概述
攬貨的實際成績如何，直接影響到班輪船公司的經營效益並關係著班輪經營的成敗。為了攬貨，班輪公司首先要為自己所經營的班輪航線，船舶掛靠的港口及其到、發時間制定船期表並分送給已經建立起業務關係的原有客戶，並在有關的航運期刊上刊載，使客戶了解公司經營的班輪運輸航線及船期情況，以便聯繫安排貨運，爭得貨源。
概念
攬貨是船公司開展業務的第一環節，也是關鍵的環節。他是指船公司從貨主方面爭取貨源的業務行為。其目的是使自己經營的貨船能達到滿載或接近滿載，以取得最大的收入。
攬貨對船公司非常重要，他決定著船公司經營的成敗。所以各個船公司都把爭取貨源放在首位，把貨主敬為“上帝”。近年來，船公司和無船承運人不斷增多，只是貨源的競爭更為激烈，這也促使船公司想方設法地提高服務質量，增加服務項目，便利貨主，以爭取到貨源。
具體做法：
1.公布、宣傳班輪航線和船期表
船公司就自己所經營的班輪航線和船舶抵、離港的時間印成船期表，發給各貨主單位，並在各種廣告媒介上大量宣傳，力求擴大自己的影響。例如，在香港航運市場上，就有許多種航運刊物供貨主選擇，較常見的是《船務周刊》及各種中英文報刊。著名的香港《大公報》就經常刊登航運市場的各種信息，定期刊出各個船公司傳播的到港、離港時間，各船務公司的爛貨廣告，包括收貨時間、截止時間等等。
2. 建立委託代理機構
船公司為開展業務，在船舶掛靠的港口，選擇可靠的國際船舶代理行作為其代理機構。選擇代理是非常重要的一項工作，因為船公司不可能在所有有關港口都設有自己的分支機構，因此需要用委託代理的方法，來直接代辦理所在港口的一切業務。世界各國絕大部分代理公司都是私營的，其規模大小不一，經營的範圍亦不同。但為了提高競爭能力，其經營業務範圍都在不斷擴大。我國比較大的代理公司如中國外輪代理總公司是我國目前最大的船舶代理機構，其所屬的代理公司遍布全國各大中小港口，而且，中國遠洋集團總公司設在國外的代理機構亦遍布世界各大港口，其實力雄厚，陣容強大，服務周全，信譽可靠。
選擇代理的主要條件是：信譽好、可靠性強。爛貨能力強。業務處理覆蓋面廣及效率高。選擇一個好的代理，不但可以攬到較多的貨源，而且可以加速船舶周轉，降低運輸成本，提高船公司的信譽。
一些船公司，尤其是開班輪航線的船公司，往往在航線上的主要港口建立自己的辦事處或分支機構。如中遠貨櫃運輸有限公司在中國沿海的幾大口岸都設立了分部，各分部在各自的管轄範圍內設立了分公司、子公司、貨運部或辦事處等。建立辦事處或分支機構的目的主要是處理好現場的業務工作，擴大船公司的影響，開拓爛貨渠道，監督代理的工作及協調與各方面的關係。事實證明，這些分支機構能起到重要的作用。
3.提高服務質量，密切同貨主關係
船公司為了攬貨，必須在服務上比同行高出一籌。海運企業是一種服務性行業，在貨多船少的情況下，是“船方市場”，貨源會不攬自送；但在船公司日益增多，運輸能力接近或大於貨源需求的時候，就會轉變為“貨方市場”。各船公司為了提高競爭力，必須在提高服務質量上下工夫。如物貿線上公司提出了“船期準、服務好、講信譽、效率高”的服務宗旨和“準確、迅速、安全、信息及時”的要求。除此之外，需多船公司都增加了服務項目，如代報關、代制單證、代辦各種手續等等。為了擴大貨源渠道，各大海運公司還在全國各地設立辦事處、組建貨櫃堆場、組建貨櫃運輸車隊和儲運倉庫等等，這一切都是為了更好地為貨主服務，以便承攬到更多的貨源。
攬貨的組織結構
通常海運企業都設有負責攬貨業務的專職部門——“貨運處”，或稱“業務部”、“市場行銷部”、“市場部”等。銷售部的主要職能就是為企業攬取足夠的貨物，維持企業的正常生產活動。目前，大多數海運企業貨運部的設定和工作通常都是在企業業務經理的領導下進行的。攬貨的組織結構大致可分為以下四種類型。
