圖書信息
書 名:推銷心理學全集
作 者：何國松
出版時間： 2010年01月
ISBN: 9787560151236
開本： 16開
定價: 36.00 元
圖書目錄
第一章 具備良好的推銷心態
首先要明白：沒有困難哪有你
開始你的101次推銷
沒有勇氣別做推銷
不自信就沒有成功
把“放棄”二字從字典里抹去
如火熱情鑄造偉大推銷員
沒有“想要”只有“一定要”
自豪地說出你是推銷員
練臉皮就是練忍耐力
面子可以扔
忍耐一時受用一世
接受顧客是推銷成功的主要環節
第二章 明白“上帝”都在想什麼
每個人都渴求被重視
小人物也有大自尊
恭維他真正在乎的事情
人們最關心他自己
真誠地對別人發生興趣
站在對方的立場上
他需要什麼，就賣給他什麼
調動顧客的“參與心理”
利用“怕買不到”的心理
利用顧客的“逆反心理”
讓人感到便宜，就容易購買
人人都有“從眾心理”
顧客眼神有玄機
第三章 讀懂顧客的消費心理
情感寄託——為關心的人購買
實用目的——為了提高生活質量而購買
虛榮心——很多人在買給別人看
好奇心——一切出於想要了解的目的
消費者的情緒與情感——如何進行有效的銷售訴求
購買決策——顧客是怎么下定決心的
購買心理階段——消費者的消費規律分析
第四章 圍繞顧客心理，滿足顧客需要
引起顧客的興趣
善於尋找顧客的線索
滿足顧客的欲望
盡力發掘顧客的需要
用算帳誘導顧客
讓顧客獲得想要的價值
用勇氣打動顧客
用溝通安慰顧客
用聲勢影響顧客
用書信聯絡顧客
靠顧客介紹顧客
如何消除顧客的疑慮
誠信，讓你的推銷之路走得更遠
先推銷觀念，再推銷產品
比商品更重要的是人性
第五章 必須掌握的推銷技巧
成功引導顧客的思路
提供優惠方案
建議顧客攜帶購買
見機行事，適度冷淡
運用理論說明
成為顧客信賴的顧問
給顧客適當加壓
滿足顧客的苛刻要求
不斷追問，步步逼近
提供幾種解決方案
給顧客提出合理建議
變換語氣，打動顧客的心
巧妙運用反駁法
製造欲購從速的氛圍
說服時的語氣很重要
多用積極的說服字眼
做好電話銷售有訣竅
有效的開場白
銷售秘籍：百分百銷售十步驟
第六章 討價還價的推銷心理策略
決不輕易鬆口
摸清顧客的底線
強調產品的優勢
多用反問的技巧
故意出假價
最後出價法
顧客討價還價不過是尋找心理平衡
第七章 把話說到顧客心窩裡
說話態度比內容重要
向顧客感興趣的話題靠攏
推銷口才有章可循
嘗試讓顧客說話
好的言語能改變結局
走出與顧客交談的誤區
多聽顧客講話
幽默可以增進與顧客的關係
不要與顧客爭辯
保持恰當的談話距離
清除談話中的垃圾
學會把長話說短
留有後路的說話方式
記住顧客的名字
發揮暗示的作用
用讚美賄賂顧客
說不清楚就打個比方
換個說法更有效
用率真打動顧客
用提問引導顧客
用反常引起關注
第八章 對不同的人使用不同的推銷策略
因人而異，量體“賣”衣
獨斷專行的顧客需要服從
隨和型的顧客要做出保證
虛榮的顧客要讚美
精明的顧客要重規範
外向的顧客怕噦嗦
內斂型的顧客需要溫柔對待
標新立異的顧客要獨特
墨守成規的顧客要強調實用
炫耀型的顧客要適時恭維
分析型的顧客要重細節
猶豫不決型顧客需逼迫
貪小便宜型的顧客需適當滿足
對節儉型的顧客強調節儉
第九章 排除異議，促成購買的心理策略
弄清楚顧客拒絕的真正理由
用情感克服拒絕
明察顧客拒絕時肢體的反應
堅強地面對拒絕
處理價格異議
處理對待推銷員本人的異議
區分顧客的不同藉口
對付“很忙”的藉口
對待“不急”的藉口
對付“擋駕”的藉口
對付說“服務沒保證”的藉口
對付“發年終獎金再買”的顧客
對付“我想到別家看看”的藉口
處理顧客異議的語言技巧
處理顧客異議的策略技巧
第十章 走出推銷時容易犯的心理誤區
光說不聽騙自己
不注重肢體語言的配合就難以溝通
貶低競爭對手對你毫無益處
急於求成只會起到反作用
推銷也需要團隊精神
服務不是浪費時間
別讓讚美“走了調”
示產品別犯忌
沒有明確的目標，計畫就無法成功
售後服務別走入誤區
第十一章 世界知名推銷心法借鑑
貝爾“提早成交”的推銷心法
崔特的“沙袋戰術”式成交推銷心法
范登的“在最後關頭才提供”成交推銷心法
喬登“實際行動”的成交推銷心法
凱利的“免費增送”推銷心法
霍普金斯的高效推銷術
奧圖的“直接成交”公告
布萊尼“直接成交”的簡單推銷心法
潘德頓的“爭取成交”的推銷心法
李德的“好人”推銷術
戴克“認定成交”推銷心法
特里的“第一印象”成交的推銷心法
愛迪達的“跟蹤服務”的推銷心法
霍金斯的“默認成交”推銷心法
哈洛的“細節問題”推銷心法
托本的“試探性成交”推銷心法
卡來爾“假設已成交”推銷心法
南藍的“細節問題”推銷策略
蓋納的推銷經典策略
吉布“膽大得體”成交推銷心法
塔哥德的“見面溝通”推銷策略
法卡薩德的“讓定成交”推銷策略
