圖書信息
作者：弗洛伊德工作坊 編
出版社：中國華僑出版社
出版時間：2012年08月
頁數：240
ISBN ：978751 1320247
內容簡介
《拿來就用的顧客操縱心理學》精選了哈弗、耶魯、劍橋、牛津等著名學府數百位心理學家的心理學實驗，輔以豐富的現實銷售案例，通過對近50個心理學實驗帶來的啟示來探析顧客的心理。深入淺出，使你在輕鬆中學會如何觀察、感知和駕馭顧客，獲得競爭優勢，迅速刷新銷售業績，成為銷售行業中的佼佼者。
作者簡介
弗洛伊德工作坊，來自北京大學、北京師範大學、中國科學院等名校和機構的博士、碩士自發組成了心理學研究小組，梳理了哈佛、耶魯、劍橋、牛津等著名學府數百位心理學家的經典心理學實驗，歸納為職場、情商、人際交往、消費心理、領導力等各個領域，將最前沿、最實用的心理學原理套用於大眾生活。
圖書目錄
第一章
洞察心理需求：顧客真正需要的不是產品
波斯托曼銳化實驗：對顧客保持認知
基洛維奇實驗：顧客真正需要的是你對他的重視
猩猩實驗：你喜歡顧客，顧客就會喜歡你
查榮茨實驗：與顧客見面時間長，不如見面次數多有效
哈洛的猴子實驗：情勝於錢
凡勃倫實驗：越貴的產品往往越有人買
印刻實驗：抓住新顧客的第一次
科勒猩猩實驗：刺激顧客，促進銷售
第二章
判斷購買心理：讓顧客心甘情願掏腰包
米爾格萊姆實驗：顧客喜歡跟著“行家”走
沃切爾曲奇餅乾實驗：越是稀少，顧客越想買到它
阿希實驗：抓住顧客的跟風心理
多伊奇競爭實驗：以同類人作比較，激發顧客的攀比心態
霍桑實驗：善於調動顧客情緒
留面子實驗：讓顧客高高興興去“上當”
第三章
解除心理防線：營造環境是贏得顧客的前提
第一印象實驗：給顧客留下美好的印象
德阿雷情感一致實驗：微笑可以帶來收穫
羅森漢精神診斷實驗：通過環境對顧客施加影響
紐科姆相似人際關係實驗：多談談彼此都熟悉的人或物
刺蝟實驗：和顧客保持合適的距離
餐桌實驗：通過餐桌拉近與顧客的距離
莫扎特實驗：音樂讓顧客心情舒暢
第四章
展開心理博弈：銷售是場“心”與“心”的較量
弗里德曼門檻實驗：逐步提出自己的要求
冷熱水實驗：抓住顧客心理微妙的變化
羅森塔爾實驗：沒有賣不出去的產品
盧欽思實驗：敢於創新
劃消實驗：堅強才能贏得機會
西爾維拉實驗：銷售不順就停一下吧
沃森實驗：他山之石可以攻玉
第五章
合理引導顧客：讓顧客跟著你的思路走
詹巴斗偷車實驗：學會引導顧客
赫洛克實驗：顧客前多多讚美
哈羅德・西格爾改宗實驗：說服你的顧客，讓他更加相信你
青蛙實驗：讓顧客在不知不覺中說“是”
貝勃實驗：打折促銷吸引顧客
第六章
攻克心理壁壘：捅破銷售的那層紙
巴甫洛夫實驗：利用顧客的習慣
半途實驗：將目標放在退一步的地方
齊加尼克效應實驗：讓自己和顧客放鬆
格維爾茨成敗實驗 ：有第一次成功就有第二次
葉克斯-道森定律實驗：適當的壓力促進銷售
猴子與香蕉實驗：銷售無定式
木板實驗：克服銷售中的恐懼心理
薩勒遲延滿足實驗：把目光放得長遠
六度分隔實驗：真誠待人，讓顧客幫你推薦顧客
第七章
提高心理滿足：顧客永遠是主角
洛倫茲混沌實驗：注意自己的細節
阿維森納情緒實驗：別讓糟糕情緒影響顧客
德西實驗：尋找更深層次的原因
競爭與合作實驗：1+1>2，合作實現雙贏
帕拉克煤氣實驗：承諾值千金
蔡戈尼實驗：因為堅持，所以成功
空白實驗：給顧客多留點思考的時間
圖書書摘
餐桌實驗：通過餐桌拉近與顧客的距離
【心理學實驗】
餐桌實驗是美國著名社會心理學家羅德里格斯・蘭登在20 世紀70 年代所作的一個心理學小實驗，實驗目的是為了證實吃飯對人與人之間交往的影響。實驗過程如下：羅德里格斯・蘭登在大學裡面召集了216 名志願者，然後他將這216 名大學生召集在一起，讓他們每人閱讀幾篇評論，評論涉及不同的領域，科技方面的文章評論有人類攻克癌症還需25 年、人類登月宇宙行等，軍事方面諸如美國軍隊的規模、評論家對戰爭的看法等，娛樂方面則是與立體電影有關。
