內容簡介
《銷售細節大全：頂尖銷售員必備的108個細節》較系統闡述了銷售過程中，從市場調研、客戶開發、產品推銷、商務談判、渠道開拓直至貨款回收的細節和技巧，概括實戰經驗，列舉具體事例，力圖幫助銷售人員全面提升專業水平，提升銷售業績，同時也提升銷售人員的生活品質和人生境界。《銷售細節大全》還根據現代市場的變勢，提出了一些新的經營理念，把知識點與銷售人員實戰經驗和智慧聯繫起來，力爭做到點與面的結合，把銷售細節深化和具體化。目錄
第一篇市場篇——你的市場在哪裡
細節1：拓展市場，精髓在細節
細節2：銷售人員開發市場的準備
細節3：顧客的需求就是市場
細節4：如何進行有效的市場調研
細節5：避開市場調研的誤區和陷阱
細節6：市場調研成功的技巧
細節7：市場調研需要創意
細節8：讓顧客告訴你機會點
細節9：了解你的競爭對手
細節10：如何贏得競爭對手的客戶
細節11：新市場開拓七步曲
第二篇客戶篇
——“上帝”萬歲
細節12：尋找顧客的基本方法
細節13：需求挖掘：顧客到底買什麼
細節14：探測需求的提問技巧
細節15：滿足客戶需求，細節致勝
細節16：拜訪客戶前的調查
細節17：接近客戶的說話技巧
細節18：12種創造性的開場白
細節19：“贏”銷五步拜訪法
細節20：與客戶溝通的恰當時間和地點
細節21：尋找共同話題
細節22：講究溝通的禮儀
細節23：傾聽比說更重要
細節24：如何有效說服客戶
細節25：如何處理客戶反對意見
細節26：處理異議的原則與技巧
細節27：讓客戶永遠信任你
第三篇產品(服務)篇
——好東西讓大家分享
細節28：你在賣什麼
細節29：讓產品吸引顧客
細節30：如何做好產品說明
細節31：推銷產品三段論的技巧
細節32：發揮圖片講解法的魅力
細節33：打動顧客，只需59秒
細節34：靈活應對客戶對產品的反應
細節35：提高客戶的信任度
細節36：產品推介的幾個竅門
細節37：懂點品牌戰略——萬寶路的啟示
細節38：如何讓顧客銘記你的產品
第四篇渠道篇
——織一張漂亮的網
細節39：做銷售首先是做關係
細節40：成功銷售：每天交4個朋友
細節41：商務交際：一刻值千金
細節42：如何找到理想的經銷商
細節43：事先織就一張關係網
細節44：如何與有用的人套牢關係
細節45：“曲線”銷售術
細節46：服務重於推銷
細節47：別放過幫助客戶的機會
細節48：真正的銷售始於售後
細節49：感動客戶比打動客戶更重要
細節50：250定律：不得罪一個顧客
細節51：永遠留住你的客戶
第五篇談判篇
——用嘴巴創造財富
細節52：了解你的談判對手
細節53：客觀的計畫是談判成功的基礎
細節54：談判前的寒暄之語有妙用
細節55：談判人題與陳述技巧
細節56：談判中的報價技法
細節57：談判中的“白臉”“黑臉”戰術
細節58：談判中的“限期”戰術
細節59：談判中的“推—推一拉”戰術
細節60：突破談判僵局的說話技巧
細節61：商務談判的拒絕技巧
細節62：談判中表示“是”與“否”的話術
細節63：針鋒相對，討價還價的技巧
細節64：談判中的拖延戰術
細節65：談判中“心理戰術”的運用
細節66：束緊袋口，不讓煮熟的鴨子飛走
第六篇促銷篇
——成交高於一切
細節67：有效促銷在於精細
細節68：無敵促銷的6個妙招
細節69：促銷——沒有模式，只有突破
細節70：控制潛在客戶右腦的魔力
細節71：對顧客進行“意向誘導”
細節72：如何喚起顧客的好奇心
細節73：促銷說話要有“術”
細節74：達成交易的幾種技巧
細節75：實現持續銷售的6個“改變”技巧
細節76：取得契約、訂單的技巧
第七篇管理篇
——管理是一種嚴肅的愛
細節77：業務員如何做好自我管理
細節78：度過低潮的妙訣
細節79：每天進步一點
細節80：業務員怎樣突破自我
細節81：如何當好銷售經理
細節82：如何培育和激勵部下
細節83：成功管理者的秘訣
細節84：掌握時間運籌的標準
細節85：如何管理老客戶
細節86：重新經營“流失的顧客”
第八篇回款篇
——企業的生命在於血脈暢通
細節87：業務人員為什麼回款難
細節88：客戶常用的欠款方法及其應對
細節89：回款——臨門的關鍵一腳
細節90：堅持十大方針，回款有術
細節91：及時判斷可能的呆賬
