圖書信息
出版社: 商務印書館; 第1版 (2009年7月1日)
平裝: 407頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 9787100056786
條形碼: 9787100056786
尺寸: 24.6 x 16.8 x 2.2 cm
重量: 540 g
作者簡介
作者：(美國)戴維·A.拉克斯 (美國)詹姆斯·K.西貝尼厄斯 譯者：梁卿 夏金彪
戴維·A.拉克斯，曾在哈佛商學院做教師，並做過投資銀行家，是談判戰略公司拉克斯·西貝尼厄斯有限公司的負責人，該公司擁有遍及世界各地的客戶，如諾華製藥、殼牌公司和雅詩蘭黛公司等。
詹姆斯·K.西貝尼厄斯，哈佛商學院企業管理教授，曾擔任哈佛法學院談判項目副主席，他也是拉克斯·西貝尼厄斯有限公司的負責人，參與了紐約百仕通集團的創立，並在那裡工作多年。
內容簡介
在討價還價的談判桌前，哪些舉措會達成抑或斷送最重要的交易？大多數談判人員陷入了“雙贏與輸贏”的思維定勢，把關注的焦點放在談判桌的正面交鋒上。《三維談判(在至關重要的交易中扭轉局面)》作者戴維·拉克斯和詹姆斯·西貝尼厄斯奉勸談判雙方把目光放遠，超越談判桌上的戰術。具有說服力的戰術只是作者開創性的三維談判法的第一個層面。第二個層面交易設計闡述了談判人員如何系統地預見和創造性地安排協定的結構，從而揭示交易的經濟和非經濟價值。而真正使拉克斯和西貝尼厄斯的三維談判法脫穎而出的則是它的第三個層面：方案。在談判桌上露面之前，三維談判人員會主動採取措施，他們可以先“設定談判桌”，為其後巧妙的戰術斡旋奠定基礎。
三維談判方案是怎樣的？談判人員在談判桌以外採取行動，確保用適當的順序，找到適當的相關方，以解決適當的問題。同時把適當的利益納入進來，在適當的時候，帶著適當的預期，面對適當的無交易替代方案。這些談判桌以外的新舉措往往能對談判結果產生重大影響。
如果不採用把方案、交易設計和戰術三者相協調的三維談判法，那么只能在三維世界裡使用一維戰略。《三維談判(在至關重要的交易中扭轉局面)》以大量切實可行的步驟和引人人勝的案例，闡釋了高明的方案加上目光獨到的交易設計，如何使你在談判桌前坐定後，就能達成理想的協定。
媒體評論
我看到偉大的交易人員往往花費數年時間完善自己的談判技能，而拉克斯和西貝尼厄斯抓住了這種技能的精髓。
——戈德曼·薩克斯公司前任主席和高級合伙人、總統外交情報顧問委員會主席 史蒂芬·弗里德曼
這是一本一流的著作。面對棘手交易的讀者、哈佛大學的MBA和高級管理者，都會從本書極具參考價值的案例研究中獲益匪淺。我向大家大力推薦它。
——百仕通集團高級主席、創辦人之一 彼得·G.彼得森
在職業生涯中，我與兩位作者在一些極具挑戰性的談判中有過切身合作。在為股東實現數千萬英鎊的價值方面，他們的三維談判方法發揮了極其重要的作用。
——31集團股份有限公司CEO 菲利普·耶
書里明晰而獨創的概念對諾華製藥公司許多至關重要的協定起到了難以估量的作用。
——瑞士諾華製藥公司主席兼CE0、醫學博士 丹尼爾·瓦塞拉
三維談判法在雅詩蘭黛公司的多個層面得到套用，均取得良好效果。這本內容紮實的著作提供了大量生動的例子。
——雅詩蘭黛佘司總裁兼CEO 威廉·蘭黛
本書對怎樣克服達成交易的障礙提出了切合實際的忠告。
——《謀求共識》的合著者 羅傑·費希爾
本書是兩位談判大師對重要的談判戰略和技巧所作的旁徵博引、才思過人的闡釋。我聽從他們的告誡，在複雜的保健領域取得了巨大的成功。
——波士領貝斯以色列女執事醫療中心總裁兼CEO 保羅·F·利維
本書提出了對待談判的一種行之有效的新方法。它對我們殼牌公司處理交易問題具有深遠的影響。
——殼牌公司開發與生產部門主管 馬爾科姆·布林迪德
目錄
引言
第一部分 概述——三維談判概要
第一章 談判的三個維度
第二章 對協定進行三維障礙審核
第三章 擬定三維戰略，克服障礙
第二部分 安排適當的談判——“在談判桌以外”
第四章 確定適當的相關方
第五章 明確所有的適當利益
第六章 確定適當的無交易替代方案
第七章 明確適當的次序，確定適當的基本步驟
第三部分 怎樣設計能創造價值的交易——“在繪圖板上”
第八章 向“東北方向”前進
第九章 巧妙地楔合差異
第十章 達成持久的交易
第十一章 就交易的精神進行談判
第四部分 強調解決問題的戰術——“在談判桌上”
第十二章 影響對方的看法以主張價值
第十三章 解決共同的問題以創造和主張價值
第五部分 實踐中的三維戰略——“讓他們按你的想法辦事”
第十四章 逆向繪圖，制定三維戰略
第十五章 思考要像戰略家，行動要像投機分子
作者的話
注釋
作者簡介
