推銷兵法

5．推銷的程式方法/10 12．推銷的客戶意見/20 13．爭取顧客的戰術/284

基本信息

出版社:中國紡織出版社;第1版(2006年6月1日)

推銷兵法

平裝:389頁
開本:32開
ISBN:7506438321
條形碼:9787506438322
商品尺寸:20.9x14.6x2.1cm
品牌:中國紡織出版社
ASIN:B00114IR18

內容概述

在現代社會中，“推銷”是最時髦的字眼之一。試想，哪一個人不是推銷員呢?人人都在與對手競爭中推銷自己，展示自己，實現自己，期望自己和自己的產品為他人為社會所接受。推銷是一門行銷科學與藝術。能否認識和掌握實用的推銷方法和技巧，是每一位推銷員最為關心的問題，它決定著推銷業績的大小。該書系統而廣泛地總結了一些中外成功的推銷絕招，多層次多角度地提出了推銷工作的藝術和秘訣，是每一位推銷員的必備讀物。

目錄

第一章推銷工作的基本思想

1．推銷的基本含義/1
2．推銷的類別劃分/2
3．推銷的主要方式/3
4．推銷的環境創造/7
5．推銷的程式方法/10
6．推銷的主要秘訣/12
7．推銷的主要戰術/14
8．推銷的“三早”之術/16
9．推銷的“八二”規律/17
10．誰是拍板定案者/17
11．推銷的正確“定位”/18
12．推銷的客戶意見/20
13．推銷的聯繫工具/2l

第二章尋求顧客的方法

1．地毯式訪問法/23
2．連鎖介紹法/25
3．中心開花法/27
4．個人觀察法/29
5．委託助手法/30
6．廣告開拓法/32
7．市場諮詢法/33
8．資料查閱法/35

第三章接近顧客的戰術

1．接近前要分析推銷對象/38
2．約見要有精神準備/39
3．約見要有理由/40
4．約見要選恰當時間/42
5．電話約見有技巧/43
6．要讓對方重視你的信函/44
7．熟人好辦事/45
8．感化約見對象/46
9．把對方利益說透/48
10．利用好奇心/49
11．打消對方戒備/50
12．縮小感情距離/52
13．登門拜訪須矢/53
14．小禮品的作用/54
15．靠產品引起推銷對象的注意/56
16．共同的話題是接近成功的信號/57
17．第一印象最重要/58

第四章面見顧客的方法

1．首先將自己“推銷”出去/61
2．面談的導入/62
3．用情緒感染對方/64
4．尊重有回報/65
5．恰當的說明最可信/66
6．讓對方感到可靠/68
7．別忽視推銷以外的因素/69
8．讓用戶參與推銷/71
9．引出有利於推銷的話題/72
10．百聞不如一見/73
11．面談中有益推銷的語言方式/75
12．面談的成功在於對人的理解/76
13．推銷觀念/77
14．面談成功的要領/78

第五章吸引顧客的方法

1．恭維顧客/80
2．表示好奇/82
3．詢問購買者/84
4．提供免費的服務/85
5．提供有益的構想/86
6．顧客利益法/88
7．“0K之名”法/89
8．贈送樣品與禮物/91
9．產品法/92
10．參考法/93
11．驚奇與激動法/94
12．表演法/95

第六章說服顧客的技巧

1．留心顧客的態度/98
2．顧客的詢問是購買的前兆/99
3．注意顧客態度的突變/101
4．要清楚顧客在想什麼/102
5．藉助訂購單進一步說服/103
6．進一步說服需要詢問/105
7．推銷員進一步說服的利器/106
8．推銷用語中的“魔力句式”/109
9．窺一斑而知全豹/111

第七章誘導顧客購買15法

1．意向引導法/114
2．步步為營法/116
3．用途示範法/118
4．理論說明法/119
5．隔靴搔癢法/122
6．不斷追問法/123
7．冷淡方式法/124
8．選擇方式法/126
9．機率方式法/126
10．抓住習慣法/127
11．攜帶方式法/129
12．變換語氣法/129
13．為他著想法/130
14．形式變化法/131
15．“假敗方式”法/132

第八章對待不想購買顧客13法

1．對待“我要走了”的顧客/134
2．對待沒有主見的顧客/135
3．對待“現在不買”的顧客/136
4．對待“還沒有決定”的顧客/137
5．對待“到別處去看看再說”的顧客/138
6．對待“我這么老了，要這有什麼用”的顧客/139
7．對待“有急事”的顧客/140
8．對待“已經買過商品”的顧客/141
9．對待“還沒考慮購物”的顧客/142
10．對待“覺得價格高”的顧客/143
11．對待“為什麼認為我非買不可”的顧客/144
12．對待“買不起”的顧客/144
13．對待“我剛結婚”的顧客/145

第九章第一流的促銷20法

1．情感促銷法/147
2．顧客檔案法/148
3．特定顧客法/149
4．名人效應法/150
5．返璞歸真法/15l
6．隨購贈禮法/152
7．綠色食品法/153
8．情侶商品法/154
9．反時令銷售法/155
10．商品保險法/156
11．改進包裝法/157
12．以舊換新法/158
13．退換商品法/158
14．懸賞捉劣法/159
15．數量限購法/161
16．名牌效應法/162
17．九九尾數法/163
18．公開拍賣法/164
19．以貨易貨法/165
20．倉庫售貨法/165

