內容簡介
本書為電話銷售人員提供了電話銷售的14個關鍵策略，並輔以案例，能幫助他們最大限度地發揮電話銷售的優勢，促進銷售業績的提升。電話是如今商業活動中不可缺少的工具，電話銷售正發展成為一種簡便、快捷的銷售技術，並因其獨特的優勢而被很多企業重視，已經成為越來越多的公司進行銷售的選擇。與此同時，也有越來越多的人加入了電話銷售隊伍。毫無疑問，並不是所有的電話銷售人員都掌握了銷售技巧。對於那些銷售新手來說，電話銷售具有很大的挑戰性。充分學習電話銷售知識是電話銷售新手邁向成功的必要環節。本書為電話銷售人員提供了電話銷售的14個關鍵策略，並輔以案例，能幫助他們最大限度地發揮電話銷售的優勢，促進銷售業績的提升。
作者簡介
臧道祥，國內傑出銷售教練、著名體驗式銷售訓練專家。曾任多家公司執行總臨、市場總臨，曾組建多個銷售團隊，培訓一線人員數千人。在銷售心理與電話在行銷方面尤為突出，長期致力於體驗式教學，操作屬於極強，主要研究銷售與團隊系列課程，其課程完全區別於傳統教學模式，訓練方式獨樹一幟，融合了當今世界銷售心理學、NLP神經語言程式學、管理學、行為學等多學科的最新成果，並與銷售實戰經驗相結合，採用當今國際最先進的情景化訓練手段，訓練效果十分顯著。曾輔導部分企業：可口可樂、惠普、諾基亞、菲力普、祈福集團、好來化工（黑人牙膏）、農業銀行、泰克科技、太平人壽、麗珠營銷、澳門岐關、納思達數碼、金山軟體集團、國際賽車場、白雲機場空港快線、色彩地帶、中化格力等數千家企事業團隊。
目錄
第一章如果你是電話銷售新手第一節擁有一顆平常心
第二節尋找你的客戶
第三節培養你的興趣和熱情
第四節電話銷售的一般流程
第五節把客戶的情況了解清楚
第六節打出每個電話都要做好準備
第七節做好打持久戰的準備
第八節目標一計畫一行動路徑
第九節互信關係是電話銷售的終極目標
第二章電話銷售人員的素質修煉
第一節做個受歡迎的人
第二節電話銷售的標準禮儀
第三節清晰的思路更容易讓對方信賴
第四節提高聲音的感染力
第五節把握客戶的心理
第六節積極傾聽，讓客戶接受你
第七節認真對待客戶提出的每一個問題
第八節提高臨場應變的能力
第九節做個誠實的人
第三章電話交流技巧與案例分析
第一節與客戶深入交流的工具
第二節哪些開場白是最有效的
第三節如何通過電話介紹產品
第四節接聽電話的技巧
第五節打呼出電話的技巧
第六節同理心，說出該說的話
第七節讚美對方，贏得對方歡迎
第八節幽默不是可以隨便的
第九節記錄電話內容，重點重複
第十節如果有不明白的，直接詢問
第四章電話銷售的14個關鍵策略及案例分析
第一節尋找共同點，拉近與客戶的距離
第二節就客戶感興趣的話題與客戶討論
第三節關注客戶的發展，積極提供幫助
第四節依據客戶的真實需求推薦產品
第五節透徹分析客戶所能得到的利益
第六節關心一問候一禮節表示
第七節提出有價值的建議
第八節旁敲側擊，了解客戶關心的問題
第九節讓有影響力的人提供幫助
第十節做客戶的商業客戶
第十一節打造夥伴關係有助於你的銷售
第十二節徹底解決客戶的問題
第十三節不斷提高服務水平
第十四節與客戶保持長期聯繫
第五章如何通過電話促成交易
第一節電話銷售成功的關鍵點
第二節客戶的反應及其處理模式
第三節善於發現客戶的成交興趣
第四節盯緊拍板人
第五節電話促成的最佳時機選擇
第六節如何運用假定成交方法
第七節電話成交的“合理誘因”
第八節電話促成的幾種特殊方式
第九節“電話協定”後即時確認
第六章電話銷售中的常見問題及案例分析
第一節讓客戶等候電話的處理辦法
第二節對方聲音很小時的處理辦法
第三節電話找人時的處理辦法
第四節對方繁忙時的處理辦法
第五節接到不明電話時的處理辦法
第六節打錯電話時的處理辦法
第七節記不清對方姓名時的處理辦法
第八節當你不能做出決定時的處理辦法
第九節當對方不能做決定時的處理辦法
第十節當對方推託時的處理辦法
第七章提高電話銷售業績的途徑
第一節建立客戶檔案，及時跟進
第二節與銷售網路的核心人物建立聯繫
第三節開展團體銷售
第四節與專業諮詢公司建立聯繫
第五節贏得客戶的尊敬和幫助
第六節時刻講究交往的禮儀
第七節參加更多的專業社團
第八節可以留下你的聯繫方式嗎
第九節善用傳統的開發客戶的方法
