內容簡介
哈佛商學案例精選集實務系列。
軟體是信息產業的核心，是關係國家經濟的關鍵產業，也是發展最為迅速、競爭最為激烈的行業之一。經營理念的創新、技術的頻繁更替、市場需求的變動、全球化趨勢的迅速普及，在商用和家用軟體行業都表現得淋漓盡致。這本案例集使我們了解到，在這樣一個競爭複雜的領域中，當今最有代表性的企業——微軟公司、甲骨文公司、Adobe系統公司等都面臨著怎樣的挑戰，它們是如何實行決策應對和不斷發展壯大，並最終走向成功的。
本案例集適合對軟體業發展感興趣的決策部門、企業管理人員、人事開發實務的人員以及管理領域的教學人員與研究生使用。
文摘
最後一類合伙人由外包合作者或傳統的服務機構組成(如l一800服務電話或呼叫中心)。通常它們是公司的大契約商，需按照企業軟體價格來支付(高於標價50%)，而且每家企業需額外支付5000美元一工萬美元的年費。從某些方面來看，這類合作者將與KaNa公司，特別是與KanaOnline相競爭。正是由於這個原因，Kana公司對那些聲稱能向客戶免費贈送Kana產品的外包合伙人，都會三思之後再行選擇。也正是由於這個原因，呼叫中心也被稱做增值代理商(VARs)。
K咖線上
Kana公司也通過其線上機構KanaOnline(KOL)分銷產品。KOL的服務對象是那些不願意購買或管理必備的信息技術基礎設施，以便運行Kana應用程式的用戶。相反，它們直接使用Kana公司主機上配置的Kana5模組，根據套用軟體使用規模的大小按月支付使用費。起初，Kana公司以富有競爭力的價格推出了這項服務，雖然沒有進行任何市場行銷，KOL卻以驚人的速度成長。KOL的大多數客戶都是新建的小型網際網路公司，它們的資金有限，不願在基礎設施方面進行大量投資。然而，最近一些大型組織也紛紛與KOL簽約，這種情況愈演愈烈。2000年年初，KOL的用戶總數增加到100以上，占用戶總數的25%。看到成功，管理部門決定投入更多的資源來支持KOL的銷售，並任命了一位副總裁——蒂莫西．坎貝爾來負責這項業務的發展。自任命蒂姆以來，KOL成長得更快了，平均每天增加2個客戶——預計這個趨勢將保持下去。
KOL的客戶收費以遞升形式計算。KOL的平均價格是每月1萬美元’而具體購買價取決於套用軟體的使用規模，它根據實際信息處理的數量來衡量．例如，KanaResponse軟體的基礎月費是5000美元，信息處理基數是1萬條(50美分1條)，另外，每增加1條信息將另交25美分。Kana-Connect的價格位於1條信息1美分-2美分之間，而最低月費是5000美元，信息處理基數是
10萬條。[3]
新的挑戰：ASP市場的成長
ASP現象相對較新，並且影響著整個軟體行業。套用服務供應商(ASP)的核心業務是在主機上配備客戶所需的套用軟體(像Kana一樣)。實際上，隨著網路技術和數據存儲技術的快速發展，外包行業雨後春筍般快速發展起來，甚至像IBM、英特爾和太陽微系統公司這樣的大型硬體廠商也開始大規模改善自己的能力以適應快速發展的外包市場．在外包業務中，我們相信ASP的市場份額將會持續增長下去(見資料6)。1999年年末，許多預測人員預測，到2005年50%的軟體套用將通過ASP分銷。