1．地區型攬貨
又稱區域性結構。它是指分公司的行銷經理將本公司所轄區域劃分為幾塊，每一個銷售人員分管一個地區，負責與該地區的所有客戶(包括各種進出口公司、各級貨運代理公司)聯繫並向其攬取貨物。如某海運企業上海分公司將其所轄的華東地區劃分成上海地區、浙江省地區、江蘇省地區、其他地區等，每一個地區分配一個或幾個銷售人員與該地區的客戶聯繫，並制定相應的攬貨指標，每一個銷售人員都必須努力完成分配的攬貨任務。通常這種結構適用於客戶較集中的情況，其優點是：(1)銷售人員責任明確，對所轄地區銷售業績的好壞負有直接責任；(2)有利於銷售人員與當地的客戶建立固定聯繫，提高攬貨效率；(3)由於每個銷售人員所轄客戶相對集中，可以適當節省差旅費用。2．貨主型結構
即按貨主類型分配銷售人員。通常水運企業的貨主分為兩類：直接客戶與間接客戶。直接客戶是指各類專業進出口公司、三資企業及有進出口權的各類企業；間接客戶是指各級貨運代理公司、無進出口權的工廠和產品供應商等。根據企業與客戶的關係，海運企業客戶又可分為現行客戶與潛在客戶；依照貿易量的大小，海運企業客戶還有大客戶、一般客戶和小客戶之分。因此水運企業在分配銷售人員工作時，應綜合考慮客戶的類型、客戶的規模以及企業與客戶的關係等因素。一般而言，企業資深的銷售人員適宜負責與大客戶、直接客戶聯絡，以保持穩定的貨源，一般銷售人員則適宜與各級貨運代理公司、小客戶聯絡，以拓展企業的攬貨能力。這種結構的優點是：銷售人員可以更加熟悉和了解自己的客戶，掌握自己客戶的出貨規律和運輸需求，其缺點是往往每個銷售人員所負責的客戶較分散，差旅費用較高等。3．航線型結構
即根據海運企業所經營的產品航線分配銷售人員。如按照美洲航線、歐洲航線、地中海航線、亞洲航線、非洲航線等來分配專職銷售人員，每一個銷售人員或幾個銷售人員主要負責對指定航線的攬貨任務。目前許多水運都採用這種或類似的攬貨結構。這種攬貨結構要求每一個銷售人員都必須十分熟悉本航線和本航線客戶等的情況，如本航線的航班密度、掛靠水運、轉運時間、不同水運報關、轉關、清關的時間、程式和要求以及本航線的主要客戶情況等。因此，這種攬貨結構有利於向客戶提供更完善的服務。然而每個銷售人員都是面向整個市場攬貨，銷售工作量較大，同時，同一客戶可能既有美洲貨、歐洲貨，也有亞洲貨和其他地區的貨物運輸內容，這樣就會造成對同一客戶的重複銷售，不利於銷售人員與客戶保持密切關係，也不利於銷售人員之間的相互合作。其優點是銷售指標明確，有利於考核每一個銷售人員的業績水平。4．貨種型結構
它是指按照被運貨物種類分配銷售人員的攬貨結構。通常水運企業所承運的貨物是多種多樣的，包括散貨、件雜貨、貨櫃貨、乾貨、冷藏貨、凍貨等等。不同的貨物，其來源不同，操作方法和程式也十分懸殊，尤其是特種貨物，如危險品，冷凍品，超長、超重、超寬、超高等貨物，其操作方法和程式與普通貨相比各有不同的特點和要求，而且這類貨物的客戶往往比較固定。因此企業可以按照所承運貨物的種類來分配銷售人員的任務。這種攬貨結構要求專職銷售人員掌握所負責貨種的貨源、操作規範及出運規律知識、資料和信息。其優點是銷售人員可以向客戶提供技術諮詢，便於向客戶提供全面、優質服務；其不足之處是在同一市場上或同一客戶里可能會同時出現本企業的幾個銷售人員，攬貨費用相對較高。以上四種攬貨結構各有其優缺點，海運企業在設計選擇攬貨組織結構時，應全面比較各種結構的特點，結合航運市場與本企業的實際情況綜合加以選擇。
