圖書信息
書名:售書攻略
圖書編號:1272040
出版社:河北教育出版社
定價:25.0
ISBN:754345650
作者:（美）瑪麗蓮·羅斯
出版日期:2005-07-01
版次:1
開本:小16開
簡介
有效的圖書行銷需要新穎的理念、有針對性的宣傳以及形式多樣的渠道。本書提供給你售書實踐指南。
《售書攻略》從圖書的創作到圖書出版後的銷售，結合翔實的案例講解圖書的宣傳與銷售渠道，每一環節都蘊含著眾多的機會。本書有不少好主意可用作制定圖書的行銷計畫。你將明白如何在圖書的創作與製作中創造圖書的賣點，如何獲得大量免費宣傳的機會並利用之，如何在作者簽名售書和電台訪談上獲得理想的效果；如何向不同的目標讀者售書，等等，實用性、可操作性強。學習並套用書中提供的理念以及具本行銷方案與措施，你就能成為行銷行家，實現自己的出版夢想。
正如作者在導言中寫到的：“暢銷書是製造出來的，而不是因為作品本身有多么好。作家們正在領悟這個簡單的事實。”
這是一個多么讓人震精的事實
縱觀全書，我們可以看到從作者的寫作階段到出版社編輯的加工階段再到銷售發行階段；從圖書的題目、版式、裝幀、顏色到目錄、推薦詞、前言、序言再到附錄、封底；從報紙上的評論到電視上的出鏡宣傳再到網路論壇上的書評無不閃現著圖書銷售的興奮點，總之，每個細節都能對一本圖書的命運產生影。一方面，對圖書出版商來說關鍵就是要有善於發現突破點的眼睛和付諸實施的決心；另一方面，本書對讀者來說提供了購書指導的作用，因為“懂得怎樣騙人才能防止被騙”。目前，圖書市場中出版商道德理念社會責任感江河日下，銷售商魚龍混雜，圖書質量良莠不齊，圖書炒作現象風生水起，整個市場中無不暗涌著購書的陷阱。這本寫給作家、小型出版社的售書攻略在某種程度上可以作為讀者的“防身利器”。
本書從多個角度各個環節對圖書銷售中的節點加以分析、利用，從而得出有關的銷售的方法和理念，促進圖書的銷售。有效的圖書行銷需要新穎的理念、有針對性的宣傳以及形式多樣的渠道。從圖書策劃的開始到圖書進入讀者手中的終結，每一個環節都蘊含著眾多的機會，本書告訴了出版商們如何在圖書的創作與製作中創造圖書的賣點，如何獲得大量免費宣傳的機會並利用之，如何在作者簽名售書和電台訪談上獲得理想的效果：如何向不同的目標讀者售書，等等促銷方法。
本文僅著眼於非傳統非實體圖書市場上的宣傳和銷售。
當今西方圖書市場中，有一半的圖書並不是通過書店銷售出去的，這是一個非常值得關注的數據。因為對圖書產業不發達的我們來說，這個先行數據對於出版商把握銷售趨勢、銷售渠道及市場發現來說有著重要意義。
作者在本書中專門用一個章節來說明實體書店之外的營渠道。（網際網路除專列一章）書店是看得見的銷售渠道，但它並非唯一的售書渠道。當我們全神貫注的做一件事的時候，我們的大腦認為它是我們的需求和目標，並且撇開了一切其他的想法。然而與之交錯前行的道路在與其的交錯點上顯然會存在著一些相似的元素可供我們利用。在圖書銷售的過程中我們一定要在交錯點上尋找一些圖書行銷方法。作者在書中舉例：家庭服務中心、寵物商店、加油站、美容沙龍、唱片商店、腳踏車商店、汽車配件商店、品酒房、玩具店、託兒所、美食家聚所、醫生、辦公室、計算機商店、漁具商店、辦公設備商店、魔術商店、旅行包商店、貨運汽車站、床上用品商店、舞台設備商店、美甲沙龍等這些站、店、所、室、房顯然在中國看起來比較扯淡。或者根本就沒有。正常的中國人都不會去加油站買書去品酒房購書的，或者正常的人類就不會去娛樂場所如遊戲店買書和看書。雖然作者可以舉一些更好的書店之外的地方去買書，比如妓院，足球場，遊戲廳等等更適合看書買書的地方。當然這不是大問題。或者國情不同不宜妄加揣測或者關於理念之下觀點的爭執，總之作者在此的確提供了一種全新的銷售理念。想發財的出版商和作者們一定要注意加以利用，以免錯失早發財早升天的機會。
一個標題——專業領域的滲透式銷售。意思大概就是在微觀的圖書市場外的其他專業市場中銷售與該專業有關的圖書。專業銷售網點的好處很多，在許多情況下，他們的購買都是不可退回的。這裡與其他書的競爭也不像其他地方那么激烈，而且有較多的機會將書展示給目標讀者。這時圖書樣品不只是露出一條書脊給別人看，而是被擺放的更加好看和更加有吸引力。一但一本書被顧客選中，銷售時間可以持續幾個月甚至一年。作者舉例說timberline出版社在“西北花卉展銷會”上就租用了3個攤位促銷。（但是結果未提）與此類似，我們可以在一些相關的場所銷售一些相關的書就像在高校周邊開設一些鐘點房一樣。如在寵物店銷售有關寵物飼養的圖書，在花卉店銷售有關花卉培育的圖書。作者指出，這種圖書銷售理念一個比較好的辦法是在書的編輯階段與專業零售店的管理人員進行交談，讓他們儘早的介入此事，使他們產生支配感、信任感，這樣有助於銷售工作順利而快速的往下進行。玩的就是心理——攻心為上。
