圖書信息
生存期銷售人員
作 者： 秦毅 著
出 版 社： 北京大學出版社
字 數： 155000
版 次： 1
頁 數： 186
印刷時間： 2009-10-1
開 本： 16開
印 次： 1
紙 張： 膠版紙
I S B N ： 9787301157152
包 裝： 平裝
所屬分類： 圖書 >> 管理 >> 市場/行銷 >> 銷售
定價：￥28.00
內容簡介
所謂“生存期”是指，銷售人員開始正式承擔明確的業績壓力後大約一年的時間。在這段時間裡，無論是主動的還是被動的，銷售人員離職的比率都是最高的。因此能否順利拿下第一單就成了銷售人員的生死關。
與入門期不同，處在生存期的銷售人員，因為肩膀上有了明確的業績壓力，所以其內心將會遇到前所未有的挑戰。同時，大多數銷售人員的知識和技能水平都不高，所以就更需要輔導和有針對性的培訓。
作者簡介
秦毅，實戰派行銷管理體系設計專家、行銷管理及業務人員系統培訓專家。北京大學光華管理學院行銷管理專項MBA、北京師範大學發展與教育心理學碩士、國家註冊諮詢師、國家註冊職業指導師。北京大學企業家研修中心、國務院企業調查中心、中國企業家協會等多家機構特聘行銷管理專項顧問。清華大學繼續教育學院、上海交大安泰管理學院、浙江大學管理學院等多所大專院校總裁班特聘教授。 秦毅先生自1992年起即開始從事銷售、區域管理及公司整體運作，並一直致力於整合行銷規劃和行銷隊伍培養方面的研究。提出了包括塑造企業行銷優勢的五個步驟、行銷管理的效率效能分類法、銷售隊伍薪酬激勵體系設計、銷售隊伍培養的四個衝程、大客戶採購過程中的梅花分配、客戶價值的大五模型、銷售人員心理壓力及舒緩等多項研究成果，並著有相關的多部專著。
目錄
總自檢
前言
引子 鷹的一家
一、生存期銷售人員的七大挑戰
二、 生存期銷售人員的培訓要點
一、客戶知識及掌握現狀
二、客戶知識所包含的內容
三、套用客戶知識時應注意的問題
一、客戶心理第一階段：感覺良好
二、客戶心理第二階段：確定需求
三、客戶心理第三階段：評估比較
四、客戶心理第四階段：決定購買
一、電話預約中的常見問題
二、電話預約過程中的關鍵步驟
三、處理客戶拒絕時的常用技巧
一、初次拜訪中的常見錯誤
二、了解客戶背景信息的方法和技巧
一、銷售人員的九大心理障礙
二、銷售人員缺乏自信時的外在表現
三、塑造銷售人員自信心的方法與渠道
參考答案
