內容簡介
推銷員的工作極具挑戰性，要想獲得成功，業績少不了！而業績的好壞很多時候並不在於你付出了多少時間和汗水，而在於你有沒有花心思去琢磨客戶的心思。只有準確地洞察客戶的心理，抓住客戶的需求，才能不斷地提高推銷的業績，成為一名優秀的推銷員。
做過推銷工作的人可能都知道，要想成功地將一件商品推銷出去，最重要的是如何快速地刺激客戶的購買心理，有效地調動客戶的購買需求，從而在心理需求、情感欲望上最大程度地激發客戶的購買慾望。所以，作為一名優秀的推銷員，不僅要掌握一定的推銷技巧，更要學會洞察客戶的心理，採取靈活的推銷策略，用自己的真心、誠心、耐心來捕捉客戶的心理變化，化解客戶的心理牴觸，使交易自然達成。
圖書目錄
第一部分 洞察客戶心理
第一章 察言觀色辨心理——一眼看透客戶的心
推銷的過程就是推銷員與客戶之間情感較量的過程，推銷員只有找到進入客戶的情感世界的捷徑與切入點，準確地把握客戶的心理，才能使推銷工作更加順利地進行。所以，學會察言觀色，解讀客戶的心理是每一個推銷員的必修課。只有了解客戶的心理，才能順勢而為，有效地打動“上帝”，從而給自己帶來更好的收益。
解讀客戶心理要懂得察言觀色
在言談中發現誰是“當家的
注意客戶的肢體語言
洞察客戶的性格類型
理解蠻不講理客戶的心理
適應不同客戶的心理
巧妙利用客戶的從眾心理
抓住客戶“占便宜”的心理
利用客戶“怕買不到”的心理
巧用客戶的參與心理
第二章 消除客戶的疑慮——突破客戶的心理防線
在推銷的過程中，許多客戶都會對推銷的商品心存疑慮。這是心與心之間的一條鴻溝，只有填平它，推銷才能走向成功交易的彼岸；反之，它將成為推銷中的障礙。所以，優秀的推銷員總是善於消除客戶的疑慮，正視並巧妙地突破客戶的心理防線，成功地簽單。
穿透客戶的防火牆
化解客戶的拒絕心理
勇敢地面對客戶的逆反情緒
幫助客戶迅速地消除顧慮
巧妙地轉化客戶的異議
用熱情滿足客戶的情感需求
推銷員對商品的缺陷要有心理準備
推銷不是簡單地獲取利益，而是一項持續長久的工作。它要求推銷員既能開拓新客戶，也能維護老客戶。這就要求推銷員要懂得與客戶交朋友，用自己的真心、誠心、耐心來發現和滿足客戶的心理需求，從而最大限度地刺激客戶的購買慾望，使推銷走上坦途。
要用心地善待每一個客戶
要把老客戶培養成知心朋友
要懂得情感行銷
友情更有利於推銷
關心客戶才能贏得永久的客戶
要用激勵和幫助去爭取客戶
要儘量滿足客戶需要讚美的心理需求
推銷員要懂得為客戶著想
要用誠信贏得客戶的心
重視小禮物的心理平衡作用
第二部分 敲開客戶心扉的推銷技巧
第四章 好口才——把話說到客戶心窩裡
好的口才不僅是會說話的標誌，它更是知識和智慧的體現。尤其是對於推銷員而言，好口才從某種程度上來說就是推銷員的生命線。推銷員只有練就一副好的口才，才有可能化腐朽為神奇，把話說到客戶的心裡去，使客戶心甘情願地掏腰包。
推銷溝通要懂得客戶的心理
走進客戶心裡的推銷語言
用奉承滿足客戶的虛榮心
用打比方溝通客戶的心
用幽默打動客戶的心
用開場白抓住客戶的心
用委婉拒絕留住客戶的心
用巧妙提問感悟客戶的心
用順從迎合促成客戶成交的決心
第五章 好手段——促使客戶成交的攻心術
在推銷的過程中，推銷員的目的雖然很明確，那就是推銷自己的產品，但是如果沒有一定的推銷手腕，即使對客戶的心理洞若觀火，也難以迅速成交。所以在推銷的過程中讓客戶產生危機感，找到讓客戶興奮的關鍵點就顯得尤為重要。要知道，對於推銷員來說，要把握客戶的心理，懂得攻心，促使成交才是硬道理。
要讓客戶放鬆警惕給你幾分鐘
讓客戶主動地決策
聲東擊西牽制客戶的注意力
製造客戶的危機感
幫助客戶確定其心中決定購買的重點
先人為主的推銷術
制約客戶選擇空間的成交法
適應客戶心理的變通推銷術
找到客戶心理的興奮點
以退為進的心理牽制術
用強有力的證明使客戶堅信不疑
第六章 好眼光——不放過每一個心理的細節
老子說：“天下難事，必作於易；天下大事，必作於細。”對於推銷員而言，只有不放過推銷過程中的每一個細節，並把細節做得更完美，才可能獲得推銷的成功。尤其是在推銷無法單純靠常規手段取勝的時候，細節的較量就尤為重要。所以，要成為頂級推銷員，不要忽視細節，你要擁有好眼光，準確地把握推銷中的每一個細節。
要有把細節做得更完美的心理
“客戶無處不在”是推銷員的必備心理
細緻的準備工作拉近心理距離
拜訪客戶的心理控制
做好對客戶初訪的心理調整
實際演示中的心理效果
用細節加深客戶的印象
記住客戶的名字可以滿足客戶的榮譽感
攻心戰術刺激客戶購買慾
要高度重視“準客戶卡
好奇心也是客戶購物的理由
小處忍讓也能贏得客戶
第三部分 修煉自身心理素質
第七章 推銷要有好的心理素養——推銷產品先推銷自己
推銷是直接與人打交道的工作，推銷員的個人形象在極大程度上影響著交易的成敗。所以，推銷員在推銷商品之前，更要懂得推銷自己。有人說：“三流推銷員推銷產品，一流推銷員推銷自己。”在推銷中，你要懂得塑造良好的形象，把自己最好的一面展示給客戶，使客戶對你產生好感，從而由衷地信賴你。
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第八章 推銷員必備的心理素質——怕丟面子就幹不了推銷
第九章 推銷不要闖心理雷區——成功推銷的十大禁忌
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