基本信息
作 者：安達
出 版 社：中國紡織出版社
出版時間：2012-5-1
版 次：1
頁 數：248
字 數：124000
印刷時間：2012-5-1
開 本：大32開
印 次：1
I S B N：9787506479820
內容簡介
一個精英銷售人員，我們可以忽略其年齡、性別、學歷、背景等，但我們不能忽略的，要作為重要評價標準的，就是—訂單。在這裡我們只講一件事：如何速度、高效地穩拿訂單。而它可以解決很多件事，比如，銷售人員的任務問題，銷售人員自身能力的提升問題，做銷售能不能成功的問題以及該如何成功的問題
目錄
第一章 想拿訂單，請先修煉自身本領
在銷售產品之前先懂得行銷自己
積極心態造就最終的頂級高手
機會有時是耐心等來的
對自己充滿信心
好口才是拿單“利器”
人格魅力是銷售冠軍的“核武器”
第二章 找出最佳潛在客戶，才能提高訂單質量
最快找到有價值客戶用man法則
成為銷售冠軍要會做“冠軍”訂單
會用“8020法則”找到關鍵客戶
關鍵決策人是成功拿單的關鍵因素
關係維護也能挖掘“潛在”客戶
對七類客戶主動說“再見”
第三章 挖掘客戶需求是做成訂單的必要條件
全面了解客戶，點準客戶的“最癢穴”
主動行銷，解凍客戶的“冷藏”需求
成為客戶的顧問，他自然會把需求告訴你
“聽”是獲取信息最好的方式
會提問的業務員會在回答中發現客戶需求
用SPIN模式引出大訂單很有效
第四章 抓住細節，才能抓住隱藏在細節里的成交機會
任何客戶都喜歡被尊重
沒有客戶喜歡你去和他爭辯
讓客戶覺得你很專業
產品展示能讓客戶直接看到他的即得利益
關注那些容易被忽略的細節
第五章 不同的客戶類型，採用不同的攻心策略
謙虛謹慎是讓專制型客戶欣賞的作風
產生情感共鳴更容易贏得感性型客戶的信任
別浪費乾練型客戶的時間
專業性建議結束猶豫型客戶的猶豫不決
逆向思維容易迎合個性型客戶的“個性”
讚美虛榮型客戶，那是他喜歡並需要的
幫節約型客戶省錢辦更多事
第六章 在客戶異議中捕捉成交信息
提出異議是在關注產品品質
四處詢問是想尋求決策建議
挑剔也許是有價格異議
貨比三家後仍要留住客戶
第七章 促成最後交易，要掌握多種技巧
假定客戶同意購買，還要克服心理障礙
積極幫助客戶，及時把握成交信息
在客戶“試用”的過程中，做好籤單準備
假意離開可以讓客戶迅速做出決定
以反問督促客戶做決定
直接要求客戶購買，獲得訂單
謙虛拜師，獲得訂單
第八章 用優質的服務培養客戶的忠誠
讓你的售後服務超越客戶期望值
用不斷的驚喜感動老客戶
對老客戶資源進行二次開發
對愛批評的客戶格外用心維護
客戶的忠誠會把訂單送上門
