基本信息
作 者： 韓宏偉 編
出 版 社： 北京大學出版社
ISBN： 9787301103432
出版時間： 2006-01-01
版 次： 1
頁 數： 158
裝 幀： 平裝
開 本：
所屬分類： 圖書>管理>市場行銷
內容簡介
汽車銷售企業如何在激烈的市場競爭中生存、發展，汽車銷售人員如何在銷售實戰中提高、成長，汽車銷售行為如何規範、有序，這是所有汽車銷售公司、汽車銷售4S店和汽車銷售人員都正在面臨的十分現實卻又非常棘手的問題。《汽車銷售實務：銷售流程篇》作者作為具有多年汽車銷售與管理實戰經驗的資深高級培訓師，以專業的汽車銷售技能和規範的銷售流程為中心，以滿足客戶的需求為導向，以為客戶創造最大的效用為銷售宗旨，對汽車銷售實務進行了全面闡述。《汽車銷售實務：銷售流程篇》既有最新的行銷理念，又強調銷售實戰的效果，對於規範汽車產品的銷售流程，提高銷售人員的行銷技能具有極大的幫助作用，有助於提高汽車銷售企業的整體經營管理水平，有助於提升汽車銷售企業及相關從業人員的核心競爭能力。 《汽車銷售實務：銷售流程篇》適合於汽車銷售公司的高級管理人員、市場行銷部經理、大客戶主管、汽車銷售4S店經理、一線銷售人員和銷售接待人員以及其他有志於從事汽車銷售工作的讀者閱讀。
圖書目錄
序
第一章 客戶開發
第一節 訪問、接待前的準備
一 良好的外表
二 恰到好處的肢體語言
第二節 制定開發潛在客戶的方案
一 尋找客戶的渠道
二 具備嫻熟的銷售技巧
三 良好的個人素質
四 培養堅強的毅力
五 制定客戶開發方案的注意要點
第三節 與客戶建立互信關係
一 良好的客戶關係
二 以客戶為導向，幫助客戶解決問題
三 建立相關的銷售業務表單
第二章 客戶接待
第一節 展廳接待的商務禮儀
一 接電話
二 接電話禮儀
第二節 了解來店客戶的心理狀態及其應對方法
一 心理狀態
二 應對方法
三 緩解客戶的緊張心理狀態
第三節 做好來店，來電及意向客戶的管理
一 客戶管理的必要性
二 進行意向客戶管理的方法
三 來店意向客戶管理的重點和基本內容
第三章 客戶需求諮詢分析
第一節 了解客戶的需求
一 為什麼要進行需求分析
二 冰山理論——顯性和隱性問題
第二節 認真地聆聽
一 聽的兩種類型
二 聽的方法
第三節 分析和幫助客戶解決疑難問題
第四章 車輛的展示與介紹
第一節 車輛展示
第二節 車輛介紹的技巧與方法
第三節 六萬位繞車介紹
一 六方位繞車介紹
二 把握重點，兼顧一般
第五章 試乘試駕
第六章 處理客戶的異議
第七章 簽約成交
第八章 交車服務
第九章 售後跟蹤服務
附錄 工具表單
