圖書信息
出版社: 商務印書館; 第1版 (2011年10月1日)
外文書名: Value Merchants Demonstrating and Documenting Superior Value in Business Markets
平裝: 179頁
開本: 16
ISBN: 9787100075589
條形碼: 9787100075589
尺寸: 23.8 x 16.4 x 1.4 cm
重量: 299 g
作者簡介
作者:(美)詹姆斯·C.安德森、尼爾馬利亞·庫馬爾、詹姆斯·A.納魯斯 譯者:孔辛
內容簡介
如果你的公司是服務於業務市場的供應商，那么可能對採購經理一味尋求價格讓步的情形習以為常。然而，換一個角度來看，如果可以提供真實數據支持產品的承諾，而不是空口許諾，那么情形會如何呢？
能夠提供為客戶實現優勢價值的確鑿證據，是區別貴公司與“商品”供應商的法寶，也是說服採購經理相信你公司的成本節約承諾的關鍵。這一策略是專門為服務於業務市場的供應商量身打造的創新業務理念的基石。所謂客戶價值管理理念，其實是一種以數據分析為基礎的方法，通過數據收集和數據分析，以貨幣的方式向客戶展示公司產品可以為客戶帶來的優勢價值。《向價格戰說不(價值銷售的贏之道)》逐步為讀者詳細闡述了客戶價值管理理念及其實施方法。《向價格戰說不(價值銷售的贏之道)》作者為您提供了必要工具，幫助貴公司將銷售團隊轉變為“價值販賣商”；他們作為價值販賣商可以準確定義貴公司的價值，與客戶合作記錄成本節約成果，並對成果進行詳細分析研究。
本書作者詹姆斯·C.安德森、尼爾馬利亞·庫馬爾、詹姆斯·A.納魯斯在總結多年業務市場企業諮詢服務經驗以及管理實踐研究的基礎上，創造並提煉出有力的概念與工具。作者通過來自不同行業、不同國家的豐富的實際案例講解，對上述概念進行了深入淺出的闡釋。
如果公司銷售人員的許諾空口無憑，或者常常被逼無奈地打價格戰，本書可以幫你把工作重點從價格讓步轉向展示並記錄優勢價值的正確道路上來。
目錄
前言
致謝
第一章 價值販賣商
客戶價值管理：一種先進、實用的方法
通過客戶價值管理提升業績
本書簡介：通向豐厚利潤之路
第二章 價值定義
業務市場上的客戶價值定義
異化點、同化點與爭論點
三大類客戶價值取向
客戶價值取向與卓越業績
第三章 制定客戶價值取向
假定有價值的現有或潛在異化點
完善客戶價值取向
創建文字價值方程式
第四章 細化客戶價值取向
管理客戶價值調研
利用價值計算器展示客戶價值
通過比較試驗展示客戶價值
記錄實際產生的客戶價值
第五章 為客戶量身打造產品
提供具有多種選擇的裸方案
瞄準目標
提高產品的靈活性
量身打造：道康寧公司與Xiameter商業模式
第六章 從銷售人員到價值販賣商
價值販賣商與價值揮霍者
有能力並且願意銷售價值的銷售人員
培養價值販賣商
美利肯公司銷售團隊向價值販賣商的成功轉變
第七章 把客戶價值轉化為利潤
憑藉優勢價值獲得公平回報
把定價看做利潤率的依託加以管理
暹羅城市水泥公司的定價策略
第八章 在業務市場上獲取成功
取得卓越業績
啟動客戶價值管理
持續提供優勢價值
附錄A
附錄B
注釋
作者簡介
