編輯推薦
全世界推銷天才的終極推銷技巧，成就金牌推銷員的全方位業務指南，造就世界頂尖推銷員的經典教程。內容簡介
只要認真閱讀《推銷攻心術：一本書讀懂推銷心理學》，你就可以立即掌握客戶心理，你成為一名金牌推銷員也就指日可待。目錄
第一章解讀客戶消費心理——想釣魚就要像魚那樣思考客戶也認為自己是上帝
每個人都想享受“VIP”
客戶購買的是自尊心的滿足
喜歡被恭維是一種大眾心理
客戶有“怕買不到”的心理
害怕上當受騙不是客戶的錯
客戶更多的是關心自己的利益
每個人都有“從眾心理”
客戶的購買動機來自內心滿足感
客戶多少都有“逆反心理”
第二章把握各類客戶的心理需求——給客戶帶來實際效益
了解顧客的心理特性
了解顧客購買心理類型
客戶心理和性格因人而異
掌握不同職業客戶的心理
把握兒童消費心理，讓孩子樂開懷
領會青年人心理，讓他們喜笑顏開
讀懂老年群體心理，讓其快樂每一天
參透女性客戶心理，使其家庭和睦溫暖
把握男性客戶心理，投其所好
第三章攻破各種客戶的心理弱點——因人而異，量體裁衣
“逼迫”猶豫不決型客戶
奉承愛慕虛榮型客戶
對節約儉朴型客戶強調節儉
用真誠應對沉默寡言型客戶
傾聽喋喋不休型客戶
對隨和型客戶採用保證法
給貪便宜的客戶贈送禮物
第四章打開客戶的心扉——了解十大銷售心理定律
跨欄定律——制定一個遠大的銷售目標
250定律——每個客戶身後都有250個潛在客戶
二八定律——用20％的努力去獲得80％的成果
哈默定律——天下沒什麼壞買賣，只有蹩腳的買賣人
不值得定律——以自己的推銷職業為傲
帕金森定律——時間就是金錢
梅菲定律——預料之外的事時有發生
赫克金法則——想做優秀的推銷員，就要先做好人
斯通定律——把拒絕當做美味一樣享受
6+1締結法則——一開始就讓你的客戶說“是?
第五章操控客戶心理——掌握九大銷售心理效應
登門檻效應——先提出小的要求，再提出大的要求
首因效應——給客戶留下良好的第一印象-
暈輪效應——讓客戶愛屋及烏
印刻效應——敢於轉變思維，才能贏得更多的客戶
踢貓效應_有效控制情緒，正確對待錯誤
投射效應——站在對方的立場來看問題
示範效應——用你的產品“說話”
蝴蝶效應——千里之堤，毀於蟻穴
凡勃倫效應——商品價格越高，越能暢銷
第六章銷售的內在博弈——推銷商品先推銷自己
自信是成功推銷的保證
熱情如火則成功不請自來
勇氣是戰勝恐懼的法寶
堅持到“臨門一腳”
思維有創意，用新思路開拓新路子
沉著冷靜，以靜制動
滴水穿石，耐心助你成功
處處留心，就能發現潛在顧客
適當包容，化解客戶的怒氣
能屈能伸，退一步以進十步
第七章讀懂肢體密碼——從細節中洞察客戶心理變化
巧解客戶的笑容
注視雙眸，透過“窗戶”看客戶心靈
從眉宇之間洞察客戶的心情變化
口頭禪“出賣”客戶性格特徵
客戶的坐姿蘊含玄機
從吸菸看客戶的性格特徵
舉杯對弈，把握客戶心理
第八章人脈就是命脈——網羅人緣，打開銷售渠道
人脈是推銷員不容忽視的一筆潛在財富
多發名片，向每一位客戶宣傳自己
用一些小恩小惠來與陌生人建立感情
客戶是你的長期“合伙人”
客戶介紹客戶——每位客戶都是你的“兼職銷售員”
結交貴人，背靠大樹好乘涼
先交朋友，後談生意
利用廣告作宣傳，客戶一看就喜歡
第九章口出妙語——讓客戶的嘴巴自動張開一
恰當的讚美讓客戶心情愉悅
幽默化解尷尬，讓客戶另眼相看
恰當提問，引出話題
要說就說客戶感興趣的話題
用故事點燃客戶的購買慾望
喋喋不休是銷售失敗的禍根
去直就彎，迂迴前進
說不清楚就換種說法
巧用妙語說出客戶購買產品的理由
適當地“刺激”客戶，激發他的購買慾
第十章微笑服務——縮短與客戶的心理距離
讓客戶感受到你如沐春風的微笑
少說話，微笑著傾聽客戶的陳述
用微笑征服你的客戶
笑著為自己解圍
微笑是推銷員的心靈名片
笑著應對客戶的拒絕
微笑是做好推銷的黃金階梯
笑著化解客戶的抱怨
精彩書摘
從心理學的角度來講，不管人們做什麼事，其實都是為了滿足自己各種各樣的心理需求，當他們的心理需求得不到滿足的時候，內心就會處於“饑渴”狀態，迫切地希望通過各種途徑來彌補。人的欲望是無限的，這些欲望包括物質方面的和精神方面的，而且二者並存。在物質需求得到滿足的同時，他們更希望得到心理需求的滿足。從那位婦女的傾訴中，我們發現，客戶也把自己當成上帝，也希望自己被尊重。由此可知：渴望被人重視，這是一種人人都有的心理需求，作為消費者的客戶更不例外。故事中那位福特推銷員就犯了一個大錯誤，在推測客戶買不起福特車的情況下，不僅不尊重客戶，還一臉冷漠地對待客戶，最終使得客戶另擇其他推銷員。而那位婦女另外選擇的推銷員就是喬·吉拉德，他深知客戶也把自己當成上帝的心理特點，在尊重客戶的基礎上，還巧妙地送鮮花給客戶，很快就贏得了那位女士的好感，使她轉而買走了一輛雪佛萊。
從上面的故事中得知，客戶也把自己當成上帝的心理特點正好是銷售人員推銷自己產品的突破口。因此，一位合格的銷售人員必須明白一點，那就是無論是從價值鏈還是從市場和企業生存的角度去看，客戶都是上帝。如果你想要客戶為你開拓市場，你首先就要想辦法博得客戶的芳心，把客戶當上帝一樣伺候。當然，如果你想伺候好你的上帝，首先就要明白，不僅你認為客戶是上帝，客戶也一認為自己是上帝。
