市場區隔
所謂市場區隔，就是企業根據市場需求的多樣性和購買行為的差異性，把整體市場劃分為若干個具有某種相似特徵的顧客群（稱之為細分市場或子市場），以便選擇確定自己的目標市場。經過市場區隔的子市場之間消費者具有較為明顯的差異性，而在同一子市場之內的消費者則具有相對的類似性。所以，市場區隔是一個同中求異、異中求同的過程。
*市場區隔原因
n消費者需求的差異性
n生產者競爭的日趨激烈
n企業資源的有限性
*消費者需求模式
n同質需求
n聚類需求
n分散需求
*1、同質偏好——所有消費者有大致相同偏好的市場。這個市場顯示出並不存在慣常的細分市場。
*2、集群偏好——市場可能出現有獨特偏好的密集群，這些密集群可稱為自然的細分市場.
*3、擴散偏好——在另外一個極端，消費者偏好可能在空間四處散布，這表示消費者對產品的要求存在差異。
市場區隔的意義
1、有利於挖掘市場機會，開拓新市場
2．有利於按目標市場的需要推出新產品
3、有利於針對目標市場制定適當的行銷組合，合理配置資源。
4、減少競爭的強度，增加獲利的可能性。
市場區隔的依據
*一、細分消費者市場
*1、消費者市場的細分變數
*地理變數——地區、人口密度、氣候、城市規模
*人口變數——年齡、性別、收入等
*心理變數——社會階層、生活方式、個性
*行為變數——購買時機、尋找利益、用戶狀況、使用率、忠誠程度
*2、細分變數組合
*單一變數的細分
是根據影響消費者需求的某一個重要因素進行市場區隔。如服裝企業，按年齡細分市場，可分為童裝、少年裝、青年裝、中年裝、中老年裝、老年裝；或按氣候的不同，可分為春裝、夏裝、秋裝、冬裝。當企業生產的產品通用性比較強，消費者的偏好比較一致時，企業可以選擇其中一個影響消費者需求最強的因素來進行細分。但是，按照單一變數來細分的市場顯得過於粗略，不能把消費者對同一商品的不同需求和偏好明確地區分開來。所以，更多的情況下，企業是採取多種變數來進行市場區隔。
*多變數的細分就是根據影響消費者需求的兩種或兩種以上的因素進行市場區隔。如生產者市場鍋爐生產廠，主要根據企業規模的大小、用戶的地理位置、產品的最終用途及潛在市場規模來細分市場。方式是把各種地理、人文統計資料與消費者的行為方式相結合。
n根據企業經營的特點並按照影響消費者需求的諸因素，由粗到細地進行市場區隔。
n這樣可使目標市場更加明確而具體，有利於企業更好地制定相應的市場行銷策略。
n如腳踏車市場，可按地理位置(城市、效區、農村、山區)、性別(男、女)、年齡(兒童、青年、中年、中老年)、收入(高、中、低)、職業(工人、農民、學生、職員)、購買動機(求新、求美、求價廉物美、求堅實耐用)等變數因素細
選擇目標市場
在市場區隔的基礎上，企業根據自身優勢，從細分市場中選擇一個或若干個子市場作為自己的目標市場，並針對目標市場的特點展開行銷活動，以期在滿足顧客需求的同時，獲取更大的利潤。
目標市場的評價
適當的規模和發展潛力——市場
公司的目標和資源——公司
市場的吸引力——競爭
目標市場選擇策略
n集中
n市場專業化
n產品專業化
n選擇專業化
目標市場進入策略
*一、無差異行銷
*優缺點
n好處: 操作簡單、成本低
n缺點：不能很好的滿足不同的需求
n適用條件：人們對市場價格敏感
*二、差異行銷
*優缺點
n好處:能很好的滿足不同的需求
n缺點：操作複雜、成本高
n適用條件：人們對市場價格不敏感
*三、集中行銷
*優缺點：
n好處:最大限度的集中中小企業的資源，了解特定目標市場的需要，很好的滿足不同的需求，節約開支
n缺點：風險較大
n適用條件：最適合小企業
市場定位
所謂市場定位，是指企業在選定的目標市場上，根據自身的優劣勢和競爭對手的情況，為本企業產品確定一個位置，樹立一個鮮明的形象，以實現企業既定的行銷目標。
市場定位的原因
一、品牌無限，供大於求二、消費者的五大心智模式
市場定位的步驟
1、分析行業環境2、尋找定位概念3、尋找支持點4、定位的傳播、執行
市場定位的方法
*一、主要差別化屬性
1、產品（有形）：特徵、性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、風格、設計
2、服務（無形）：訂貨、送貨、安裝、維修、顧客培訓、諮詢
3、人員：能力、禮貌、可靠度、可信性、敏感性、可交流性
4、形象：標識、傳媒、實體環境、事件
避免四種定位錯誤
n定位不充分
n定位過分
n定位混亂
n定位可疑
三、推出多少差別化
n唯一定位（USP)
n雙重定位
n三種利益定位
*二、差別化的標準
n重要性
n獨特性
n優越性
n專利性
n可承受性
n盈利性
*四、定位策略
1、產品定位術：屬性定位、利益定位、使用者定位、質量性能比定位
2、市場定位術：第一定位、強化定位、集團定位
3、競爭定位術：避強定位、迎頭定位
*五、定位溝通
n你行銷傳播中的方方面面，都必須圍繞定位而整合。