細節92：業務老手的討債技巧
細節93：電話催款：鎖定目標，疲勞轟炸
細節94：當面催款，直接了當
細節95：建立感情：溫情比脅迫更有效
細節96：攻心戰略的運用
細節97：巧借“東風”收款法
細節98：雪中送炭的妙用
第九篇素質篇
——個業務員就是一個品牌
細節99：業務員的基本素質
細節100：職業推銷員的自我訓練
細節101：女推銷員的職業操守
細節102：出類拔萃的自我包裝
細節103：微笑，參與社交的通行證
細節104：銷售首先是如何推銷自己
細節105：銷售人員的十大必備心態
細節106：業務員如何自我激勵
細節107：優秀業務員的真功修煉
細節108：成為銷售專家必經的三個階段
前言
隨著經濟環境的變化，競爭的日趨激烈，企業行銷的成敗與否，已構成其生存與否的關鍵。行銷，既需要雄韜偉略的戰略家，更需要把事做得精益求精的鬥士。戰略與細節是企業的雙翼，一個都不能少！戰略決定企業發展的方向和目標，戰略管理相當於人的大腦中樞，細節管理相當於我們人體的每一根神經，大腦組織正確指揮全局，全身神經協同作戰，必然達到既定目標。然而，在今天，銷售的競爭已白熾化，產品五花八門，質量都有先進的科技作保證，同值產品的競爭可以說尤其殘酷。所有的銷售人員都明白，行銷中大的戰略和方向制定後是相對穩定的，而且改進餘地已不多，那么銷售的成敗就取決細節。只有注重細節，用細節打動客戶才能獲得銷售的成功。所以我們可以毫不誇張地說，細節已成為決定銷售成敗的最關鍵因素。
偉大的推銷員喬?吉拉德說：“銷售成功的機會無處不在。無時不有，遍布於每一個細節之中。”銷售活動不管成敗與否都是一個完整的過程，它由許多細節組成。從這個意義上講，做銷售就是做“細節”。
從此觀念出發，我們以一種與眾不同的方式，編撰了《銷售細節大全》一書，較系統闡述了銷售過程中，從市場調研、客戶開發、產品推銷、商務談判、渠道開拓直至貨款回收的細節和技巧，概括實戰經驗，列舉具體事例，力圖幫助銷售人員全面提升專業水平，提升銷售業績，同時也提升銷售人員的生活品質和人生境界。
本書還根據現代市場的變勢，提出了一些新的經營理念，把知識點與銷售人員實戰經驗和智慧聯繫起來，力爭做到點與面的結合，把銷售細節深化和具體化。本書所講的每一個銷售細節，不分行業，普遍適用，並具有可複製性。
“成大業若烹小鮮，做大事必重細節。”讓我們從每一個細節、每一項技巧、每一種理念開始，構築一種希望，形成一種能量，鋪就一條通途。讓有志者就此插上騰飛的翅膀。偉大的銷售就在於堅持從細節上，實現一個又一個突破，最終達到質的飛躍。只要你堅持！再堅持！你就能成為一個偉大的推銷員。
精彩書摘
細節2：銷售人員開發市場的準備新市場、新客戶的開發，是每個公司及銷售人員都必須面臨和解決的現實問題，新市場開發的成效與質量的好壞，對一個企業的成長及銷售人員的個人業績提升至關重要，對於一些成長中的企業來說，新市場開發的多寡與好壞更是衡量銷售人員個人能力的標準，由此可見新市場開發的重要性。成功開發新市場是銷售人員的天職，那么，作為一個銷售人員開發新市場首先要做好兩項基本準備。
1.開發新市場須做“五心上將”
現在的市場是一個“心”的市場，有人說，未來的世界也是有“心”人的世界。成功開發新市場，須做“五有心人”。
（1）信心。銷售人員開發新市場首先要有信心，有信心不見得會成功，但沒信心一定輸到底。曾有一個廣告公司的銷售員說，與客戶談判前本來進行了充分的準備，但臨場卻因為心理因素而表達不足，以致談判失敗，他本人分析失敗的原因時，歸結為一句話，那就是缺乏自信心。開發新市場，要面臨很多的失意和挫折，其所遇到的拒絕和難堪，超過任何一個行業，因此，要想成功開發新市場，首先必須要“苦其心志”，堅定信心。
