基本信息
出版社: 東方出版社; 第1版 (2006年6月1日)
開本: 16開
ISBN: 7506025388, 9787506025386
條形碼: 9787506025386
產品尺寸及重量: 23.6 x 16.8 x 1.8 cm ; 340 g
ASIN: B0011BTF6C
內容簡介
團購是一個重要的市場。2005年2月16日《中國質量報》報導，據不完全統計，僅禮品團購2004年銷售額已1000一1500億元。 儘管一些人意識到了團購利潤的誘人之處，並為之付出了努力，但是，許多銷售人員的團購售業績卻出奇慘澹。原因在於銷售人員不了解團購銷售的特點，沒有掌握團購銷售的技巧，所以，花費了大量的時間和精力，卻徒勞無功。
其實，做團購銷售並非高不可攀，關鍵在於你是否掌握了團購銷售技巧。本書詳細地介紹了團購的特點和銷售人員在做團購生意時必須注意的事項和所適用的技巧，掌握這些技巧，可以使人們在團購銷售中事半功倍。
作者簡介
李石華，一位從實踐中走出來的成功學專家，具有豐富的企業實務經驗。他平生信奉的格言是“博學之，審問之，慎思之，明辨之，篤行之”，多年來致力於中國古典哲學與西方企業文化研究，力圖從中找到一條架構精華的橋樑，曾策劃出版過《經營論語》、《管理論語》、《領導論語》、《創業英雄》、《價值倍增》、《征服心理測試》等著作。
目錄
第一章 認識團購客戶
第一節 什麼是團購客戶
第二節 團購客戶的特徵
第三節 團購客戶對企業的意義
第四節 團購業務的基本步驟
第五節 團購業務的幾大注意
第二章 選米下炊：開拓團購客戶
第一節 收集團購客戶的詳細資訊
第二節 尋找新團購客戶的途徑
第三節 新團購客戶的開發技巧
第四節 對團購客戶進行需求調研
第五節 對團購客戶進行資格審查
第六節 劃分客戶等級，建立客戶檔案
第三章 不打無準備之仗：分析目標團購客戶
第一節 團購客戶的採購目的
第二節 團購客戶採購流程
第三節 團購銷售方法
第四節 團購客戶購買需求
第五節 市場採購模式
第六節 團購客戶購買心理
第七節 團購客戶的購買行為
第四章 把握最佳時機：成功接近團購客戶
第一節 接近團購客戶的途徑
第七節 接近團購客戶的方法
第八節 約見潛在團購客戶
第九節 拜訪團購客戶的“SWIH”技巧
第十節 要建立良好的第一印象
第五章 打動客戶的銷售陳述：現場觸摸團購客戶
第一節 如何做好銷售陳述
第二節 開場時的利益陳述很重要
第三節 產品說明
第四節 產品展示
第五節 怎樣吸引團購客戶的注意力
第六節 不同團購客戶類型及應對方法
第七節 聽的技巧
第八節 洽淡技巧
第九節 拒絕的技巧
第十節 沉著應對意外
第六章 客戶公關：自如駕馭複雜多變的談判過程
第一節 談判的目的
第二節 做好談判前的準備
第三節 如何進行談判
第四節 化解衝突與矛盾
第五節 談判各個階段的注意事項
第六節 談判中易犯的錯誤
第七章 敏感問題：價格談判
第一節 報價也要講究技巧
……
