圖書信息
出版社: 電子工業出版社; 第1版 (2009年11月1日)
叢書名: 職業發展與心智成長
平裝: 173頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 9787121097300
條形碼: 9787121097300
尺寸: 23.2 x 16.4 x 1.6 cm
重量: 259 g
作者簡介
楊智斌，華通諮詢專家委員會常務委員，ISO管理體系及現場改善高級諮詢顧問。擁有近20年的實戰諮詢經驗，輔導上百家企業取得體系認證，現場管理經驗豐富。主要諮詢領域：ISO管理體系認證、市場行銷、生產管理、質量管理、精益生產、工業工程、統計技術運用、執行力訓練等。服務客戶包括西門子、松下電子、松喬電子、美泰電子、景華電訊、君柏科技、科薈電器等企事業單位，深受業界歡迎。
內容簡介
《會交朋友好推銷:關係銷售的心理學解析》是一部匯集了眾多心理學研究成果的關係銷售實踐指導用書，作者用了大量的心理學研究成果、相關案例和實踐技巧，闡釋了關係銷售的基本原則和其中的關鍵節點，同時也提供了控制這些節點的原理和方法。所有技巧都在現實的銷售活動中得到過嚴謹的設計和套用，而且被證明是非常有效的。學好這本書，你將深入地了解到你的銷售問題究竟出在哪裡，你應該怎樣做，以及為什麼必須這樣做，才可能創造出更佳的銷售業績。
目錄
第1章 銷售就是交朋友
01．為什麼總是遭受拒絕
一個業務員的煩惱
銷售失敗的根本原因
02．在短時間內和客戶交朋友
沒有關係就沒有銷售
銷售就是交朋友
你只有很短的時間
03．購買是顧客的感情用事
是否付出了你的感情
是否顧及到了顧客的感情
04．什麼情況下顧客變得感性
興趣愛好是感性的常態
關注特殊感情的萌發
環境刺激也能促進感性
掌控顧客的獵奇心理
價格的心理操縱術
名人效應的感性誘因
05．顧客怎樣對待朋友
一封給朋友的信
像朋友那樣對待你
第2章 讓顧客認可並信賴自己
06．喚醒自信的魅力攻勢
為什麼自信的人更受認可
直面推銷的心理恐懼
練習自信的訣竅
07．用真誠獲得信任的鑰匙
你真誠，我信任
實話實說不一定是真誠
練習真誠的訣竅
08．沒有熱情，就不要想打動誰
熱情是成功的焦點
熱情是工作的靈魂
練習熱情的訣竅
09．幽默是兩人間最短的距離
推銷可以變成一件有趣的事
為什麼人們喜歡幽默
練習幽默的訣竅
10．用個性拴住客戶的心
突出你的個性品質
製造出來的個性
11．唯有生動，才能打動客戶
讓你的肢體語言生動起來
讓你的聲音生動起來
12．互補吸引可以彌補性格缺陷
九型人格對照列表
把改變後的一面給客戶
如何“改變”自己的性格
第3章 價值百萬的情感投資
13．一個銷售心理學試驗
唯有主動才能創造訂單
改變你的關係銷售模式
練習主動的行為技巧
14．日久生情的關係增進法則
“多面之交”必生情
每周都要在客戶面前出現
警惕“多看生厭”
15．在閒聊中傳達自己的情感
閒聊不閒話的技巧
活躍閒聊氣氛的絕招
和難對付的客戶聊天的4個方法
16．傾聽顧客的話，迎合顧客心理
迫使信息中斷的“緘默效應”
在傾聽中進行思維操作
增強傾聽能力的技巧
17．用移情術增進情感互動
成功銷售的移情反應能力
體驗顧客心理感受的技巧
情境同一性原理
18．擴大共同點，激發情感共鳴
交往中的相似相惜定律
獲得共鳴的方法
尋找雙方的共同點
19．永恆的銷售法則：互惠關係
打消顧客的疑慮
送禮物的技巧
心靈的報酬勝過物質刺激
20．留不下好印象，也別留壞印象
不要留下壞印象
別等到客戶討厭你
改變壞印象的幾種方法
第4章 顧客什麼時候會購買
21．給出最信服的購買理由
設計產品的賣點
對準客戶的心理需求
讓自己的表達更具說服力
22．有條理地說明自己的主張
7±2法則的啟示
構造有效的信息塊
怎樣使推銷語言有條理
23．從提小要求開始推銷
活用“登門檻效應”
想辦法接近客戶
突破客戶警戒線
24．介紹與客戶相配套的產品
生活中的狄德羅效應
怎樣在推銷中引入配套效應
引入自己話題的技巧
25．在洽談進行中的有效提問
不同的提問不同的效果
提問前的準備
四種行之有效的提問方式
26．主導客戶的注意力
細節削弱注意力
排除談話的干擾因素
六種方法抓住客戶注意力
27．用暗示讓客戶積極購買
暗示可以放大客戶的需要
暗示的具體操作方式
幾種暗示的好情況和壞情況
28．聽出客戶的弦外之音
找到客戶的真實需求
觀察客戶的肢體語言
29．不知不覺地說服對方
溫和的方式才是致命的
讓客戶認可你的說法
別讓客戶感覺到你在說服
30．找準與客戶成交的時機
好心情效應
抓住最佳時機
怎樣選擇最佳溝通時機
與客戶溝通時應注意的問題
第5章 獲取更多更好的訂單
31．對客戶及時跟蹤回訪
赫洛克試驗：反饋的原理
成功積累一大群客戶資源
跟蹤反饋的方式和技巧
32．把握大數，廣結人緣
告訴你一個大數定律
結識朋友的朋友
如何管理人脈資源
33．樂於助人，贏得長久信任
親社會行為的心理學原理
做足親社會行為
提升親社會行為能力
34．利用名人影響力結識更多客戶
名人效應的作用
結識名人的途徑
巧妙運用名人的影響力
35．建立自己的關係金字塔
人際關係的“250”法則
攀登人際關係金字塔
擴大自己的交友圈
36．保持從業務訂單前走開的能力
可怕的“沉沒成本”
適時放棄某個客戶
怎樣同時開發10個潛在客戶
