界工作這么多年，不論是在商品銷售還是商業談判的過程，常會看到很多年輕後輩，往往花了大把時間製作精美、完善的企劃，或是超值的商品，卻一再不被客戶認可，沮喪地打算從此放棄這一行。曾經有一位晚輩哭喪著臉問我：“為什麼我提的企劃書明明很棒，客戶卻連一眼都不看？我一點機會也沒有！”也有一位新人問我：“為什麼我都還沒開口，客戶就叫我滾蛋？”
其實，有經驗的人都知道，他們最大的問題是不懂“識人術”，於是，在他們開口前就已經得罪了對方，但卻不自知。
很多人聽到我說出這個答案，都會驚訝地說：“原來你會算命、看面相啊？”甚至直接問我自己是不是有富貴相，或是有顆犯小人痣。其實，我並不是會算命，而多數的人也搞錯“識人術”的意義。
文摘
我有個合作關係良好的客戶，為人老實，但別人卻常懷疑他說的話。經過我的觀察，發現關鍵在於他跟別人說話時，眼睛總是左顧右盼，讓人誤以為他不夠誠實。我們在和別人接觸的過程中，大部分的交流都是靠眼神，因此眼神絕對是解讀一個人態度和想法的關鍵。同時，我們也藉由眼神來調節情緒的表達，如果眼神不對，必然會影響人際交流。
眼神的特性究竟含有哪些意義呢？
1.大部分時間目不轉睛地看著你
個性分析：重視信用，為人誠實，願意跟你建立溝通。
建議策略：這種客戶有什麼想法會很實在地向你表達，比如說“我覺得這款設計比較醜”、“這價錢滿公道的”，答應去聽產品說明會也會真的赴約，可以放心地跟他溝通來往，是適合長久經營的客戶。
2.眼睛時常漫無目的地轉動
個性分析：浮躁不安，容易擔心。
建議策略：眼光習慣無故轉動的人，容易為某事擔心，性情不夠穩定。因此面對這種客戶時，講話要挑重點，因為他花不了太多心思靜下來聽你說，你必須時時確認他是否有聽進你說的話。
3.眨眼動作規律的人
個性分析：擅于思考及做決定，凡事能很快理出頭緒。
建議策略：這種客戶向來自己做決定，最常跟你溝通的內容多半是買或不買而已，不妨直接向他們詢問。如果客戶當下沒有意願，你就必須趕緊改變策略。
4.視線大幅度改變方向，緊張地觀察四周
個性分析：心中不安，警覺性高。
建議策略：你的言詞如果出現矛盾或誇張的情況，這種人聽了之後會立刻感到懷疑不安，開始對你有戒心，甚至想離開。你最好審視自己說過的話，即時修正，並用誠懇的態度穩定對方的心。
5.兩眼無神，臉上幾乎沒有表情
個性分析：沒有明確的好惡，覺得眼前的事物可有可無。
建議策略：面對臉上看不出表情變化的客戶，詢問意見多半不會得到明確的答案。你可以先詳細地做產品說明，然後替他做出選擇，再問對方是否反對，這樣一來成交的幾率就會提高。
6.談話時頭往後仰以拉遠視線，並且眯著眼睛看對方
個性分析：優越感的表現，甚至對人有輕視的意味。
建議策略：他認為你表現得不夠好，你必須換一種方式應對，如果對方一直持續這種姿態，代表你們的溝通無效，不如另尋目標。
心理學家發現，一個人與他人交談時，視線朝向對方臉部的時間，占全部談話時間的百分之三十至六十左右，超過這個平均值，就表示他一直看著對方，但要是因為這樣就認為他對話題深感興趣，那你就錯了，事實上，他是對說話的對方本身有興趣，而不是談話的內容。
眼睛是靈魂之窗，負責傳遞非常重要的訊息，在會議、談判上，觀察對手的視線是絕對不能忽視的一環，如果不能讀懂別人的視線，你就永遠只能是三流的業務員。以下我會告訴你，在雙方交談中，正確觀察對手視線的方法。
1.直視看人
個性分析：想跟談話對象保持融洽的關係；但如果是處於競爭或對立的情況，則表示具有強烈的支配慾，女性的這種傾向更為強烈。
