基本信息
向高管推銷
作者：（美）帕里內羅 著，王榮 譯
ISBN：10位[7508603001] 13位[9787508603001]
出版日期：2005-9-1
定價：￥28.00 元
內容提要
如果你只有惟一的一次機會發表你的銷售陳述，你希望誰會是你的聽眾？
如果你想找個人為你提供建議、資助和指導，並把你介紹給你仰慕已久的企業高層人物，這個人會是誰？
毫無疑問，這個人就是VITO！他們擁有最終否決權，決定著你是否能拿到更多的佣金，是否能贏得每一個銷售獎項；他們還可能把你推薦給其他的VITO，讓你的銷售額更上一層樓！
如果你想要約見看似高不可攀的VITO，本書涵蓋了你需要掌握的各種實用技巧，提供了有關如何接近所有VITO的創新性思想。通過本書，你將迅速學會：
如何從企業最高層開始發展新客戶；如何擺脫銷售僵局，走進VITO的辦公室；如何使銷售額迅速翻番。
編輯推薦
毫無疑問，在如何成功約見企業高管，並向他們做銷售的領域中，安東尼·帕里內羅是美國最資深的專家。他有23年榮獲各類獎項的銷售經歷，是當今美國最具創新力的銷售培訓顧問之一。他全身心地致力於銷售事業和大眾演講事業。
當帕里內羅不站在演講台上的時候，你可許可以看到他帶著妻子南希在喜馬拉雅山跋涉，在帛琉群島進行斯庫巴潛水，在非洲旅行和攝影，或者在任何有異國情調的地方遊覽。
向高管推銷的實用技巧曾經幫助佳能、3M、惠普、MCI等全球頂級企業中的上千位推銷員成功地提高了銷售額和個人收入，你難道不想試一試嗎？
所有渴望成功的專業銷售人士定會廣為推薦的一本好書。
——湯姆·霍普金斯《怎樣掌握銷售藝術》作者
有托尼做你的導師，《向高管推銷》做你的指導手冊，你一定能永往直前。
——丹尼斯·韋特利《成功心理》作者
通過把托尼的思想付諸實踐，我贏得了公司的年度新人獎，在全公司1000名銷售人員中名列第三，並成為美國西部地區銷售人員中的第一名。
——彼得·德里科 銷售代表
做了20年銷售以後，我才意識到沒得到托尼的指導，居然讓我損失了400萬美元的收入！
——弗蘭克·海斯 銷售代表
目錄
序言
引言
第一部分 約見VITO 成為他的商業夥伴
第1章 機會無處不在
第2章 為VITO的一天增值
第3章 與VITO共事的五個要訣
第4章 誰是VITO
第5章 影響力和權力網路
第6章 有關西摩的問題
第二部分 寫信聯繫VITO
第7章 傳遞信息要因人而異
第8章 做更多的調研
第9章 如何撰寫信函的標題
第10章 致VITO的信的其他內容
第三部分 致電VITO
第11章 通過電話吸引VITO的注意力
第12章 VITO的守門人
第13章 給VITO留語音信息
第14章 被擱置不理時怎么辦
第四部分 會見VITO 讓VITO一直參與其中
第15章 為VITO做產品推介前的準備
第16章 產品推介的過程
第17章 致電或者親自面見VITO
第18章 使VITO參與進來
第五部分 你成功了
第19章 你成功了
第20章 有關現有客戶的最後一些思考
第21章 一些常見的問題
第22章 祝賀你
附錄A 你的客戶開發比
附錄B 理想目標客戶模板和收益矩陣圖
附錄C 關於與VITO構建平等商務境界的更多建議
序言
托尼·帕里內羅真是了不起。在我所見識過的人當中，他屬於想像力最豐富、意志最堅定的那一類人。你只要一拿起他的書或錄音專輯，看到他用“VITO”這個詞來稱呼企業中的高層人士——即持有最終否決權的“非常重要的高層人物”(Very lmportant Top Officer)，也就是企業高管，你就立即能夠領會到他那卓越的想像力。我幾乎從未見過哪一個稱謂或詞語能像“VITO”一樣如此迅速地占據人心，如此恰如其分地融人行銷文化。僅在一夜之間，“VITO”一詞就被收錄進了行銷詞典! 無論你走進哪一家公司的行銷部，只要它曾經參與過托尼開設的培訓項目，你都會聽到經理這樣問銷售人員：“你和VITO談過了嗎?”而銷售人員會說：“我預..
書摘
本書中的觀點都力求實用，最重要的是，事實證明它們在今天的商業環
境中行之有效。試試看你就知道。它們絕不是來自某些商學專家的理論構想
。我和你一樣就是個推銷員，我想這些年我所嗾得的收入和佣金完全可以表
明我是個非常出色的推銷員。
我馬上就會向你介紹一些我的背景，以此證明這一點。然而你要記住的
是，我取得過什麼樣的成績並不重要，重要的是你能成就些什麼。我之所以
要在這裡談談我的從業經歷，是因為我想這會使你樂意傾聽我在“向高管推
銷”這一問題上的看法——而令我的事業大有起色的關鍵就在於此。
然而，坦白地講，很難說我在最初做推銷的時候就想要把產品直接賣給
VITO。事實上，那時候我的處境十分艱難，我並沒有其他的選擇。
我最初是在惠普公司做銷售員。那時候想得到惠普公司的一次面試機會
你也得要有大學文憑才行。當時他們管做銷售的人員不叫推銷員，而稱呼他
們為“銷售工程師”。你可以想像得到，一個沒有上過大學卻雄心勃勃的年
輕人在那裡要做到多么討人喜歡才能得以立足。但是惠普的人對我的表現頗
為滿意，我也非常喜歡這家企業。(在我看來，任何一個足夠聰明、願意降
低門檻接納我的公司一定有其與眾不同之處。)
我拚命工作，在惠普的頭三年里業績卓著。後來我就變得自以為是，思
想上也有所懈怠。猜猜接下來發生了什麼?第四個年頭的上半年裡我的工作
特別、特別差勁。我所說的“差勁的半年”並非是指我離完成公司規定的銷
售量只差那么一點點。實際上，這半年是糟糕透頂。我只完成了定額的19%
。我被降格為試用，公司為此給我發來正式通報，並放人了個人檔案。這個
通報警告我，如果不能在接下來的六個月里重振一新，我就將會被解聘。
現在回想起來，我能看出自己是在哪裡出了問題。問題就出在我慢慢地
不再去尋找、開發新客戶了。許多成功推銷員的身上都曾經發生過類似的事
情。那時我把精力全部集中在可靠的老主顧一我已有的客戶基礎之上，去敲
開所有我所熟悉和有把握的大門。照那種情形，我是不可能完成契約上規定
的銷售量的。因此結果我一無所獲，在此過程中我完全沒有進展。
在接下來的短短六個月中我要賣出足夠多的新計算機系統才能完成定額
，否則我就只能走人。
結果是我103%地完成了該年的任務，保住了下一年的工作。
在頒獎晚宴上，地區經理走過來與我握手。這的確令我欣慰，要知道，
我曾經承受的壓力是多么巨大。他說：“托尼，我有兩個問題要問你。第一
個 ……
