內容簡介
工學結合系列教材：商務談判《商務談判》根據教育部《全面提高高等職業教育教學質量的若干意見》（教高[2006]16號）檔案精神，按照“項目引領，任務驅動”思路，通過對商務談判職業活動的實際調查和分析，以真實商務談判活動過程為主線進行結構設計和內容組織，充分體現項目化、任務化和教學做一體化的特徵。
全書分為4個項目：總攬商務談判、備戰商務談判、挑戰商務談判、簽訂和履行商務談判，附錄為商務談判相關能力測試與訓練。總攬商務談判使學生對商務談判活動形成總體上的正確認識和理解；備戰商務談判、挑戰商務談判、簽訂和履行商務談判契約展開商務談判的全程演練，提升學生商務談判技能；附錄測試學生商務談判基本素質並提出素質提升訓練途徑。
《商務談判》適合高職高專市場行銷類專業、經濟類專業、工商管理類專業及相關專業選用，也適合作為商務談判人員工作實踐指導用書或參加行銷類職業資格考試的參考用書。
目錄
項目1 總攬商務談判
學習任務1.1 初識商務談判
情景展示
卡內基智取摩根
知識儲備
1.1.1 商務談判的內涵
1.1.2 商務談判的要素
1.1.3 商務談判的類型
1.1.4 商務談判的內容
1.1.5 商務談判的過程
任務演練
購物情景模擬
學習任務1.2 領悟商務談判
情景展示
買戒指
知識儲備
1.2.1 商務談判理論
1.2.2 商務談判原則
1.2.3 商務談判成敗標準
任務演練
對話企業談判實戰專家
重點概括
綜合實訓
思考練習
項目2 備戰商務談判
學習任務2.1 調研商務談判環境
情景展示
椰果公司銷售經理調研商務談判環境
知識儲備
IXVIII2.1.1 商務談判環境調查內容
2.1.2 商務談判信息收集原則
2.1.3 商務談判信息收集方法
2.1.4 商務談判信息整理分析
任務演練
模擬調研椰果公司與香飄飄食品有限公司談判環境
學習任務2.2 制訂商務談判方案
情景展示
椰果公司銷售經理制訂商務談判方案
知識儲備
2.2.1 制訂談判方案的步驟
2.2.2 制訂談判方案的基本要求
2.2.3 商務談判方案的主要內容
2.2.4 模擬談判
任務演練
模擬制訂椰果公司與香飄飄食品公司談判方案
學習任務2.3 籌備商務談判活動
情景展示
椰果公司積極籌備椰果購銷談判
知識儲備
2.3.1 商務談判場所布置
2.3.2 商務談判接待
2.3.3 商務契約內容
2.3.4 商務談判人員管理
任務演練
模擬籌備椰果公司與香飄飄食品有限公司談判
重點概括
綜合實訓
思考練習
項目3 挑戰商務談判
學習任務3.1 商務談判開局
情景展示
椰果公司與香飄飄食品有限公司的談判開局
知識儲備
3.1.1 營造談判開局氣氛
3.1.2 開場陳述與倡議
3.1.3 談判摸底
3.1.4 談判過程禮儀
任務演練
模擬椰果公司與香飄飄食品有限公司談判開局
學習任務3.2 商務談判磋商
情景展示
椰果公司與香飄飄食品有限公司交易磋商
知識儲備
3.2.1 商務談判報價
3.2.2 價格解釋與評論
3.2.3 商務談判討價
3.2.4 商務談判還價
3.2.5 討價還價中的讓步
3.2.6 打破僵局
3.2.7 巧妙拒絕
3.2.8 談判語言技巧
任務演練
模擬椰果公司與香飄飄食品有限公司交易磋商
學習任務3.3 商務談判結束
情景展示
椰果公司與香飄飄食品有限公司結束談判
知識儲備
3.3.1 談判結束
3.3.2 規避商務談判風險
任務演練
模擬椰果公司與香飄飄食品有限公司結束談判
重點概括
綜合實訓
思考練習
項目4 簽訂與履行商務談判契約
學習任務4.1 商務談判簽約
情景展示
椰果公司與香飄飄食品有限公司簽訂椰果購銷契約
知識儲備
4.1.1 商務談判契約的簽訂過程
4.1.2 商務談判契約書
4.1.3 契約風險規避
4.1.4 簽約禮儀
任務演練
模擬椰果公司與香飄飄食品有限公司簽訂椰果購銷契約
學習任務4.2 履行商務談判契約
情景展示
椰果公司與香飄飄食品有限公司履行購銷契約
知識儲備
4.2.1 契約履行
4.2.2 契約變更
4.2.3 契約解除
4.2.4 契約糾紛處理
任務演練
模擬椰果公司與香飄飄食品有限公司履行契約
重點概括
綜合實訓
思考練習
附錄商務談判相關能力測試與訓練
參考文獻