羅德里格斯・蘭登將這些學生同時分為兩組，不同的是，他給其中一組的人提供零食，讓他們邊吃東西邊讀評論，而另一組則僅僅是讀評論。接下來羅德里格斯・蘭登就開始比較這些大學生對這些評論內容看法的改變程度。實驗結果表明，邊吃東西邊閱讀的學生統一評論觀點的比例要高些。通過這個實驗，羅德里格斯・蘭登也得出了結論，吃東西可以使人愉悅，有助於觀點的統一，在人際關係中，也容易增加對對方的好感。所以在吃東西的情況下，有助於達成共識，讀文章時也更容易同意作者的觀點。
【實驗啟示】
這個實驗對於銷售人員的啟示是，銷售人員可以通過飲食、吃飯、飯局來拉近與顧客的關係，從而促成生意。應酬是銷售中經常使用的一招。經驗表明，銷售人員在與顧客見面的時候適當地提供零食和飲料，會明顯拉近與顧客之間的距離。
案例：
小張是一家公司的銷售人員，他的業績一直在公司名列前茅，每次商機一出現，或者顧客那裡有什麼風吹草動，他都能第一時間知道。當新人向他討教經驗的時候，他笑笑說，我哪裡有什麼經驗，只不過經常請人家吃飯而已。小張接著說，作為銷售人員要知道信息必須事先蒐集有關信息。在拜訪顧客之前，如果沒有蒐集到有關信息，那就無法取得成功，只不過不同的是，大多數推銷人員忙著宴請顧客單位的有關負責人，只是現在的負責人大多數都不吃這一套，嘴捂得很嚴實的，而我則是請單位的員工們吃頓便飯，這樣既省錢，也容易從他們那裡得到有利的信息。有一次，小張和顧客單位的員工邊吃邊談，得知該公司業務部在那一周里一直在加班，並了解到每個月他們都會如此加班，原因是單位購買了不同規格的特殊材料，降低了工作效率，增加了工作時間，很煩惱。
於是，沒過多久，小張就去拜訪顧客單位的老總，小張把自己的構想詳盡地談出來。這個單位的老總通過和小張的交談獲得了啟發，最終根據小張的構想，把260 種存貨減少到154 種，結果使庫存周轉率加快，同時也大幅度地減輕了採購、驗收入庫及儲存、保管等事務，從而降低了費用。而後，這名老總從小張那裡購買的產品大幅度地增加。
銷售人員和顧客談生意，特別是第一次和顧客接觸的時候會有點生分，生意不容易進行下去。如果與顧客共同進餐，這樣能夠有效增加銷售人員與顧客之間交流的時間，雙方就有時間互相了解，使顧客對銷售人員及其所售產品的態度產生巨大改變。
案例中，小張只是通過接觸顧客單位的一般員工，既能獲得想要的資料，找到需求之所在，也能節約一筆開支，真是一舉兩得。最重要的是，通過與員工的接觸了解公司真正需求所在，了解公司的困難所在，並站在顧客的角度來解決這個問題。這比銷售人員冒冒失失地敲開顧客辦公室的門，急急忙忙地介紹產品，遭到顧客拒絕後，又趕快去拜訪下一位顧客要強得多。
【小技巧】
Tip1：邀請顧客就餐能夠使顧客更能夠聽取你的意見並禮貌地接受你推銷的東西，也會為顧客創造一種家的感覺。和顧客一起就餐還能夠清除買家與賣家在交流中常有的一種障礙，也就是我們所說的買家和賣家之間的身份分別。當銷售人員和顧客共同進餐的時候，大家都放鬆下來，放慢節奏，相互交流。當然，請顧客到咖啡廳或者茶館談生意，也是這樣的道理。
Tip2：銷售人員請客吃飯事先一定要有個大致的心理預算，包括酒水。在邀請重要顧客的時候，事先最好親自去看看選單，無論在規格上，還是菜色上都要做到心裡有數。
Tip3：銷售人員儘量避免把相互之間有過節、有矛盾或者存在競爭關係的顧客請到同一桌上，如果實在有必要，寧願分兩次請。如果可能的話，儘量多提前一點時間，不要讓人感覺他是湊數的。銷售人員點菜前一定要詢問顧客對哪些忌口，對於重要的顧客建議先側面了解一下他的口味。一般來說，大顧客經常吃得比較好，所以偶爾換一下口味，可能留下深刻的印象。比如西餐，雖然他可能一點都不喜歡，但是會對新的口味留下印象。另外，酒足飯飽之後送點小禮物，如幾條煙，一個包包之類的就更好了。
Tip4：銷售人員在穿著方面可以隨便些，儘可能避免“工作的延續”的印象，儘量在吃飯的時候不談工作。吃飯是件很享受的事情，很忌諱在吃飯的時候談工作。
最後，最為重要的是，吃飯的時候，不要接電話，不要玩手機，很傷氣氛的。
