打造傑出銷售人員

內容介紹

《行銷核心資源庫?打造傑出銷售人員(修訂版)》主要內容：史蒂芬?謝夫曼是美國最大的培訓公司之一的總裁，被喻為美國頭號銷售培訓大師。《行銷核心資源庫?打造傑出銷售人員(修訂版)》是在他的《25種銷售策略》、《25種銷售技巧》、《25種銷售習慣》、《25種銷售錯誤》四《行銷核心資源庫?打造傑出銷售人員(修訂版)》的基礎上合編而成的，分別介紹了世界頂級銷售人員所採用的主要銷售策略、在書本上學不到的銷售技巧、一個成功銷售人員必須養成的良好習慣，以及銷售人員最容易犯的錯誤和解決方法。書中的很多例子是作者的親身經歷，具有很強的說服力。

作者介紹

史蒂芬·謝夫曼，目前任D.E.I.連鎖培訓系統的總裁。(D.E.I.連鎖培訓系統是全球知名的培訓企業。)他曾為美國電話電報公司、摩托羅拉公司、美國紐約化學銀行、製造商漢諾瓦信託公司等機構的50多萬名銷售員做過培訓。史蒂芬·謝夫曼出版過多部銷售方面的暢銷書，如《電話銷售與成交技巧》、《成功實現銷售》等。

作品目錄

第1章25種銷售策略 策略1立刻採取行動 策略2花時間靜靜地思考 策略3抓住機遇 策略4一定要守時 策略5在24小時內回電話 策略6與每個人至少見一次面 策略7知道何時該放棄 策略8知道何時該尋求幫助 策略9知道如何發展相互依賴的關係 策略10知道什麼時候該自立 策略11把自己看做變化的使者 策略12對客戶進行評估 策略13留心觀察 策略14問正確的問題 策略15努力將銷售工作進行下去 策略16領會客戶講述經歷的真正目的 策略17保持聯繫 策略18培養有規律的、靈活的規劃技巧 策略19做到未雨綢繆 策略20有技巧地提出問題 策略21把客戶的利益放在首位 策略22和客戶一起制定新的套用措施 策略23進行回訪 策略24通過電話開拓新的商機 策略25簡單有效的“兩個階段”策略第2章25種銷售技巧 技巧1提防網際網路上的糟糕建議 技巧2舉辦活動，推進銷售關係 技巧3追尋肯定的答覆 技巧4利用“我沒想到會這樣”的威力 技巧5提防“休閒星期五” 技巧6詢問有關客戶的關鍵問題 技巧7找出什麼發生了變化 技巧8明智地利用電子郵件 技巧9直截了當提出面談要求 技巧10不要急於成交 技巧11難題由你來提出 技巧12爭取更多的回電 技巧13不要一次談完所有的問題 技巧14不要“傾銷產品” 技巧15超越“連珠炮式”的銷售 技巧16掌握PIPA順序 技巧17讓潛在客戶敞開心扉 技巧18提前準備好問題 技巧19不要太早提交建議書 技巧20核對你的信息 技巧21了解本公司的成功經歷 技巧22在進門之前你就應該知道想要什麼 技巧23順著梯子往上爬 技巧24最簡單有效的成交技巧 技巧25避免10大常見錯誤第3章25種銷售習慣 習慣1將業務關係建立在信任的基礎之上 習慣2引導話題方向，突出會談重點 習慣3引導客戶認清自己的最終目標 習慣4學會與不同的客戶交談 習慣5樹立正確的業務目標 習慣6正確引導“飛來”的業務 習慣7摸清產品或服務的其他用途 習慣8自我定位——業務諮詢者 習慣9承前啟後，二次約見 習慣10洽談記錄 習慣11因人而異，制定計畫 習慣12請求引薦 習慣13展示熱情 習慣14適當地自我讚揚 習慣15為人誠實 習慣16自我調節，擺正心態 習慣17提早著手，搶占先機 習慣18閱讀行業期刊，跟蹤行業動態 習慣19翌日聯絡客戶，增強洽談影響力 習慣20在人群面前做演講 習慣21適當為他人提供機會 習慣22主動承擔業務失敗的責任 習慣23認清形勢，自我珍重 習慣24廣泛宣傳自己的公司和產品 習慣25保持幽默感第4章25種銷售錯誤 錯誤1不著迷於銷售工作 錯誤2不聽潛在客戶的意見 錯誤3不尊重潛在客戶 錯誤4把潛在客戶當敵手 錯誤5不集中注意力 錯誤6不做筆記 錯誤7未採取後續行動 錯誤8不與過去的客戶保持聯繫 錯誤9未有效地做好白天的計畫 錯誤10精神狀態不佳 錯誤11未將銷售工具整理有序 錯誤12不能突出自己的銷售重點 錯誤13不為你的工作感到自豪 錯誤14試圖說服而非傳播 錯誤15低估潛在客戶的智商 錯誤16不及時了解新的信息 錯誤17急於求成 錯誤18不善於運用“前人成功的例證” 錯誤19貶低自己 錯誤20被“眼前的成功”所蒙蔽 錯誤21不能正確面對“拒絕” 錯誤22不承擔訪問失敗的責任 錯誤23低估挖掘新客戶的重要性 錯誤24過於看重不利因素 錯誤25未展示團隊競爭精神