圖書信息
出版社: 北京大學出版社; 第1版 (2006年5月1日)
叢書名: 時代光華培訓大系
平裝: 164頁
開本: 16開
ISBN: 9787301105382, 730110538X
條形碼: 9787301105382
尺寸: 23 x 15.4 x 1.2 cm
重量: 240 g
作者簡介
諸強新，中國實戰公關行銷創新專家、“新實戰派”行銷創始人，“中國十大傑出行銷人”、上海交大EMBA客座教授，《經理人》雜誌“中國商界MVP金獎”評審及特約撰稿人。擁有20年跨國企業及本土企業行銷經驗，曾服務於可口可樂、養生堂等國內外著名企業，擔任過農夫山泉有限公司總裁助理兼全國銷售總經理、杭州唯新食品有限公司常務副總經理等職務。
輝煌業績，成功策劃國內第一個品牌無形資產抵押貸款項目：首創在省運會引導牌上做企業形象廣告；15天組建可口可樂山東全省行銷網路；兩個月為農夫山泉攻克上海市場；使投資額僅70萬美元的長鼻王產品年銷售額突破1個億、利潤達1500萬。
曾服務的客戶，通用電氣（中國）有限公司、三星、中國移動、中國銀行、中國普天通信集團、娃哈哈、燕京啤酒、完達山乳業、中國浪莎林業集團、上海國藥控股集團、香港理工大學國際企業培訓中心等。
內容簡介
“中國十大傑出行銷人”首席公開成功秘訣！
作為“新實戰派”行銷的創始人。諸強新先生從不拘泥於傳統的行銷理論。而是因時制宜、因地制宜地制定行銷策略。他認為，作好行銷的竅門就是重視計畫與執行，兼顧謀略與創新。企業的行銷計畫是所有計畫的龍頭，而行銷計畫的靈魂在於實用與創新。
在本書中，沒有空洞的理論，只有具體的實踐；沒有枯燥的說教，只有親身的體驗。本書是諸強新先生20年行銷工作的經驗總結，認真學習本書，你將發現：行銷其實很簡單!
作為“新實戰派”行銷的創始人。諸強新先生從不拘泥於傳統的行銷理論。而是因時制宜、因地制宜地制定行銷策略。他認為，作好行銷的竅門就是重視計畫與執行，兼顧謀略與創新。企業的行銷計畫是所有計畫的龍頭，而行銷計畫的靈魂在於實用與創新。所以，諸強新先生反覆強調製定行銷計畫的重要性。
在本書中，諸強新先生並沒有過多介紹行銷知識與理論。而是將行銷的創新理念貫穿全書始終，讓讀者既能了解制定行銷計畫的操作流程，又能迅速領悟行銷創新的奧妙。本書是諸強新先生20年行銷工作的經驗總結，認真學習本書，你將發現：行銷其實很簡單!
媒體評論
書評
看起來很擅長策略，但實際運作中卻輕策略重戰術，這是中國企業在營
銷上的通病。行銷計畫是公司運營最核心的支點，粗放式的發展模式在商戰
激烈的當代只會讓你掉進重重陷阱之中，諸強新先生的大作直指這個盲區!
——《經理人》雜誌主編 楊俊傑
諸強新先生是以顯赫戰績說話的行銷高手，善於將跨國公司的系統行銷
理念與中國本土企業的特點相融合，突顯實戰性、創新性、可操作性，其思
維敏捷，言談風趣幽默，深受客戶歡迎。
——中國行銷專家網
目錄
第一章 讓人又愛又恨的行銷計畫——行銷計畫解惑
第一節 企業為什麼需要行銷計畫
行銷計畫是企業運營的需要
行銷計畫是管理的需要
行銷計畫是激勵員工的需要
行銷計畫是激勵經銷商的需要
第二節 為什麼計畫會跟不上變化
認知之誤
常規事項與突發性事項的衝突
計畫執行不嚴謹
第三節 行銷計畫成了眾矢之的
重新認識全員行銷
團隊精神
重新認識壓力管理
第四節 為什麼外企重視計畫而我們討厭計畫
文化差異
善變的老闆
“沖”字當頭
第五節 行銷計畫是企業計畫的龍頭
行銷計畫為企業計畫開路
市場格局的演變
第六節 行銷計畫是管理還是執行
位置不同，重點不同
管理是執行的保證
執行是管理的基礎
第七節 行銷計畫是戰略還是戰術
做生意與做市場的區別
重短期戰術與輕長遠戰略的差異
從上到下VS從下到上
做正確的事情和把事情做正確
第二章 行銷計畫的基本內容
第一節 環境分析
巨觀環境分析
微觀環境分析
第二節 行銷目標
財務指標
顧客指標
品牌指標
第三節 銷售組織與人員選拔
銷售組織的類型
選拔合適的人員
第四節 產品策略
產品群策略
重點產品策略
先鋒官策略
第五節 價格策略
價格戰VS品牌定位
明確定價的目的
第六節 經銷商的激勵與控制
要經銷商賣命
讓經銷商守規矩
第七節 促銷推廣
常規促銷與非常規促銷
創新的促銷方式最有效
第三章 市場調研的內容與方法
第一節 市場調研的內容
消費者調研
競爭者調研
產品調研
第二節 市場調研常用的方法
問卷調研法
訪談調研法
座談調研法
第三節 調研的陷阱
調研的結果不一定準確
調研結果出現偏差的原因
第四章 把握行銷計畫的關鍵點
第一節 戰略先行，戰術跟進
思考方法
策略工具
傳統行銷與整合行銷
實戰案例——農夫山泉勇闖上海
第二節 目標市場與根據地行銷
確定目標市場
資源與機會
走出品牌戰與價格戰的困惑
第三節 市場區隔的戰略性思考
套用市場區隔的前提
市場區隔的重要作用
市場區隔的方法
第四節 產品賣點的提煉與把握
產品賣點提煉的重要性與原則
定位購買人群
改變賣點，起死回生
第五章 行銷計畫的執行管理
第一節 銷售經理的五大困惑、三個改變
五大困惑
三個改變
第二節 行銷管理的特點
行銷管理是對人的管理
行銷管理是對數字的管理
行銷管理是對心態的管理
行銷管理是對系統與流程的管理
第三節 目標管理的要點
確定計畫周期
目標既要有挑戰性又要有可行性
將追蹤做到每一天
目標排次
知之而後動
銷售計畫大於企業計畫
計畫、策略、培訓、評估、反饋五循環
第四節 行銷計畫分解
按責任區域分解
按渠道分解
按產品品種分解
按市場發展的階段分解
第五節 績效管理口服心服的要點
重視定性，突出定量
重視表單，突出溝通
重視服從，突出民主
重視銷量，突出公平
第六節 人治、法治到文治
X、Y理論的管理實踐運用
帶兵帶心的技巧
