內容簡介
在討價還價的談判桌前，哪些舉措會達成抑或斷送最重要的交易？
大多數談判人員陷入了“雙贏與輸贏”的思維定勢，把關注的焦點放在談判桌的正面交鋒上。本書作者戴維·拉克斯和詹姆斯·西貝尼厄斯奉勸談判雙方把目光放遠，超越談判桌上的戰術。具有說服力的戰術只是作者開創性的三維談判法的第一個層面。第二個層面交易設計闡述了談判人員如何系統地預見和創造性地安排協定的結構，從而揭示交易的經濟和非經濟價值。而真正使拉克斯和西貝尼厄斯的三維談判法脫穎而出的則是它的第三個層面：方案。在談判桌上露面之前，三維談判人員會主動採取措施，他們可以先“設定談判桌”，為其後巧妙的戰術斡旋奠定基礎。
三維談判方案是怎樣的？談判人員在談判桌以外採取行動，確保用適當的順序，找到適當的相關方，以解決適當的問題。同時把適當的利益納入進來，在適當的時候，帶著適當的預期，面對適當的無交易替代方案。這些談判桌以外的新舉措往往能對談判結果產生重大影響。
如果不採用把方案、交易設計和戰術三者相協調的三維談判法，那么只能在三維世界裡使用一維戰略。本書以大量切實可行的步驟和引人入勝的案例，闡釋了高明的方案加上目光獨到的交易設計，如何使你在談判桌前坐定後，就能達成理想的協定。
作者簡介
戴維·A.拉克斯，曾在哈佛商學院做教師，並做過投資銀行家，是談判戰略公司拉克斯·西貝尼厄斯有限公司的負責人，該公司擁有遍及世界各地的客戶，如諾華製藥、殼牌公司和雅詩蘭黛公司等。
圖書目錄
引言
第一部分 概述——三維談判概要
第一章 談判的三個維度
第二章 對協定進行三維障礙審核
第三章 擬定三維戰略，克服障礙
第二部分 安排適當的談判——“在談判桌以外”
第四章 確定適當的相關方
第五章 明確所有的適當利益
第六章 確定適當的無交易替代方案
第七章 明確適當的次序，確定適當的基本步驟
第三部分 怎樣設計能創造價值的交易——“在繪圖板上”
第八章 向“東北方向”前進
第九章 巧妙地楔合差異
第十章 達成持久的交易
第十一章 就交易的精神進行談判
第四部分 強調解決問題的戰術——“在談判桌上”
第十二章 影響對方的看法以主張價值
第十三章 解決共同的問題以創造和主張價值
第五部分 實踐中的三維戰略——“讓他們按你的想法辦事”
第十四章 逆向繪圖，制定三維戰略
第十五章 思考要像戰略家，行動要像投機分子
作者的話
注釋
作者簡介
