目錄
第一章誰能讀懂客戶的心思，誰就能拿下客戶的訂單在消費時，每個客戶都希望能夠得到你最好的服務，每個客戶也都希望可以花最少的錢買到最好的東西，但是出於中國人的含蓄心理，客戶只會將這些話隱藏在心中，讓銷售員去猜。對此，要做好銷售，掌握客戶的心思就顯得異常重要，誰能讀懂客戶的心思，誰就能拿下客戶的訂單。
想掏客戶的錢包，先學會去尊重
給予客戶讚美，生意自然成
把握好推銷的度，別讓顧客反感
客戶討價還價是因為害怕上當受騙
嫌貨才是真正的買貨人
越是買不到的東西，顧客越想要
顧客是理性的，真貨就不怕沒有識貨人
客戶都渴望得到他人的關懷和關心
掌握客戶各不相同的需求
第二章向客戶展現出親和力，客戶將用訂單積極回報你
面對鋪天蓋地的銷售，多數的客戶是煩不甚煩，對你會表現出異常的排斥，這對於銷售員來說，是十分不利的。如果你要想消除客戶的芥蒂，想要贏得客戶的信任，並且拿下客戶的訂單，那真誠就顯得；非常重要了。在銷售中，如果你能真誠地給客戶以服務，熱情地給客戶以幫助，那在無形之中就會拉近自己與客戶的距離，讓客戶感覺到親切。
熱情是銷售邁向成功的第一關鍵
親和力讓客戶輕鬆卸下戒備心理
做活自己的銷售，靠的就是堅持
客戶需要產品，更需要真誠的服務
微笑著去銷售，就永遠不會貧窮
客戶就是上帝，給客戶最真誠的服務
情感最能打破客戶的理智心態
第三章切準客戶的“脈搏”，掌控客戶方法是關鍵
“金無足赤，人無完人。”生活中我們每個人都有自己的弱點和缺點，對於銷售人員來說，要攻克自己的客戶，要讓客戶掏出錢包為你，的產品埋單，那最佳的方法便是“攻其弱”，然後“制其人”。一般來說，誰能摸準客戶的“軟肋”，誰便能輕而易舉地掌控自己的客戶。
和藹型客戶：亮出你的情感招牌
分析型客戶：給他足夠的考慮時間
虛榮型客戶：奉承是拿下他的最鋒利武器
表現型客戶：用讚美的語言讓他陶醉
防衛型客戶：忍後再反戈一擊
注重輿論型客戶：找出第三者為其做參照
深思熟慮型客戶：適時給出恰當的建議
盛氣凌人型客戶：用道理去說服他埋單
多疑型客戶：用事實給產品增加分量
第四章做客戶的心理“領路人”，聰明的銷售員牽著客戶走
面對銷售員推銷的產品，有的客戶很反感，認為你無非就是想要他們掏錢，因此，總在找藉口和理由想把你“趕走”；而有的人雖然認同你的產品，但是真正要他們掏錢買東西的時候，卻猶猶豫豫拿不定主意。對於這些情況，你該怎么辦?其實，最好的辦法，就是給客戶做心理上的引導，讓他們朝著自己的目標邁進。
做一流的銷售員，牽著客戶走
善於引導，掌握談話的全局
說好第一句話，讓客戶忘不了你
站在客戶的立場上為他們考慮
告訴客戶今天能做的事今天做
用你的專業給客戶指引方向
鋪設美好的未來，給客戶憧憬
報出產品的價值，更能打動客戶的心
掌握銷售的提問技巧並加以引導
創造需求，讓客戶自願上你的鉤
第五章說服客戶的“拒絕”，辯口利辭讓客戶說“Yes”
戴爾·卡耐基說：“一個人的成功，約有15％取決於知識和技術，85％取決於溝通——發表自己意見和激發他人熱忱的能力。”這也就是說，你的成功取決於你能更好地去說服別人。銷售員的說服能力。是獲得成功交易的必要條件。在21世紀，只有會說服人、具有好口才的銷售員才有可能成為最出色的推銷員.