第十章推銷絕招18法

1．利用顧客的好奇心/167
2．增強顧客吸引力/168
3．使顧客感覺獲得了額外利益/168
4．出售商品時附贈禮品/169
5．限時限量銷售商品/170
6．製造令顧客信服的廉價理由/171
7．製造生意興旺的氣氛/171
8．讓顧客產生特殊優待感/172
9．讓顧客能夠接受/173
10．藉助他人的名望/173
11．以新聞報導或信息介紹的方法做廣告/174
12．巧用名稱/175
13．有意製造流行風潮/176
14．以標高價的方法抬高商品身份/176
15．從視覺、聽覺方面刺激消費者/177
16．注重商品的包裝/178
17．讓顧客看不到商品內容/178
18．搭乘品牌的快車/178

第十一章討價還價的藝術

1．漫天要價就地還錢/180
2．認清對方的底線/182
3．千萬不要接受第一次出價/183
4．你得再加點/186
5．以“後台老闆”為武器/188
．6．吃小虧占大便宜/189
7．雞蛋裡挑骨頭/190
8．以“先俐”為武器/191
9．切勿先提出折中/192
10．越來越小的讓步/194
11．結束討價還價的絕招——反悔/196
12．讓步後，馬上要求回報/198
13．小恩小惠的最後安慰/200
14．最後還有“幸運錢”/201

第十二章各種不同商品的推銷技巧

1．如何推銷耐用消費品/204
2．怎樣推銷辦公設備/206
3．如何推銷家用電器/208
4．推銷汽車的訣竅/212
5．如何推銷圖書/213
6．怎樣推銷玩具/216
7．如何推銷服裝/218
8．如何推銷鐘錶/221
9．運輸行業中的推銷術/224
10．如何推銷建築材料/226
11．怎樣向顧客推銷藥品/229

第十三章顧客異議處理技術

1．顧客異議的概念/232
2．顧客異議的基本類型/234
3．顧客異議的主要根源/237
4．處理顧客異議的基本策略/241
5．反駁處理法/244
6．但是處理法/248
7．利用處理法/251
8．補償處理法/254
9．詢問處理法/258
10．不睬處理法/262
11．預防處理法/266

第十四章掌握顧客心理的推銷戰術

1．使他人感到新穎的戰術/271
2．促使商品流行的戰術/272
3．迅速抓住顧客心理的戰術/273
4．改善商品印象的戰術/274
5．促銷昂貴商品的戰術/275
6．使顧客認為值得購買的戰術/277
7．使商品具有親切感的戰術/278
8．讓女性購買男性用品的戰術/279
9．使消費者成為推銷員的戰術/280
10．完成消費者夢想的戰術/28l
11．尋求大眾欲望的戰術/282
12．抓住年輕人心理的戰術/283
13．爭取顧客的戰術/284
14．處理顧客不滿的戰術/285

第十五章運用推銷口才的戰術

1．打招呼是商談成功的第一步/287
2．避免使用導致商談失敗的語言/289
3．成功商談的話語/290
4．如何選擇適當的話題/292
5．掌握訣竅，巧妙說話/294
6．運用易於接受的說法/296
7．負面性用語與正面性用語/298
8．以提問的方式正面引導/299
9．關於商談時間/301
10．關於訪問方式/302
11．列舉優缺點資料(富蘭克林說服法)/305
12．“考慮一下”意味著什麼/307
13．從“N0”到“Yes”/308
14．把握推銷的時機/309
15．應對策略因人而異/311
16．自我暗示的作用/314

第十六章使用廣告推銷的戰術

1．製作廣告的原則/320
2．廣告宣傳怎樣才算成功/32l
3．廣告製作要掌握消費者的心理/322
4．商業廣告的四種類型/322
5．商業廣告的四種主要媒體/326
6．商品包裝廣告的特點/328
7．如何搞好櫥窗廣告/329
8．如何懸掛招牌廣告/329
9．廣告宣傳中怎樣以退為進/330
10．怎樣製造轟動效應/33l
11．怎樣使公眾堅信不疑/332
12．怎樣轉患為利/333
13．怎樣製造新聞/334
14．如何藉助名人來擴大影響/335
15．如何運用幽默廣告/336
16．廣告如何打破常規/337
17．如何運用廣告尋找新市場/338
18．廣告宣傳如何使人真假難辨/339
19．如何運用“活廣告”作宣傳/340
20．廣告創意10招/341

第十七章順利成交的秘訣

1．交易失敗的原因/348
2．正確認識顧客表現出來的購買信號/352
3．達成交易的幾個條件/354
4．達成交易的幾點提示/355
5．達成交易的主要方法/362
6．成交之後的工作要求/374

第十八章保持推銷成果的策略

1．服務是無形的銷售/379
2．真正的銷售從售後開始/380
3．保持住用戶，關鍵在服務/382
4．產品的紐帶作用/383
5．重視老用戶的價值/385
6．不可怠慢老用戶/386
7．結束是再次推銷的開始/388