除了傳統的實體書店以及上述的其他實體銷售點，網際網路是一個愈發重要的銷售途徑——對任何商品來說。失去網際網路，你將失去整個世界。對圖書來說，將其放在網際網路上是一種極其有效的廣告方法，即使不考慮有關網路圖示著作權問題帶來的微小損失，如將作品放到網路上其銷售量往往要提升很多。道理在於很少有人會坐下來在網上將整本書讀完。把同樣的材料登在網上和在書店裡賣，並不影響實體書店的銷售，與此相反，他刺激了實體店的銷售，將書推到了最佳銷售排行榜上——因為很少逛書店的人們首先在網上發現了書，然後再在書店或直接通過網路購買了他們。如我就是無意在網上發現了前些時間剛剛出版的簡體中文版的蔣欽的《孤獨六感》，在網上下載了PDF的版本瀏覽一下，覺得不錯，然後……
由於本書由河北教育出版社引進翻譯出版於2005年，其英文原版出版時間更早，可能是在作者寫書時網上書店影響較小，作者在書中並未介紹有關網上書店的內容，顯然時下網上書店的銷售規模越來越大，影響力不可小覷，未來幾年可以預見其與傳統的圖書銷售途徑二分江山亦未不可能。據噹噹網有關負責人透露，前幾年（可能是08年時），僅噹噹網一家網上書店的銷售額就占到了當年全國圖書銷售總額的十分之一。由於幾家網上書店的影響力較大，我們在關注網路圖書銷售時常常將目光局限於網路銷售的途徑上，從而忽視了網路宣傳對傳統實體店圖書銷售的影響。因為雖然諸如噹噹、亞馬遜卓越之類的網店可以在其網頁上打廣告，但是除了一些讀者購買和瀏覽、評論的外生數據外，專門在其頁面打廣告成本是很大的。而且圖書市場上一條行規是：“能不做廣告就儘量不做”。雖然幾大網店的訪問量很大但是在其頁面上撒大網撈魚顯然並不適合於所有類型的圖書。由於機會成本比較大，風險較高，所以除部分的圖書敢在網店上打廣告，整體而言，網上書店廣告的宣傳對實體渠道的銷售來說並無太大影響，從而就忽視了網路宣傳的作用，尤其是對傳統銷售渠道的影響。
作者在本書中從整體上分析了網路宣傳對實體書店圖書銷售的影響以及如何利用網路資源促進圖書的銷售。“在網上銷售僅僅是另一種接近預期顧客的辦法，它是行銷手段的組成部分，不要放棄傳統的宣傳方法和行銷手段，他們應先後的被使用，這樣，它們可以相互配合發揮作用。”總之，一定要利用好網路宣傳對實體店銷售的連鎖反應。關於網路宣傳問題，其中有很多技術性的關鍵字。如作者在書中提及的關於搜尋引擎的問題，即使拋開一些技術性的問題不談，利用搜尋引擎的搜尋結果排名來做文章顯然不是一個出版商該用腦筋的地方，因為如果一個讀者利用搜尋引擎來搜尋某本圖書時他顯然已經知曉這本書，何用再在搜尋結果上小題大做？再怎么樣他也不太可能直接到出版商的網站上購買圖書。搜尋引擎問題在此書中聊勝於無。除此之外關於什麼超文本連結、url之類只有愛因斯坦和尼采之類的天才和瘋子才能看懂的文字，我就不好說什麼了。
關於作者在文中介紹的簡單的“點擊這裡”的小廣告問題，我認為此時軟廣告顯然比作者在書中介紹的“點擊這裡”小廣告效果要好很多。我認為軟廣告是最適合圖書商品的了，因為畢竟圖書是文化商品，即使色情文學如《金瓶梅》們都博大精深，講究內涵的軟廣告顯然更適合圖書宣傳。況且“點擊這裡”在網上泛濫，網友大都蔽之不及，沒有幾個會真正去點擊。只在中國的入口網站上才能發現“美女圖片寫真”一張一張一張……最後出現一句——“點擊這裡，還有喔”。
網上圖書宣傳有很多很好的途徑，如專門的文學論壇、科學論壇、專門的圖書評論網站等，宣傳效果非常好。以音樂和圖書評論起家的豆瓣網就是一個很好的例子，其在影響力至少在青少年中很大。板塊“豆瓣圖書”中有很多的圖書評論，各種根據客觀網路流量數據形成榜單和各種讀書小組。這種評論性質的宣傳遠比“點擊這裡”們要來的切實的多。這樣的宣傳會最大程度的發揮網路宣傳對網上書店和實體書店的促銷作用。
作者在書中提到的各種銷售理念和促銷方法看起來雖然很精彩，但那可能是在American，一些具體的操作方法來到中國可能就會水土不服。但是作者在書中提供了一些很新穎獨到用的銷售理念，這對中國整個圖書市場的成長和發展來說有很多值得借鑑和利用的地方。
附：
《銷售攻略——作家、小型出版社盈利指南》作者瑪麗蓮.螺絲[美] 湯姆.螺絲[美] 張靜 譯 河北教育出版社
