演講紅寶書:口才/演講/辯論書籍，作者（德）戈德曼著，何文波譯。2008 -百科知識中文網

演講紅寶書

作　者：（德）戈德曼著，何文波譯

出版社：中國人民大學出版社

I S B N ： 9787300097725

定價：￥36.00

編輯推薦

世界頂級銷售與溝通大師；經典力作全新第五版；24個開場白、15種結束語；化解卡殼的12個技巧；消除怯場心理的10種方法。

戈德曼最具影響力的著作《如何贏得顧客》在德國熱銷之後，傳遍歐洲，之後成功登入美國。這本書被翻譯成多種文字，全球熱賣300萬冊。書中總結出了西方重要的推銷學公式——AIDA公式，戈德曼也因此被譽為“AIDA之父”。如果你是演講新手，《演講紅寶書》就是你的第一本必讀書。在通讀這本書之前，請你先翻到第123頁，系統了解一下演講的類型，再根據你的需要進一步閱讀本書。

內容簡介

如果你是演講新手，《演講紅寶書》就是你的第一本必讀書。在通讀這本書之前，請你先翻到第123頁，系統了解一下演講的類型，再根據你的需要進一步閱讀本書。

如果你希望了解“如何做好開場白”這一主題，請重點閱讀第6章。

作者簡介

海因茨·戈德曼：1918年出生，2005年去世。全球頂級銷售及溝通大師。其著作《如何贏得顧客》（Wie man Kunden gewinnt）被翻譯成多種文字，全球熱賣300萬冊。因在書中總結出了西方重要推銷學公式——AIDA公式，而被譽為“AIDA之父”。

海因茨·戈德曼基金會（Heinz Goldmann Foundation）創始人。戈德曼集團（Goldmann Group）董事會主席。

譯者：何文波，1981年出生於江蘇揚州，2003年畢業於北京外國語大學德語系，同年進入中國國家圖書館圖書採選編目部工作，雖然此前已翻譯過近百萬字，但本書為作者第一本署名出版的譯著。此外作者有十餘篇譯作、散文、論文發表在《出版人》、《旅行家》等報刊雜誌上。

書摘插圖

第11章　控制討論，從容應對

每位演講者遲早都會遇到這種事情：參與者變成了搗亂者，一下子打亂了原先的構想。有的參與者開始與身邊的人交談。有人還會打斷演講，提出一個令人討厭的問題，拿演講者開玩笑，不斷反對他，甚至不讓他接著講下去。如果你在演講時受到這種挑釁，你會怎么辦？這裡有幾個建議，可供你遇到類似情況時參考。

1. 如果你的回答很有說服力，那就回答他

實事求是、堅定、友好。這是對干擾的最好回應。如果你還能即興想到文字遊戲或優雅的反擊手段——用花劍而不是重劍，那就能事半功倍。

在討論配額規定時，一位女權主義者對一位政治家喊道：“你要是我的丈夫，我肯定在飯菜里下毒。”他立刻回答道：“你要是我的妻子，也許我寧願吃了它。”在眾人的鬨笑聲中，政治家贏得了主動。

2. 不要反應過度

當你一個人站在講台上的時候，即使完全沒有惡意的問題也會讓你過敏。你會覺得受到了挑釁，而事實上並非如此。每個人都會這樣。過度反應會自然而然地升級。這樣一來，真正的傷害也就出現了。

所以先深呼吸一下，讓自己放鬆，緩解內心的情緒。要學會接受提問和指責，並有意識地消解敵意。你會發現，這樣會讓你走得更遠。

3. 把任何的批評都理解為一種對更多信息的需求

對於任何的指責、不友好的提問或者挑釁，都應當看成是對方想了解更多信息，然後以適當的方法來處理。例如，你受到了挑釁：“你剛才說的，恐怕連你自己都不相信吧？”你的回答：“你對我剛剛講的不滿意，是嗎？你想昕到更多更有說服力的內容，是這樣嗎？讓我再試著解釋一下，這樣可以嗎？”對於這三個問題，對方的回答當然是肯定的，而你就可以利用這三個“是”來緩解氣氛。你要讓自己看起來非常善解人意。每次挑釁都看成是對信息的需求，這樣就不會形成對立了。

4. 出現了真正的困難

你要有意識地遵循一條規則：爭取時間！這比你因為生氣而詞不達意地辯解甚至無言以對要好得多。想辦法拖延時間。“請你重複一遍這個問題，好嗎？”或者“我們隨後再從另一個角度來討論這個問題吧。”

這甚至是對提問者的一種表揚。好處是：

·你更有把握，而且贏得了主動。

·你緩解了討論的氣氛。

·在爭取來的時間內，你可以整合各種加分策略。比如，你可以對此前達成的共識進行總結：“我們在a這一點上是一致的，b也一樣。關於c這一點，我們還需要重新考慮。但是對於d，我們又沒有什麼分歧了……”

·也許問題自然而然地解決了。

演講紅寶書

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