用幽默去推銷，客戶也會愛上你
對客戶“動之以情，曉之以理
會說話的人才能更好地走進客戶
和客戶溝通要注意九個忌諱
陷入僵局時，不妨跟客戶“兜圈子”
給客戶講講故事，用故事感動客戶
交流中，設法控制說話的主動權
“激將話術”：讓客戶不得不成交
第六章結交客戶的關係網，人脈就是銷售員的錢脈
在銷售行業中存在著這樣一條真理：“人脈就是錢脈。”這句話說得直白點就是，銷售員認識的人越多，那銷售成功的機率就越大。戴爾·卡耐基也曾說：“專業知識在一個人的成功中的作用只占15％，而其餘的85％則取決於人際關係。”由此可見，人際關係是相當重要的因此，對於銷售員來說，要做好自己的銷售，就不要忘記建立自己的關係網，如果你能夠認識一個客戶就結交一個朋友，朋友多了銷售的路子自然好走。
第七章消除客戶的“壁壘”，與客戶達成交易依靠技巧
第八章做足客戶的工作，成功銷售在於做好策略
第九章注重銷售的細節，細節決定銷售的成敗
前言
不管是企業還是銷售員，銷售的直接對象是消費者，你只有掌控了這一批人，你才能在競爭激烈的銷售行業中立於不敗之地。蘋果電腦公司曾推出Macintosh（麥金塔）電腦作業系統，這一系統不管是性能還是技術，自始至終都在業界處於領先地位，其技術實力遠遠超出了微軟和他們的Windows系統，但Macintosh系統上市後，卻敗給了Windows系統，當時，據調查顯示Macintosh系統的市場份額不足Windows系統的5％。
這是什麼原因呢？
原因在於蘋果公司過於迷戀技術，而忽略了對客戶的研究，忽略了客戶對消費的需求。蘋果公司當時以為，不用考慮客戶想要什麼，只要拿出最好的產品，超越對手，客戶自然就會去選擇。於是，蘋果公司在業界的一片讚譽聲中，研發出了完全稱得上卓越的產品Macintosh（麥金塔）系統來對抗Windows系統這個被業界稱為僅是合格的產品，但最終卻失敗了。蘋果公司敗就敗在了它沒有把握住客戶真正的需求——方便、容易使用，而Windows系統雖然性能平平，但操作起來非常簡單容易，大大地彌補了Macintosh系統的不足，因此受到消費者的青睞。
由此看來，客戶才是決定你生死存亡的關鍵因素。
現在的銷售員常常感嘆銷售難做，產品賣不出去，其中的主要原因就是客戶難留，大多數顧客或客戶的忠誠度都很低。
精彩書摘
韋伯先生來到農場，就去詢問負責這個農場的銷售代表。銷售代表說：“這個農場的人都是鐵公雞，一毛不拔，我們沒法賣給他們任何東西。此外，這些人似乎對我們公司有很大的意見。我們試過了好多辦法，但依然不能改善與他們的關係。”所有的推銷員都向韋伯先生這樣反映，也許菲亞公司真的沒有希望能占領這片市場了吧，因為公司的幾位銷售精英都屢次失敗了。
能不能占領市場，韋伯先生認為這些人說了都不算，無論如何自己都要去試一下。
一天，他來到一家農戶的家門前，輕輕地敲著門。門被一位老太太打開，但她只從門縫裡探出頭來，這位老太太看見韋伯先生，以為他又是菲亞公司派來的說客，想讓她買東西。於是，她就條件反射似的立即關上門。韋伯先生並沒有因此而受挫，他耐心地再次敲門，老太太再次將門稍稍打開，然後把自己對菲亞公司的不滿一股腦兒地全說了出來。
聽完老太太的訴說後，韋伯先生說：“抱歉，我們打擾您了。但我不是來這兒推銷電器的，我只是想跟您買一些雞蛋。”
老太太聽到韋伯先生的來意後，門開大了點兒，但是仍然用可疑的眼神瞧著韋伯先生。
“我看您這裡養了許多多明克雞，我想買一公斤鮮蛋。”韋伯先生說道。
“你怎么知道我養的是多明克雞呢？”老太太懷疑地問。
“我自己也養雞，但我從來沒見過這么優良的多明克雞。”
“那你為什麼不吃自己的雞蛋呢？”老太太問。
“因為我養的雞下的是白蛋。當然，您如果自己下廚，就知道做蛋糕 的時候，白蛋是比不上棕蛋的。我太太為她的蛋糕而自豪。”
那位老太太放心地走了出來，表情溫和多了。同時，韋伯先生的眼睛到處打量著，發現這家農舍裝置了一個很好看的牛棚。
韋伯先生於是說：“我打賭，您養雞所賺的錢，比您