日本有一所特殊的培訓學校，在日本被稱為“地獄”、“經濟鬥士訓練所”，該校的宗旨就是把日本的企業領導者造就成最強大最優秀的人才，校旗是一隻象徵力量的黑鷹，座右銘是：“100升汗水和眼淚”，它的課程很特別：每日數次走上大街高呼：“我是最優秀的分子，我能勝，我能勝。”其次，接受緊張的體格訓練，夏天讓熱焰般的太陽暴曬。冬天則領受刺骨寒風的冷凍。到校以後，教練就宣布：“你們到這裡來是為了今後的工作，你們需要勤奮、汗水和眼淚來完成科目，你們的解決辦法只有一條：合作，讓地獄變成天堂。”第四天是地獄日，按小組分散，跑40公里路程。10點鐘分散出發，1點半集合，並要求：每個人都要回來，哪一組有一個人在行軍中丟了，全組測驗不及格，團結是首要的。有人指責該校的訓練方法摧殘企業幹部的精神，學校創始人兼校長本橋年代反駁道：今天對學員來說，需要的不是知識，而是別的東西，對那些即將破產的人來說，他們對於各種事情了如指掌，但在生活中卻缺乏足夠的抵抗力和自信心。我們想惟一教會學員的，是讓他們如何擺脫困境，把每個學員推到極限，然後戰勝極限。雖然學校教給他們的東西很簡單，然而每個人都說獲得了內在的動力。這座位於富土山腳下的“經濟鬥士訓練所”之所以深受歡迎與厚愛，就是因為它獨特的訓練方式，以及在“煉獄”之後所給學員帶來的自信。要想成功開發新市場，充滿自信，首當其衝。
（2）耐心。有這樣一個故事，有一個推銷新手工作了一段時間後，因找不到客戶，自認為乾不下去了，所以向經理提出辭呈，經理問：“你為什麼要辭職呢?”他坦白地回答：“我找不到顧客，業績很差，只好辭職。”經理拉他到面對大街的視窗，指著大街問他：“你看到了什麼?”推銷員回答：“人啊!”“除此之外呢，你再看一看。”“還是人啊。”經理說：“在人群中，你難道沒有看出很多的準顧客嗎?”推銷員恍然大悟，馬上收回了辭呈。
這個故事給了我們一個什麼樣的啟示呢?顧客來自準顧客，而準顧客滿街都是，問題是如何找出來。
喬?吉拉德，世界上最偉大的推銷員，他連續12年保持全世界推銷汽車的最高記錄。他在《我用我的方式成功》一文中介紹他成功的心得時說，只要是他遇到的任何一個人，他都會畢恭畢敬地遞上自己的名片，把他看作自己的潛在客戶，他成功的方式就是以積極的心態，“把生活業務化，把業務生活化”，隨時發現和尋找潛在的客戶。
對於我們開發新市場來說，就必須有一種耐心，此處不成功，自有成功處，這家談不成，就談另一家，只要有一線希望，我們就盡120％的努力爭取，只要你有耐心，隨處都可發現“準顧客”，“柳暗花明又一村”的時刻很快就會到來。
（3）恆心。人貴有恆，開發市場就必須要有一顆堅韌不拔的“恆心”。
蒲松齡曾有名言：“有志者，事競成，破釜沉舟，百二秦關終屬楚；苦心人，天不負，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。”通過兩個歷史典故，昭示了“恆心”無堅不摧的恆久魅力。
有一個15年賣掉一個保單的感人而真實的故事：一個保險公司的銷售員，連續15年，向一個潛在的客戶不斷推銷他的保險，直到有一天，這個準客戶再也聽不到他的推銷了，因為這個準客戶去世了。然而，這個看似“失敗”的推銷卻因為這個準客戶的死而發生轉機，這個客戶的家人被銷售員的執著而深深打動，他們繼承遺願，買下了保單，從而成為一起跨時最長的銷售“經典”。
開發新市場，要面對很多的新情況、新問題，對此，我們不能“蜻蜓點水”，“淺嘗輒止”，而應該有持久的恆心。開發新市場，就象打一場新戰役，比拼的不僅是企業的實力和規模，更重要的是有時比的是銷售員的恆心與毅力。開發新市場，只有我們具備了打苦仗、打硬仗的恆心準備，我們才能運籌帷幄，決勝千里。
（4）誠心。有一句話叫“心誠則靈”，開發新市場亦是如此。
有這樣一個讓人感慨的銷售案例，一個區域經理為了開發一個新市場，在客戶沒有明確表態經銷其產品的情況下，在該市場“死纏硬磨”，整整“泡”了15天，在這半個月的時間裡，該區域經理每天都隨客戶下到基層一線，幫助客戶推銷其代理的產品，詳細調研市場，並積極與客戶及其銷售人員溝通、交流，但就是隻字不提代理事宜。後來，客戶感其誠心，主動提出經銷該廠家產品，並集中人力、物力、財力，重點推廣該產品，使產品在該市場很快就打開了局面。
開發新市場，面對新客戶，我們要以誠相待。誠心能夠縮短你與新客戶之間的心理距離，能夠架起你與客戶相互溝通的橋樑，促使談判、合作的完美成功。
（5）愛心。銷售事業是一種愛心事業，開發新市場，我們要抱有一顆愛心。開發新市場不是去“求”客戶，而是去“救”客戶，銷售人員就是“上帝”，我們要“傳播”愛心，愛自己、愛客戶、愛分銷商，愛消費者，我們通過我們的智慧與策略，為公司創造效益，為經銷商創造財富，為消費者創造滿意。
正如《愛的奉獻》一歌中所唱的，“只要人人都獻出一點愛，世界將變成美好的人間。”
……
